Errores más comunes en el comercio exterior

Comerciar o realizar cualquier transacción con empresas de otro país acostumbra a ser más complicado que tratar con aquellas más conocidas del entorno más próximo.

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En cada país, existen unas dinámicas empresariales distintas y, por mucho que nos encontremos en un mercado libre, una empresa de un determinado país acostumbrará a confiar más en una más próxima que en otra que venga de fuera. Del mismo modo, las preferencias de los habitantes de un lugar son completamente distintas. No solamente cada estado, sino cada región o localización tiene una idiosincrasia propia y unas formas de ver el mundo totalmente distintas. Si en el país donde operamos, muchas veces, ya nos cuesta segmentar el mercando, esta tarea es aún más complicada en el caso de querer entrar en un nuevo mercado extranjero. Todo ello, junto con las propias dificultades logísticas que entraña toda transacción, provoca que se cometan una serie de errores, que detallaremos a continuación.  

¿Cuáles son los errores más comunes en el proceso de exportación?                            

Los errores más habituales que cometen las empresas cuando deciden exportar o abrirse a nuevos mercados son los siguientes:
 

  • Creer que las preferencias del público del otro país son las mismas que las del suyo: antes de emprender en un nuevo país, es imprescindible realizar un completo estudio de mercado, que debe servir para conocer, de forma extremadamente detallada, el funcionamiento del mercado y cuáles son las preferencias de los clientes en cada territorio. En caso de no hacerlo, puede ocurrir que las necesidades que tienen sean distintas y, por lo tanto, que un producto que aquí ha funcionado allí no tenga el más mínimo éxito.
     
  • Desconocimiento de factores culturales propios: en cada territorio las relaciones entre empresas y hasta entre personas son distintas. Por lo tanto, la forma de dirigirnos tanto a los socios comerciales como al público objetivo deben adaptarse a ello. Aunque se tenga un producto que case con las necesidades del público, si somos incapaces de transmitir de una forma que a ellos les atraiga y se sientan cómodos, tampoco lo adquirirán porque sentirán una distancia en el trato y la forma que se lo impedirá.

  • Equivocaciones en la tramitación de la documentación necesaria: para exportar, hace falta una amplísima documentación, que depende también del tipo de transporte que se utilice y de cuáles han sido los acuerdos entre exportador e importador, por ejemplo. Es imprescindible informarse y asesorarse de todos los trámites administrativos necesarios, o se corre el peligro que la mercancía no pueda salir del propio país o no pueda entrar en el otro si hay algún paso que no se ha realizado correctamente.
     
  • Mala elección del Incoterm: como vimos, los Incoterms sirven para esclarecer, en cada uno de los pasos de una exportación, de quién es la responsabilidad en cada uno de ellos. Hay empresas que prefieren asumir todos los costes para así asegurarse el traslado de la forma que quieren, mientras que otras optan por repartirse los gastos y la responsabilidad con la otra. En este último caso, hay que ir con cuidado y asegurarse que la otra parte contrata los servicios de forma que se asegure que la mercancía llegue en el momento acordado y en óptimas condiciones.
     
  • Escoger aquel transporte más barato: el transporte es uno de los gastos más importantes a afrontar en toda transacción de este tipo. Una tentación puede ser escoger aquella empresa que realice el servicio a un precio más económico. Ahora bien, entonces corremos el peligro que la mercancía no llegue en las condiciones adecuadas. Por lo tanto, debemos tener en cuenta factores como: veces que realiza el viaje a aquel país, condiciones de conservación, referencias de otras empresas… no solamente quedarnos con el precio.
  • No comprobar que el producto cumple con las exigencias legislativas del otro país: un mismo producto puede que, producido en unas determinadas condiciones, pueda consumirse en un país pero no en otro. El motivo: que en algunos estados las exigencias para poder exportar un producto son distintas. En algunos casos, estas leyes actúan como barreras al comercio y tienen la finalidad de proteger la industria interior y no proteger al consumidor. Igualmente, hay que conocer todos los aspectos legislativos de cada país antes de realizar una exportación.
     
  • Calcular de forma errónea los recursos necesarios: la exportación supone movilizar una gran cantidad de recursos de todo tipo: humanos, materiales, financieros… Se trata de una de las inversiones más costosas y arriesgadas que puede emprender una empresa y, por lo tanto, debe ir acompañada de un plan financiero y de recursos que detalle todos los aspectos a tratar y que muestre si realmente la empresa tiene la capacidad suficiente para hacerlo. Hay que tener en cuenta que, cuando se exporta, no se debe tratar de un hecho puntual, sino que los beneficios entran cuando se consigue abrir mercado y permanecer en ello. Se trata, pues, de una inversión a largo plazo y hay que estar seguros de poderla mantener.
     
  • Desconocimiento del funcionamiento del sector en el otro país: es un punto muy parecido al cultural comentado anteriormente. En cada país, el mismo sector puede tener dinámicas distintas y hay que conocerlas.
     
  • Conocimiento insuficiente del idioma: puede parecer absurdo, pero no lo es. El conocimiento de la cultura y lengua de un país permite tener unas relaciones más fluidas y muestra una imagen de querer implicarse e integrarse en la nueva cultura. Para una empresa de fuera, mostrar este respeto puede llegar a ser muy importante.
     
  • Precipitación: como inversión a largo plazo que es, la entrada en el exterior no puede ser precipitada y debe ser muy meditada. No hay que dar el salto hasta que no se esté seguro que se dan las condiciones concretas para hacerlo. Tampoco hay que desesperarse si en un inicio cuesta, es normal dado que se le añade un lógico proceso de adaptación.
     
  • Equivocarse en la elección del socio comercial: muchas empresas ponen el primer pie en el exterior gracias al contacto de un socio comercial. Antes de entablar relación con él, debemos estudiar e investigar si realmente es importante y fiable dentro del sector, no basta con creernos aquello que nos pueda decir. 
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