Quizás en España no somos tan hábiles en la materia como podrían serlo en países del Magreb o en Latinoamérica, pero bueno, nada que no se pueda conseguir con practica y unos consejos bien llevados como los que me gustaría ofreceros hoy.

Trucos para regatear un acuerdo comercial

Primero de todo debéis tener en cuenta que acuerdos comerciales puede haberlos de muchos tipos, por lo que los consejos serán algo genéricos, pero, fácilmente podréis adecuarlos a vuestras necesidades.

1. Oferta de entrada

   ¿Qué sería lo primero que se os ocurriría en un punto donde a sabiendas vais a tener que negociar, puesto que el vendedor está abierto a ello? Pues probablemente lo primero que se os pasaría por la cabeza sería realizar una oferta mucho más baja de lo que en un inicio se había planteado, para así poder ir subiendo posiciones hasta llegar a un punto que realmente os interesa. Como todo se explica mejor ahí va un ejemplo:

   Imaginad que queréis comprar un terreno para construir una nave industrial por el que el dueño está pidiendo 200.000 euros negociables; y a vosotros os gustaría realizar la compra por 165.000. Bueno, pues id con toda vuestra cara y ofreced 100.000 exponiendo asuntos como los que os diré más adelante. Lo más probable es que el propietario no ceda tanto y lance un segundo número, que por ejemplo sería 185.000; entonces subís algo y ofrecéis 135.000. Se repite el proceso y al final el dueño ofrecerá entorno a los 165.000, pensando que ha ganado la negociación al haber cedido menos que vosotros…o eso cree.

   Ahora bien, tened en cuenta que esto se os puede ir de la manos si os volvéis demasiado rígidos en la negociación, pues si la otra parte no tiene urgencia por llegar a un acuerdo puede que todo se desmorone. Hay que hacer las cosas con sentido.

2. Argumentos para regatear un precio

   Como comprenderéis no podéis pedir un precio diferente al de salida así como así, pues se hace necesario que tengáis argumentos para justificar esta manera de actuar. Tenéis varias opciones aquí, pero primero de todo tendréis que ver si estáis en posición de exigir, puesto que dependiendo de la situación del vendedor puede que estéis perdiendo el tiempo. Por ejemplo, si tenéis un proveedor al cual sólo le generáis ventas mínimas probablemente no se tome en serio vuestras pretensiones. Es decir, emplead esta técnica cuando estéis en posición de ventaja.

   Un ejemplo de ello podría ser a la hora de comprar una propiedad inmobiliaria. En estos momentos el mercado aún no está recuperado y sigue habiendo mucho stock por sacar, de ahí que el vendedor sepa que en ocasiones le sale más a cuenta vender a pérdida que mantener la propiedad generando costes de mantenimiento y devaluándose poco a poco. Si el inmueble en cuestión es de segunda mano y el vendedor es un particular os será más sencillo negociar.

   Si disponéis en el momento del capital podréis ablandar la postura del vendedor poniéndole un cheque sobre la mesa y diciéndole que si acepta firmar el contrato de compraventa pagaréis ahí mismo, sin financiaciones ni largas.

   Otro truco muy bueno para rebajar el precio de una compra es el de los acabados y la calidad o estado de conservación. Imaginad que seguimos con el asunto de la nave industrial y que veis cómo hay ciertas imperfecciones como humedades, hierros oxidados en alguna estructura, instalaciones anticuadas, etc. Como os podréis imaginar esto es una baza muy buena que tendréis para condicionar la operación y hacer ver al vendedor que el precio de mercado del inmueble es inferior al que está ofreciendo. Esto lo podréis aplicar a cualquier objeto.

   Si en cambio estáis negociando un contrato de distribución de un producto determinado con un pequeño proveedor, o queréis realizar compras muy grandes, tendréis que evaluar bien el sector y los productos que ofrecen otros proveedores. Como puntos clave podréis tener la relación de calidad de lo que hay en el mercado y de lo que os ofrecen, el tipo de empaquetado, las condiciones de pago, etc. Siempre hay puntos débiles que podréis tocar para regatear el precio del suministro.

3. Ética al regatear

   Hay que tener claro que una cosa es regatear y otra humillar, pues no debéis aprovecharos de posibles situaciones de necesidad que puedan tener otras personas; vamos, que debéis tener un principio ético y humano. Es posible que si encontráis una familia que está en un estado crítico (económicamente hablando) y necesite por ello vender su casa cuando antes, podáis conseguir un precio de mercado muy inferior al real, pues estas personas estarán en una situación de debilidad extrema a la hora de negociar. Pero, ¿es humano hacer esto?¿Es ético aprovecharse de las desgracias de la gente de esta manera?

   Este es un principio que no sólo debéis seguir en situaciones críticas, pues en ocasiones una oferta inicial del 50%, como en el caso que he puesto de ejemplo más arriba, podría interpretarse como una falta de educación. Así pues debéis tener cuidado a la hora de plantear las ofertas y con quién lo hacéis.

4. ¡Dame un leuro!

   Así llamo yo a esta técnica, que básicamente consiste en dar a entender a la otra parte que no se dispone del importe que se pide, pero casualmente sí del que estáis dispuestos a pagar por el bien. Pondréis al vendedor entre la espada y la pared, sin posibilidad de seguir negociando, pues tendrá que tomar una decisión ahí. Si habéis seguido bien los pasos anteriores tendréis muchas posibilidades de salir victoriosos empleando este recurso. Ahora bien, si veis que no conseguís vuestro objetivo no vayáis a volver a ofrecer más dinero, pues quedaréis en evidencia.

5. Aquí no hay amigos

   Así de tajante os lo digo, no vayáis a mostrar confianzas con la otra parte, pues esto son negocios, no reuniones de amigos; vais a lo que vais, y si cedéis en este aspecto podrán condicionaros en exceso para que aceptéis su oferta. Sed serios y tajantes, haced ver que no tenéis la necesidad de haceros con esa propiedad y que al igual que ese proveedor la ofrece muchos otros lo hacen también. Mostrad algo de indiferencia sin caer en la mala educación.

6. No os identifiquéis antes de cerrar un trato

   En ocasiones esto no será posible, pero por lo general sí cuando vayáis a comprar una propiedad o un objeto o servicio determinado. ¿Cuál es el sentido de este punto? Pues sencillamente que habrá vendedores que al saber que están negociando con alguien con mucho dinero o empresas potentes, se volverán más rígidos a sabiendas de que la otra parte sí tiene fondos más que suficientes.