Está claro que a simple vista salta el hecho de que tengan ingentes cantidades monetarias para hacer frente a cualquier imprevisto y a la necesidad de modernizar el equipamiento cuando sea conveniente; pero a poco que os fijéis veréis que hay muchos rasgos de las grandes compañías que pueden ser aplicados por pymes y microempresas.

Las claves para que las grandes compañías sean tan eficientes

• Estudios de mercado

Uno de los problemas de muchas pymes es que para lanzar productos al mercado no hacen los estudios correspondientes, confiando en exceso en su experiencia o directamente basándose en la única e inquisitoria opinión del propietario de turno. Ahora bien, si os fijáis en las grandes empresas, esto es algo que no se da, pues siempre se realiza una evaluación previa del mercado para conocer qué es lo que los consumidores buscan, cuáles son sus necesidades y cómo se podrían suplir; ah, y a qué precio, dato importante.

En este punto más de uno andará diciendo que esto es algo muy costoso sólo al alcance de estas grandes corporaciones, ¿verdad? Bueno, pues si un par de cuadernos y un bolígrafo os parece algo caro creo que el problema no va a estar aquí. Y es que no se necesita mucho más si tenéis ánimo y salís a la calle a ver cuáles son las necesidades reales de los consumidores. Tendréis que evaluar vuestra posible competencia, preguntar a la gente qué le parecería ese producto, cómo lo mejoraría, cómo podría ayudarle de mejor manera, cuánto estaría dispuesto a pagar por ello, etc. Y lo mismo con las empresas, tenéis que saber qué tanta aceptación podría tener el producto entre vuestros distribuidores.

Con toda esta información en la mano tendréis muchas menos opciones de fracasar, y por ende de imitar una de las técnicas que tanto resultado les da a las grandes compañías.

• Publicidad

Aquí reside la clave de toda la estructura de una gran corporación. ¿Quién no ha visto un anuncio de El Corte Inglés? ¿Quién no ha visto un anuncio impreso de una película de Disney? Queramos o no la publicidad nos influye, y si bien muchos anuncios no os dirán nada, si habrá a quién le transmitan su principal objetivo: gastar. Claro está que una pyme no puede competir a estos niveles, pero no menos cierto es que tiene vías equiparables para lograr un efecto que proporcionalmente puede ser mejor que el de las grandes empresas.

Tened en cuenta que el mercado objetivo de estas compañías es tan grande que se les dificulta segmentar la publicidad y deben promocionarse matando moscas a cañonazos. ¿Por qué El Corte Inglés anuncia ropa de señora en TV a sabiendas de que gran parte del público, adolescente, se la traerá al pairo? Pues porque no les queda otra. En cambio vosotros si tenéis una vía de escape para conseguir rendimientos superiores, y es básicamente Internet. Dad una importancia vital a la publicidad en Internet, conseguiréis ventas directas y la posibilidad de fragmentar vuestros objetivos en aquellos navegantes que a sabiendas estarán interesados en lo que queráis hacerles llegar.

• Red comercial

Otra de las áreas que miman con especial énfasis las grandes corporaciones es la comercial. Si os fijáis sus productos están presentes en todos los medios de comunicación, pero no os vayáis a pensar que las tiendas de barrio, los supermercados o las superficies de todo tipo y color llaman al canal de televisión para comprar. La publicidad se emplea, entre otras cosas, como una poderosa herramienta para el departamento de ventas, el cual es la clave para llegar a los distribuidores.

Si os fijáis en los departamentos de ventas de las empresas que más venden en España veréis como no emplean cualquier perfil para llegar a los posibles distribuidores, sino que siempre hay ciertas características en común: profesionales con dilatada experiencia, don de gentes y programa de comisiones muy jugoso. Para ver cuáles son las empresas que más venden en España podéis emplear el ranking de ventas de Infocif, una magnífica herramienta gratuita que os indicará de manera detallada qué empresas son las que venden más a nivel nacional o provincial, con información de cifras y demás. Fijaros en estas sociedades y pensad en si merece la pena dar la importancia que merece a vuestro departamento de ventas. No seáis escuetos con su remuneración, pues los humanos somos como somos, y la avaricia nos puede; ofreced más, contratad a los mejores y veréis los resultados.

• Formación

Como os podréis imaginar los empleados, y especialmente los del departamento de ventas, no nacen sabiendo, así que la formación es otro de los puntos clave que diferencia a las grandes corporaciones de la mayoría de las pymes.

Un comercial debe comprender cómo es el producto, el porqué de su precio, lo que le hace destacar, el valor de la cadena de producción, su potencial en manos del cliente y demás. ¿Y sabéis cómo se hace esto más allá de mostrando unos PowerPoint? Haciendo que los comerciales, antes de trabajar como tal, se desempeñen temporalmente en otros puestos de la empresa. Que sepan cómo se hace cada cosa y que vivan las entrañas de la empresa como nadie; de esta manera saldrán al mercado sabiendo defenderse ante todo lo que se les vendrá encima.

• Eficiencia en la producción y la distribución

En el apartado anterior os hablaba de cómo muchas grandes empresas forman a sus comerciales, pero a decir verdad esto es algo imprescindible en todas las ramas de la compañía. Cada uno de los empleados debe saber a ciencia cierta cómo funciona toda la empresa, eso hará que la eficiencia en la fabricación y la distribución sea óptima, y por ende que se pueda sacar más producto al mercado.

Otro de los puntos importantes de la fabricación pasa por tener la maquinaria adecuada, y aquí me gustaría daros un consejo. Si queréis imitar a las grandes empresas no os conforméis con tener la maquinaria y los planes para vender 100; pensad en una maquinaria y en un sistema que os permita hacer 100, sí, pero pudiendo ampliar a 150 o 200 con apenas esfuerzo económico. ¿Por qué? Pues porque siempre hay que mirar al progreso, una de las grandes claves de las principales compañías y a su vez uno de los pilares del capitalismo.