¿No es sorprendente todo lo que tienen que tener en cuenta las empresas? Pues aquí van algunos errores típicos.

• No hacer publicidad en el mercado de destino

Lo más normal es que las empresas exportadoras no hagan publicidad en el país de destino a no ser que este sea muy importante para ellos, dejándole la responsabilidad enteramente al distribuidor. Bueno, pues aquí hay un problema, y es que los distribuidores darán menos importancia a aquellos productos que los clientes finales conozcan menos; y mucha menos importancia que les darán si encima son ellos quienes tienen que hacer la correspondiente campaña publicitaria. De ahí que os tengáis que plantear la posibilidad de contactar con una buena agencia de publicidad del país de destino para planificar una estrategia de comunicación adecuada.

No vayáis a hacerlo por vuestra propia cuenta, pues al no conocer el mercado objetivo caeréis en muchos errores, lo que podría empeorar aún más la situación.

• No tener una relación cercana con los clientes

Anteriormente os comentaba que la formación y la atención al cliente son muy importantes; pues bien, de igual manera tenéis que mantener una relación cordial y de cierta confianza con ellos, haciéndoles visitas periódicas, teniendo detalles, invitándoles a que os visiten, etc. Tened en cuenta que un cliente es un tesoro, pero si encima se trata de un distribuidor, lo será exponencialmente.

• No planificar bien los cobros y riesgos

Es imprescindible que llevéis un control milimétrico de los cobros que tenéis pendientes. Tened un sistema de gestión que os permita manejar toda la información con comodidad y eficiencia. Es decir, que no se os vayan a pasar por alto facturas, pues creedme que los clientes rara vez os dirán algo. De ahí que la opción más interesante sería que domiciliarais los cobros (en ocasiones tendréis que contratar cuentas bancarias en el país de destino o haceros con un intermediario).

¿Queréis una solución “sencilla” para evitaros estos inconvenientes? Cobrad por anticipado.

• No escoger adecuadamente a los transportistas

Muchas empresas seleccionan los transportistas únicamente en base a los precios. Cuando contratáis un transportista lo que queréis es que llegue la mercancía a su destino en buenas condiciones y en tiempo, ¿verdad? Pues entonces pensad en cuál es la razón de las tarifas de unas y otras compañías, más aún cuando en ese sector es importante tener buenos profesionales y vehículos costosos que funcionen bien. En definitiva, primero calidad, después precio.

• No prestar la suficiente atención a la calidad

No tener un proceso de calidad en la fabricación hace que el producto sea más barato, y por tanto más económico y sencillo de vender, ¿verdad? Es lo mismo que piensan en China, y ya veis. Tenéis que tener claro que los distribuidores, y especialmente los clientes, buscan un producto de calidad que cumpla sus necesidades. Es más, en muchas ocasiones tener un buen sistema de calidad os ahorrará costes, así que no os fieis y haced las cosas siempre bien. Recordad que cuesta mucho ganar la confianza de los clientes, y muy poco perderla.

Y hasta aquí llega la trilogía sobre los errores más habituales que cometen las empresas a la hora de exportar. Así que si tenéis una compañía de este tipo, estáis trabajando en una o estáis haciendo un trabajo o estudio relacionado, tened muy en cuenta toda la información que hemos visto hasta el momento.