Perfil del vendedor perfecto

En una pyme hay muchos apartados que pueden hacer tambalear todo el organigrama de la empresa, pues un simple error de cálculo en contabilidad podría hacer que la predicción sobre la cual se ha asentado el plan de operaciones este muy errada, con lo que supone; también podéis encontraros con que la baja de un empleado clave en un momento dado puede hacer que el proceso de producción se altere irremediablemente, perdiendo capacidad así; pero sobre todo, si hay algo que puede hacer que todos los departamentos se echen a llorar de impotencia, son los fallos en el área de ventas.

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Si este departamento no funciona como debería no habrá ingresos, y en consecuencia mal futuro se avistará. De ahí que un buen vendedor sea la clave para que una pyme sobreviva y pueda desarrollarse como si no hubiera un mañana.

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  • Don de gentes

Una de las claves para que un vendedor pueda desarrollarse en su trabajo pasa por que cuente con una personalidad acorde a la situación. Tened en cuenta que este profesional tendrá que mantener una relación muy cercana con los clientes y que tendrá que hacerles un seguimiento, comprender su situación y ser capaz de darles consejo y asesoría; y claro, todo ello requiere de poder ganarse la confianza del cliente (y del potencial cliente). Eso es algo que se tiene o no se tiene, pues depende de la personalidad de cada uno. Podréis encontrar a personas que tengan formación específica, pero si carecen de esta virtud, será mejor pasar de largo.
 

  • Educación

En ocasiones hay clientes para los cuales los buenos modales no son prioritarios y se permiten decir cualquier burrada a aquellos que acuden a sus empresas a ofrecerles un producto. ¿Qué hacer en una situación de este tipo? Pues habrá que mantener la compostura y hablar educadamente. El asunto es que bajo presión no todas las personas reaccionan como deberían, y si un comercial cede, no sólo estará en juego su imagen, sino también la de la empresa a la que representa. ¿Cómo comprobar esto? Pues no queda otra que sometiendo al empleado a un periodo de prueba denso y complicado, que muestre cómo reacciona ante momentos delicados.


 

  • Cultura general

El eje de la conversación que un comercial mantiene con el cliente se centra en el producto o servicio ofrecido, pero en muchas ocasiones la conversación puede acabar por diferentes derroteros, entrando en campos donde se requiere tener conocimientos para poder defenderse y causar una buena sensación al potencial cliente. De ahí que sea importante que el vendedor tenga una cultura general amplia. ¿Cómo saber esto? Pues haciendo una prueba donde se mezclen datos básicos de historia, cultura, geografía, etc. Nunca viene de más dar buena imagen, ¿verdad?
 

  • Conocimiento de la empresa

El comercial no debe saber sólo acerca del producto en cuestión, sino que también debe conocer a fondo la empresa. Tiene que saber cómo funciona exactamente, quiénes son los responsables de la misma y qué posibles relaciones existen con otras compañías del sector, cuáles son las políticas de la pyme en relación a sus clientes, cuál es su historia y demás datos que puedan ser de ayuda a la hora de entrar en una venta con un cliente, ya que estos querrán saber lo máximo posible acerca de la empresa con la que van a sellar un acuerdo.
 

  • Conocimiento del producto

El comercial debe conocer bien el tipo de producto que se ofrece, pues de otra manera no será capaz de vendérselo a un cliente; especialmente si son productos o servicios muy específicos. De ahí que una formación académica previa en la materia pueda ser de mucha ayuda. ¿Vendéis estructuras de hormigón? Pues sería interesante que el vendedor fuese arquitecto técnico, ¿quizá vendéis aditivos alimentarios a la industria procesadora? Pues necesitaréis un comercial con amplios conocimientos químicos.
 

  • Conocimiento del sector

Sería de mucha ayuda si el comercial contratado contara con experiencia previa en el sector, pues ello podría agilizar mucho la formación específica y ofreceros herramientas de ventas que de otra manera serían complicadas de transmitir.
 

  • Contactos

En la línea del punto anterior hay que mencionar cómo siempre resulta útil que los comerciales contratados puedan ofrecer una cartera de potenciales clientes. Empresas o personas que puedan estar interesadas en comprar vuestro producto o servicio y que conozcan al vendedor en cuestión.

Este es un detalle que las grandes empresas suelen tener muy en cuenta a la hora de reforzar sus plantillas, y a decir verdad los resultados son notorios. ¿Os gustaría ver más de cerca cómo lo hacen? Pues entonces no tendréis que hacer más que encontrar las empresas que más venden en vuestra provincia y fijaros en cómo funcionan. Para ello lo más cómodo es que recurráis a los ranking de ventas de Infocif, son gratuitos y tendréis información detallada con apenas un par de clics.

Por cierto, recordad que una cartera de clientes puede incrementar de manera exponencial los resultados de la empresa, así que sed conscientes de que ello tiene un precio.
 

  • Honestidad

Y finalmente no podía faltar algo clave, la honestidad. Vender no es encajar un producto al cliente de la manera que sea para sacarle el dinero. El arte de las ventas se basa en ofrecer al cliente un producto que este pueda necesitar y que le signifique una solución a un problema determinado. Ojo con este punto, pues dependiendo de la estrategia de ventas que sigáis podréis fidelizar clientes o lograr una mala reputación. Recordad que no se trata de vender una unidad y desentenderse, sino de vender y asegurarse al cliente para más adelante.

Estos serían los puntos fuertes que todo comercial debería tener, pero a sabiendas de cómo está el mercado laboral no será tan sencillo que encontréis un perfil así. Ahora bien, cuando os llegue tened muy en cuenta lo que os podría beneficiar su ingreso en la plantilla, así que sed justos con la remuneración y las condiciones laborales.

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