No es necesario indicar que los nuevos clientes captados se convierten en beneficios para la empresa y que, por ese motivo, un conjunto de estrategias de atracción y captación bien diseñadas pueden dar muy buenos resultados para mejorar las ventas.

Si tenemos en cuenta la rápida expansión de los social media como medios para la publicidad y el marketing de las empresas, es lógico pensar en utilizar las herramientas web como foco de atracción para nuevos posibles compradores o usuarios. Pero, ¿Cómo lograr que seguidores de Twitter o Facebook o Instagram se conviertan en personas dispuestas a realizar la compra de productos o la adquisición de servicios de tu empresa?

A partir de la imagen de un embudo es fácil entender grosso modo qué es el funnel marketing y cómo beneficia a tu empresa. El funnel marketing se podría definir como un proceso que pretende captar y filtrar a los posibles clientes de la empresa para que se conviertan en clientes reales.

Para la captación y el filtrado se emplean una serie de medios y recursos que tienen por objetivo atraer al comprador hacia el producto de forma que considere la posibilidad de realizar una compra.

Un plan de Funnel Marketing que funciona es aquel que consigue un flujo continuo “lead” de nuevos clientes.

Dentro del Funnel Marketing se podrían identificar varias fases cuya clasificación varía ligeramente dependiendo que cómo se realice el plan, pero, a grandes rasgos son tres las fases más importantes.

Top of the funnel (TOFU)

Visto como un embudo, es la parte más “ancha” del plan, y en la que lo importante es atraer público. Tradicionalmente, la publicidad en los medios clásicos, las publicaciones en periódicos y los anuncios en vallas publicitarias o marquesinas serían los recursos más importantes en esta fase.

Pero, la masificación de Internet permite nuevas estrategias de publicidad, algunas más evidentes que otras para los usuarios, por ejemplo, los banner publicitarios, que formarían parte de la publicidad fácil de identificar, y los perfiles sociales o el blog corporativo que, en función de cómo se enfoque, puede ser más o menos publicitario.

En esta fase, lo importante es que un gran número de personas “hablen” sobre la marca, sobre los productos o servicios. Utilizando los canales tradicionales, o compartiendo contenidos o comentando en las redes sociales, por ejemplo.

Llegar a una gran audiencia es un buen primer paso en el marketing de funnel, pero, ¿Cómo filtrar a la audiencia para separar a los clientes potenciales de los que no lo son?

Middle of the funnel (MOFU)

Tu empresa ya tiene un buen número de seguidores, digamos que ha conseguido el objetivo marcado en el plan de marketing. Pero, malas noticias: tener x seguidores no quiere decir tener x clientes.

No hay que darle más vueltas. Hay seguidores que ni son, ni serán tus clientes por mucho que te esfuerces. ¿Los motivos? Los hay de todo tipo, desde cuestiones de ubicación, hasta un target de edad o sexo diferente al del consumidor final.

En esta fase, el objetivo es conseguir que aquellos que sí podrían convertirse en clientes potenciales puedan tener un contacto más directo con los productos o servicios, es decir, despertar el interés con una pequeña muestra de todo lo que podrían conseguir de la empresa como clientes.

Muestras gratis, degustaciones, ponencias y charlas, eventos en las redes sociales y, los siempre efectivos concursos y sorteos de productos pueden estar entre las estrategias para identificar y filtrar. (No es necesario indicar que en un sorteo de nuestros productos o servicios solo accederían aquellos clientes con posibilidades reales de poder disfrutar de ellos, sobre todo, si se indica de forma clara en las bases).

La publicidad tradicional ofrecía la ventaja de llegar a un gran público por lo que en el TOFU era muy efectiva, sin embargo, en el MOFU los canales de Internet tienen muchas herramientas de medición y análisis que facilitan la identificación de posibles clientes.

¿Y qué hacer con el resto de seguidores? Que no todos los seguidores sean clientes no quiere decir que haya que ignorarlos, por un lado, habrá quienes no sean clientes ahora, pero, quizás si en el futuro, por otro habrá seguidores que nunca serán clientes. Pero, en ambos casos pueden ser buenos colaboradores para seguir captando audiencia, por lo tanto, nunca hay que descuidar el TOFU.

Bottom of the Funnel (BOFU)

Has conseguido una buena audiencia y el flujo de seguidores es constante, además, ya tienes claro quiénes son los clientes potenciales, así que es el momento de convertirlos en clientes de tu empresa.

En este caso, el objetivo es detectar cuáles de los clientes potenciales están preparados para realizar una compra, tienen información suficiente sobre la marca y sobre los productos, así que es el momento de dirigirlos hacia el departamento de ventas, es decir, conseguir que formalicen una compra y que se conviertan el clientes.

Un plan sencillo y directo

El plan de marketing de embudo correcto será aquel mediante el que se consiga un flujo continuo de clientes, en el caso de que los seguidores se “atasquen” en algún proceso, habría que analizar las causas para modificar dónde está el fallo.

Los seguidores-clientes potenciales deben ver como “natural” y directo el paso desde el momento en que conocen la marca hasta el momento en el que realizan la compra. Por ello, el análisis y la medición de tiempos serán importantes durante todo el proceso.