Qué es y cómo debe hacerse un estudio de mercado – Parte I

A lo largo de estos años me he cruzado con muchos autónomos y pequeñas empresas que se han lanzado al mercado tomando como herramienta únicamente su experiencia o incluso su intuición, sin haber hecho antes un estudio de mercado con el que orientarse acerca de las posibilidades reales que tendrían.

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¿Temerarios? Quizá, pero lo preocupante del asunto es que éste es un dato que tienen en común muchísimos autónomos de este país. Comienzan con una actividad empresarial sin haberse parado un momento a evaluar cómo es el mercado, qué solicita o incluso si hay un mercado para la propuesta. Y claro, luego pasa lo que pasa.

Si tenéis en mente emprender es vital que hagáis un estudio de mercado acorde, independientemente de que vayáis a montar un taller de coches, un despacho de abogados o una clínica veterinaria. Debéis ser conscientes de cuál es realmente la situación del mercado al que os estáis dirigiendo, viendo si vuestros productos o servicios podrían tener aceptación, y claro está echando un vistazo al potencial del lugar donde queréis asentar el negocio. De ahí que hoy me gustaría daros algunas líneas generales para que podáis hacer un estudio de mercado por vuestra propia cuenta. No será tan preciso como uno profesional, pero podrá ayudaros.

 

Producto y clientes definidos

Primero de todo debéis tener bien claro qué vais a ofrecer, a qué precio, de qué manera y destinado a quién. Y si bien puede parecer obvio no lo es tanto, pues no podéis abrir un taller de coches en un barrio de clase alta sin disponer de la tecnología adecuada para evaluar vehículos de alta gama. Debéis tener claro a qué tipo de clientes destinaréis vuestros servicios o productos, la zona donde éstos se ubican, y claro está que también tendréis que tener claras sus necesidades.

¿Cómo hacer ésto? Pues hay varios métodos que tendréis que tomar como referencia dependiendo del caso. Primero tendréis que recurrir a los datos estadísticos de los diferentes organismos públicos (incluido el INE) para tener una idea clara del poder adquisitivo de los clientes dependiendo de la zona geográfica. Empleando las mismas fuentes tendréis que conocer cuál es la población existente en la zona y su densidad geográfica, pues no será lo mismo abarcar un área con edificaciones medias de 5 alturas que con chalets. Una vez hecho ésto tendréis que ver si vuestro producto o servicio tiene demanda entre ese tipo de consumidores, y para ello tenéis dos vías; la primera evaluando la posible competencia de la zona (siguiente punto) y la segunda hablando directamente con los habitantes y realizando encuestas. En base a ellas podréis tener una orientación de qué necesita la gente de la zona y si el producto o servicio que tenéis en mente podría encajar o no.

Por cierto, tened también en cuenta que influirá la condición de que el municipio escogido sea”dormitorio” o no, pues en el primer caso la gente no suele hacer mucha vida.

 

Competencia

Primero de todo debéis medir el nivel de competencia que podáis tener en la zona, y desde ya os digo que si ésta es cero deberíais sospechar.

Primero de todo tendréis que averiguar cuáles son estas empresas y obtener todo tipo de información al respecto: tipo de productos o servicios ofrecidos, tipo de locales que emplean, zona donde se encuentran, modo de venta (que no os de vergüenza haceros pasar por potenciales clientes para sacar información de primera mano), y sobre todo el volumen de ventas aproximado que pueden tener. Esto último podréis saberlo haciendo un seguimiento de los clientes que entran en la tienda y sobre todo accediendo a los datos contables depositados en la cámara de comercio (si son empresas y no autónomos). En base a la circulación de clientes y su volumen de ventas os podréis hacer una idea de cómo funciona el negocio en el sector y del peligro de luchar contra estas empresas ya asentadas.

De igual manera hay que tener en cuenta que uno no debe ser otro punto más en la calle, sino una referencia que entre con energía, y para ello tendréis que tomar cuenta de los fallos o carencias de los competidores, pues os permitirán ser más llamativos a ojos de los clientes.

Ahí va un ejemplo. Imaginad que queréis montar un salón de estética en un barrio de clase alta, y buscando a la competencia os encontráis con que hay dos salones más en el barrio que se ajustan al modelo de negocio que vosotros tenéis pensado. Ahora bien, mirando más a fondo os encontráis con que en uno de ellos la imagen del local está desfasada y los empleados lucen demasiado informales, dando la sensación de no ser unos profesionales en la materia; y en el segundo local os encontráis con que si bien hacen correctamente su trabajo están ubicados en una calle donde no pasan ni los vecinos de arriba. En este caso es obvio por donde tendréis que tirar para superarles en muchos aspectos, pero en otras ocasiones no será tan sencillo. Por ello es importante estudiar bien la zona, a la competencia y al mercado en general.

Por cierto, os vendrá muy bien averiguar quiénes son los proveedores de vuestra competencia para saber qué márgenes manejan.

Por el momento hasta aquí va la primera entrega sobre cómo realizar un estudio de mercado con ciertas garantías de éxito. En una próxima publicación podréis ver más detalles básicos que os serán de mucha ayuda al inicio. Nos vemos.

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