El ‘sympathetic pricing’ aplica descuentos imaginativos para ayudar en momentos difíciles y apoyar causas

Fija ‘precios comprensivos’ y acércate a tus clientes

Sólo un 5% de los consumidores de Estados Unidos y el Reino Unido opina que las grandes empresas son muy transparentes y honestas. Los clientes cada vez creen menos en los discursos de las empresas y, para atajar este hecho, muchas compañías han decidido demostrar que sí les importa su clientela. ¿Cómo? Demostrándolo en el aspecto más tangible para el cliente: el precio.

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Se llama ‘sympathetic pricing’ y es una de las últimas tendencias de marketing detectada por la publicación Trendwatching.com, que consiste en aplicar descuentos imaginativos y flexibles como ayuda en momentos de dificultad o para apoyar valores compartidos.



Las dos causas principales de la aparición de este tipo de políticas de precios son:
 



  1. La saturación de mensajes publicitarios. Los consumidores ya no se creen los mensajes recurrentes de las empresa sobre cuánto se preocupan por la gente. Ahora, quieren ver cómo las marcas se preocupan.
     

  2. Estamos en un nuevo mundo, con nuevas expectativas. El mundo digital hace que los consumidores esperen políticas de precios flexibles, una de las características clave de las ‘startups’ online.


Todo ello ha llevado a la aparición de innovaciones a la hora de fijar los precios, que se basan en ajustar los precios a las condiciones personales, económicas y hasta psicológicas de los consumidores de una marca. Éstos son unos ejemplos:
 



  1. Precios analgésicos. Se trata de que darte un capricho no duela. Las empresas unidas a este movimiento buscan los puntos en que llevar un determinado estilo de vida provoca dolor (económico). Un buen ejemplo es Uber, que permite ir en coche de lujo por poco dinero y da descuentos a viajeros que sufren los inconvenientes de interrupciones de los servicios de transporte. Noosa International Resort, un hotel de la ‘soleada costa’ australiana, te reduce el precio de la habitación si llueve durante tu estancia.
     

  2. Precios compasivos. Son descuentos que las empresas ofrecen para echar una mano a aquellos que se encuentran en momentos difíciles. Lowe’s Canada regaló árboles a los consumidores azotados por una tormenta especialmente destructiva y Community Shop ofrece descuentos a los británicos menos pudientes.
     

  3. Precios con intención. Cada vez más empresas ofrecen precios espaciales para apoyar causas en las que creen y valores compartidos con sus clientes. Easy Taxi hace descuentos a las mujeres filipinas que viajan solas para evitar asaltos sexuales y Corendon, una aerolínea holandesa, da precios especiales a los activistas pro-derechos de los homosexuales que viajen a Rusia.


La publicación no sólo analiza esta tendencia de marketing, sino que también avanza qué puede significar y cómo pueden aprovecharla las empresas:
 



  1. Promociones vinculadas a eventos. El ‘sympathetic pricing’ casa muy bien con grandes acontecimientos. Trendwatching se pregunta qué marca será la primera en ofrecer descuentos a los clientes cuyo equipo sea eliminado de la Copa del Mundo.
     

  2. Descuentos personalizados. Los consumidores comparten gran cantidad de información. Ello puede ser un buen punto de partida para ofrecer descuentos a los clientes que tienen un mal día o logran cumplir metas personales.
     

  3. Solidaridad interna. Las empresas punteras son solidarias con sus empleados. Marcas como Panasonic están compensando a sus trabajadores en China por la alta polución.
     

  4. Motores de cambio. Se trata de darle una vuelta a la idea y, en vez de aligerar los ‘puntos de dolor’, premiar los cambios positivos de estilo de vida.
     

  5. Pon tú el precio. Puedes inventar miles de ocasiones para ofrecer descuentos. La Petite Sirah, un café de París, cobra menos a los clientes que dice ‘por favor’. Es el ‘precio amable’.