Qué es y cómo debe hacerse un estudio de mercado – Parte II

En un artículo anterior os comentaba acerca de la importancia del estudio de mercado, e igualmente veíamos una serie de consejos para poder hacer uno con éxito, reduciendo el peligro del fracaso hasta límites considerables.  

Estudio de mercadoQué es y cómo debe hacerse un estudio de mercado – Parte II
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Pues bien, hoy vamos a ver la segunda y última parte de este pequeño manual. Seguimos con los puntos a tener en cuenta para hacer un buen estudio de mercado:

Localización

Tenéis que hacer una estimación de qué facturación necesitáis para cumplir con vuestras metas, y en base a ello tendréis que saber más o menos el número de clientes que necesitáis (así sacaréis el precio medio de la cesta, o por compra). Pues bien, para lograr ese número de clientes habrá habido un número superior de personas que habrán entrado en el local, pues debéis tener en cuenta que no todo el mundo acaba comprando. Una vez sabido este número (aproximado) tendréis que hacer una estimación de qué porcentaje representa respecto a los que se interesan en el escaparate (normalmente primero la gente se fija en el escaparate y después entra). ¿Lo tenéis? Pues ahora calculad qué porcentaje de la gente que pasa por la calle se fijará en vuestro escaparate y multiplicad ese importe por 1.5 (margen de error). Ahora dividid ese número final entre 160 (horas laborales).

Ahí va un ejemplo, para que esto quede más claro.

Imaginad que queréis montar un salón de estética y habéis calculado que necesitáis facturar 10.000 euros al mes. Teniendo en cuenta que la compra media de vuestros clientes será de 30 euros debéis tener unas 335 ventas al mes. Para que esos clientes hayan efectuado su compra habrán entrado en el local 480 personas (hay gente que no compra). Uno de cada tres que se para en el escaparate entra, por lo que multiplicaremos por tres la cifra anterior, necesitando que 1445 personas se fijen en el escaparate por mes. Además de ello resulta que una de cada veinte personas que pasa por la calle se fija en vuestra tienda, por lo que necesitaréis que por la vía pasen 28.800 personas al mes en horario laboral. Para ir más a lo seguro apliquemos el margen del 50%, seamos negativos; pues al final necesitaréis que la cifra anterior sea de 43.200 personas. Ahora dividid eso entre el número de horas laborales y veréis que necesitáis estar en una calle donde el flujo de paseantes sea de al menos 270 personas/hora.

Estas cifras podrán mejorarse dependiendo de lo llamativo que sea vuestro local, de la promoción de las ofertas, de la atención al cliente, del stock disponible y de muchos otros parámetros que por lo general se acotan al campo del marketing. Si habéis hecho estos cálculos bien (siempre es mejor hacer previsiones a la baja) y a la vez manejáis un buen producto, una atención al cliente exquisita, unos precios acordes y estáis destinados a un público adecuado, tendréis muchas posibilidades de tener éxito.

Problemas colaterales

Si bien el estudio de la zona de operaciones y de los clientes es vital, hay algunos aspectos relacionados con los que tendréis que contar también. Es importante tener conciencia plena de si en la zona hay algún tipo de problemática social como la delincuencia común, o administrativos, como podría ser la existencia de impuestos especiales o limitaciones de horario para determinadas actividades. Esto podréis conocerlo al detalle en los datos estadísticos de los correspondientes organismos públicos y en el ayuntamiento respectivamente.

Si tenéis la idea de comprar el local comercial convendría saber si hay prevista una derrama próxima que os pueda alterar los presupuestos (renovación de tejado, arreglo de fachada, etc.).

Objetivos claros

Da igual qué tanto estudio de la competencia y del mercado objetivo hagáis, pues si tenéis unos objetivos irreales nunca podréis alcanzarlos. Éste precisamente suele ser el problema de algunos emprendedores, pues al comenzar con la actividad han manejado datos o ideas desproporcionadas que han hecho que las estimaciones sean exageradas y todo se venga abajo.

Cultura

Una de las principales características culturales de España reside en la pluralidad lingüística, por lo que hay que prestar especial atención a la zona donde el negocio va a ser implantado.

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