¿Qué estilos de venta existen?

En este tutorial se explicaran qué estilos de venta existen. Antes de nada, conviene aclarar que no hay uno que sea mejor que otro. Es decir, no por utilizar un determinado estilo se garantiza un mayor éxito en las ventas. La forma a la cual dirigirse a un cliente no siempre tiene que ser la misma, sino que depende de varios factores, como los siguientes:

estilos de venta¿Qué estilos de venta existen?
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  • Tipo de producto o servicio a ofrecer: cada producto es distinto y, por lo tanto, precisa de un tipo de publicidad y de forma de darlo a conocer totalmente diferente. Por ejemplo, un producto de lujo que va dirigido a un grupo reducido de personas no se presenta igual que uno de consumo mayor que va destinado a todos los públicos independientemente de cuál sea su renta.
     
  • Tipo de cliente: cada persona es distinta y le gustará más una forma u otra a la cual dirigirse. Por ejemplo, hay personas muy reacias a que les vengan comerciales agresivos a bombardearlas con mucha información en poco tiempo. En cambio, otras necesitan recibir todos estos inputs, porque les cuesta tomar la decisión de compra y precisan de alguien más impulsivo que les dé el empujón definitivo.
     
  • Contexto en el cual se realiza la venta: el grado de formalidad del encuentro también determina la forma con la cual hay que dirigirse al cliente. Si es un lugar más “selecto”, es conveniente utilizar unas formas más suaves y permitir, hasta cierto punto, que sea el cliente quien dirija en determinados momentos la conversación. En cambio, si el contexto es más informal o juvenil, sí que se puede tomar el liderazgo y ser más incisivo e impetuoso.

Igualmente, en general, la clave está en dar una imagen completa y lógica de uno mismo. Es decir, no tiene sentido que una persona que es tranquila opte por un estilo de venta más agresivo porque cree que así conseguirá vender más. Pasará justamente lo contrario: como no habrá una “harmonía” entre la propia forma de expresarse y la de hablar o actuar, estas señales contradictorias generan confusión en el cliente, que desconfía.

Aunque se intente evitar, se nota mucho cuando una persona fuerza un determinado tipo de personalidad y no se muestra tal y como es. Por lo tanto, la mejor manera de asegurar una venta, es comportándose de acuerdo con la auténtica forma de ser y a partir de aquí transmitir la mayor confiabilidad y seguridad posible.

¿Qué estilos de venta podemos encontrar?                                                                      

En general, existen los siguientes estilos de venta:
 

  • Vendedor agresivo: es aquella persona que demuestra las siguientes aptitudes y habilidades:
     
    • Dispone de un estilo de comunicación muy dominante y es quien toma las riendas de la conversación en todo momento.
       
    • Puede imponerse ante el cliente y conseguir que acabe comprando un determinado producto que, antes de ofrecérselo, no tenía claro realmente que iba a necesitar.
       
    • Durante el encuentro, habla más él que el cliente: este punto puede ser un problema, porque impide al cliente expresarse y, por lo tanto, pierde información que le podría resultar muy útil en términos de conocimiento de necesidades más específicas.
       
    • Usa argumentos que son aceptados por un público más amplio y general, no concretiza en aspectos muy concretos.
       
    • Es una forma de venta que se recomienda especialmente para comercializar productos de gran consumo y que no precisan de casi personalización, ya que los puntos que determinan la venta son aspectos relacionados con necesidades generales que tienen y muestran la mayor parte de consumidores en general.
       
  • Vendedor pasivo: es justamente el contrario del anterior. Por lo tanto, se caracteriza por:
     
    • Permite que la batuta de la conversación la lleve el cliente, que tiene la sensación de sentirse escuchado y que se toma en consideración todo lo que está exponiendo. Como contrapartida, existe el problema que, si se siente tan cómodo y relajado, informe sobre aspectos que nada tienen que ver con la venta y que la reunión se alargue más de lo deseado.
       
    • Gracias a la escucha activa, obtiene mucha información sobre el cliente, hecho que le permite conocer de forma más precisa cuáles son sus necesidades y cuáles son las características del producto que valora más. Es esta forma, puede continuar la conversación poniendo especial énfasis en los puntos que se han escuchado.
       
    • Por lo tanto, este tipo de técnica se precisa especialmente para aquellos productos que necesitan de una alta personalización y que requieren de un mayor tiempo de explicación y análisis.
       
  • Vendedor asertivo: es un estilo que combina aspectos de los dos anteriores. Así pues, se caracteriza por los siguientes puntos:
     
    • No usa unas maneras ni formas tan directas como el agresivo, pero tampoco permite que sea el cliente quien lleve todo el rato el peso de la conversación como el pasivo.
       
    • Tiene como marco una determinada oferta prediseñada, pero a diferencia del activo es capaz, gracias a haber escuchado las preferencias del cliente, a adaptarla.
       
    • Es un estilo de venta que se recomienda en general para todos los sectores, ya que es capaz de reunir en uno de solo lo mejor del agresivo y el pasivo.

El término “asertividad”, en general, se puede encontrar en muchos otros campos además del de la venta. En general, este concepto es aquel estilo de comunicación por el cual la persona es capaz de ponerse en la piel de otra persona y entender sus razones, pero sin que ello signifique someterse a sus opiniones.

Es decir, por un lado, se es capaz de comprender argumentaciones ajenas y, por el otro, se tiene la fortaleza y confianza de exponer las razones de uno mismo de forma convincente y sólida. De esta forma, se transmite una imagen de solidez, seguridad y confianza sin dañar los sentimientos ni creencias del otro.

Aplicado a las ventas, por lo tanto, significa que el comercial expone de forma razonada aquellas argumentaciones por las cuales cree que el producto o servicio será válido por el cliente, pero sin la actitud de querer imponer aquella compra a cualquier precio.  

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