La importancia de evaluar la solvencia de los clientes

En el día a día de toda empresa hay que tomar decisiones que pueden hacer tambalear el futuro de la misma: qué empleado contratar, qué imagen manejar, qué ofertas lanzar al mercado, cómo organizar las operaciones, cómo negociar con los clientes...

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Algo tan básico como esto último puede acabar convirtiéndose en una tortura sin parangón, pues las cuentas de la compañía podrían verse seriamente afectadas si se da un paso en falso. Y es que en los tiempos que corren hay mucho empresario con poco sentido de la responsabilidad, o simplemente empresas que acaban con serios problemas económicos y no pueden hacer frente a sus obligaciones.

Puede que a veces no tenga mayor importancia que un cliente pueda dejar una factura impagada, pero en otras ocasiones, cuando se manejan grandes cuentas, un fallo de este tipo puede ser crítico. Es más, casos se han dado de tener que echar el cierre al no disponer de liquidez para seguir operando. Así que ojo a la hora de escoger aquellos con quienes hacéis negocios si manejáis pagos diferidos.

Cómo evaluar la solvencia de los clientes

Hay diversas maneras de evaluar la solvencia que un cliente pueda tener:

  • El primer paso antes de enviar la mercancía a un cliente nuevo pasa por evaluar su reputación en el mercado, y para ello podréis echar un vistazo en Google, preguntar a personas del sector, ver el historial de la empresa en el mercado, etc. Debéis aseguraros de que no sea una compañía de nueva creación, de que cuente con buenas opiniones en Internet (especialmente en cuanto al apartado económico se refiere) y de que tengáis un retorno positivo al preguntar a otras empresas con las que el interesado haya hecho negocios. Esta información os será de mucha ayuda nada más empecéis a evaluar al cliente
     
  • Solicitar información

Como os podréis imaginar, una de las primeras vías para obtener información consiste en preguntársela directamente al cliente. Concretad una entrevista, preguntadle acerca de sus negocios, sobre cómo funciona su empresa (si podéis hacerle una visita mejor que mejor), acerca de su balance, etc. Conocedle y evaluad la situación por si veis algo que no os cuadra, en cuyo caso sería mejor pasar a los siguientes puntos.
 

  • Informes de riesgo

Como habéis visto y veréis son muchos los puntos en los que hay que fijarse a la hora de evaluar a un potencial cliente, y de ahí que la existencia de una herramienta que pueda aunar todo ello sería clave; pero. No tenéis que hacer más que echar un vistazo a los informes de riesgo de Infocif. La principal ventaja es que además de los datos oficiales tendréis acceso al rating de riesgo de Infocif, un servicio mediante el cual se evalúa el riesgo de trabajar con ese cliente.

Hay muchas empresas que prestan este servicio en el mercado, pero a decir verdad, y viendo los resultados ofrecidos, el nivel de precisión no es comparable.
 

  • Cuentas depositadas

Toda sociedad mercantil debe depositar públicamente sus cuentas cada año, y resulta que a esa información se tiene acceso abierto. Se trata de una buena manera de ver si se dispone de suficiente capacidad de pago y de comprobar la evolución del negocio para hacer una proyección adecuada de cara al futuro.Sin embargo, puede darse el caso de que los responsables financieros hayan maquillado los informes oficiales, algo que como comprenderéis, es ilegal. Pero lamentablemente es algo que pasa, de ahí que el siguiente punto os podría ayudar mucho.

 

  • Evaluación de la directiva

Cuando se investiga a una empresa realmente se está investigando a una herramienta que manejan un grupo de personas para interactuar en el mercado, de ahí que sea importante conocer al empresario y a los directivos que hay tras la marca. Para ello podréis buscar información en Google, o mejor aún, recurrir a los informes de riesgo que os comentaba en el tercer punto.

Fijaros en qué empresas han estado anteriormente, en qué situación las abandonaron y si tuvieron algún tipo de problema por el camino (posibles demandas). Para esto último podréis recurrir a un abogado a fin de que os busque la información oportuna.
 

  • Registros de impagos

Como os podréis imaginar, si os encontráis con que el cliente está inscrito en un registro de impagos como el RAI, no es una buena noticia para vosotros. Cierto es que en ocasiones estas inscripciones se deben a despistes o a errores de comunicación, pero también puede que no, así que comprobad las posibles anotaciones existentes y poned el dato en la balanza, junto con la información dada por los otros puntos. Podrá ayudaros a sacar una conclusión al respecto.
 

 

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