¿Qué es el Marketing de atracción?

Las dudas antes de la compra En la mayoría de los casos, el cliente no puede saber con exactitud qué le ofrecerá un determinado producto hasta que lo compra y lo utiliza. 

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Por ese motivo, en el primer momento que se consume, siempre existe ni que sea una pequeña duda sobre si realmente aquello que ha adquirido le servirá y le proporcionará la satisfacción que busca. Por mucho que se realice una campaña de marketing muy buena y que se explique y asegure que funciona y realmente el producto o servicio reúne las cualidades descritas, la duda siempre estará presente. En caso que el cliente tuviera total certeza que lo que está viendo realmente le aportará lo que necesita, la decisión de compra sería mucho más rápida. De este enunciado nace el llamado marketing de atracción.  

¿Qué es el marketing de atracción?                                                     

Se trata de una técnica por la cual la empresa muestra al cliente potencial qué realiza el producto o servicio que quiere adquirir y qué beneficios en positivo le va a aportar. Es decir, el primer objetivo no es la venta, sino que ésta es la consecuencia de haber explicado, con anterioridad, las funcionalidades del producto. De esta forma, se elimina la incertidumbre sobre si el producto realmente cumple con los requisitos que se le presuponen. Además, la empresa transmite una empresa de especialista en el producto que le otorga una confiabilidad mayor.

¿Qué hay que tener en cuenta al planificar la estrategia de marketing de atracción?

La finalidad de este tipo de marketing es que el cliente sienta que se le está informando y no persiguiendo para obtener una venta. Por lo tanto, las formas y la forma de actuar deben de ser completamente diferentes a cuando se realizan ofertas o promociones, donde se aprecia con total claridad que el objetivo es vender el producto. Para ello, antes que nada hay que considerar aspectos como:

  • Necesidades y preferencias de los clientes: hay que entender cuáles son las necesidades a solventar de nuestro público objetivo.
  • Aspectos que preocupan a los clientes: todo aquello por lo cual los clientes sientan algún tipo de preocupación debe de conocerse. Este punto tiene una alta relación con la creación de una determinada imagen de marca y con el hecho que la empresa sea capaz de transmitir unos valores de acuerdo con lo que expresa el público objetivo.
  • Aspectos que motivan al cliente: es importante transmitir mensajes en positivo. Las personas son más receptivas a mensajes relacionados con un “Sí” que con un “No”, que se pueden entender como un retroceso o con el hecho de perder una determinada oportunidad.
  • Reforzar la credibilidad de la empresa: aunque una empresa haya conseguido recabar mucha información de los clientes y la haya hecho llegar mediante los canales adecuados, si las personas no confían en ella, tampoco se creerán que realmente lo que están recibiendo es cierto y optarán por otras compañías que sí gocen de su confianza.
  • Mostrarse en los canales adecuados: una vez se ha elegido y delimitado con claridad el público objetivo, la empresa debe de conocer mediante qué medios se informa para inserir allí la información correspondiente.

Al revés de lo tradicional

Mientras que, históricamente, el Marketing siempre se ha caracterizado por querer dirigirse de forma directa y clara al cliente mediante la exposición de un producto o servicio, en este caso el funcionamiento es inverso: se transmite una determinada información para que sea él quien conozca el producto y, sin presiones adicionales, decida si hace el paso de adquirirlo o no. Este método surgió a raíz de la creencia que una parte muy importante de los consumidores están cansados de recibir una gran cantidad de promociones y ofertas, que llegan a saturarlos. Al final, el volumen es tan grande que no se toma ninguna en consideración. En cambio, de esta forma más “sibilina” se puede conseguir el mismo objetivo de venta. Además, respecto el marketing más tradicional, presenta las siguientes ventajas:

  • Su coste es menor: la empresa se ahorra tener que realizar campañas de promociones que suponen un doble coste para ella: por un lado, los propios gastos en todas las materias (recursos humanos, técnicos, publicitario…) para culminar una buena campaña. Por el otro, la pérdida de margen debido a la reducción del precio del producto. Son los clientes los que vienen a partir de un buen posicionamiento en aquellos canales en los cuales la compañía saben que buscan información varia. Así pues, no hace falta ir a buscarlos, porque son ellos mismos quienes se interesan por el producto o servicio ofrecido.
  • Se puede conseguir mucha información de valor sobre los clientes: al entender que no se les está presionando para conseguir una compra, los clientes son más receptivos a dar información referente a sus preferencias o gustos. Este hecho también viene facilitado por tener un trato más personalizado y directo con ellos.
  • Permite relaciones comerciales a largo plazo: el cliente que hace el esfuerzo de interesarse, una vez ha adquirido el producto unas veces y ha repetido el consumo, muy difícilmente parará atención a lo que hagan las empresas de la competencia. Por lo tanto, este tipo de marketing sirve como herramienta de fidelización y creación de una potente y sólida cartera de clientes.
  • Los propios clientes actúan como prescriptores: si se han dirigido ellos a preguntar, significa que tienen un interés importante. Por lo tanto, si finalmente quedan satisfechos, al tratarse de un aspecto sobre el cual sienten una necesidad, explicarán su experiencia positiva a su alrededor.

Internet, una de las claves de su desarrollo

Las herramientas SEO y SEM de posicionamiento web han jugado un papel muy importante en el desarrollo del marketing de atracción. A partir de una serie de palabras clave por las cuales el público objetivo se informa, la empresa define su posicionamiento en Internet y, especialmente, en los principales buscadores. Cada vez más, las decisiones de compra se toman después de haber consultado en la red las características de un producto, de aquí que sea del todo imprescindible tener presencia en Internet y estar bien posicionado. 

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