¿Qué son las 5P del marketing?

Se refiere a aquellos aspectos que una empresa debe tener en cuenta al realizar toda la actividad general del marketing. Hace unos años, se tenía en cuenta solamente cuatro: Producto, Precio, Promoción y Distribución. Ahora bien, recientemente se le ha añadido otro elemento tan importante como los anteriores: el Postventa.

• Producto: la empresa debe definir las características que debe tener el producto para satisfacer las necesidades del consumidor. Hay que recordar que el producto o servicio debe llevar aquellos atributos que realmente proporcionan un beneficio al público objetivo, no aquellos que crea el departamento de marketing que son los necesarios. Los consumidores perciben el beneficio que les da un producto no por la cantidad de atributos, sino por su utilidad, si realmente son útiles para satisfacer su necesidad. Por lo tanto, antes de diseñar el producto o servicio, hay que ir a buscar al público objetivo y escuchar de forma activa sus opiniones.
• Precio: el precio marca aquella cantidad máxima que están dispuestos a pagar los consumidores por un determinado producto y la mínima por la que está dispuesta la empresa a ofrecerlo. Al marcar un determinado valor al producto, hay que tener en cuenta los siguientes aspectos:
  • El cliente otorga valor al producto según las necesidades que le satisfacen sus atributos, no por la cantidad de éstos: el hecho de añadir determinadas características a un producto supone un coste para la empresa. Por lo tanto, para poder mantener el margen que se ha marcado como objetivo, se deberá subir el precio. Ahora bien, si el cliente no entiende como una mejora estas prestaciones adicionales, no querrá pagar el incremento de precio marcado. Entonces, la empresa solamente tendrá las siguientes opciones:
    • Volver al precio anterior: en este caso, como consecuencia, habrá una reducción del margen y, por lo tanto, una disminución de los beneficios.
    • Mantener el precio más alto: entonces, la empresa verá una reducción de sus ventas y, por lo tanto, como en el caso anterior, de sus beneficios.
    • Rediseñar el producto con las características anteriores: retirar el producto con los nuevos atributos y volver a ofrecer el diseño anterior. Ahora bien, tal acción conlleva unos altos costes para la empresa, ya que debe volver a configurar toda su estructura productiva según parámetros anteriores y verá como se malbarata toda la inversión. Además, puede suceder un nuevo problema a través del consumidor: a partir del momento que se ofrece unos nuevos atributos, aunque no sean muy valorados, el hecho de quitarlos causa una cierta insatisfacción en el consumidor, que siente que la empresa le está “quitando” algo que anteriormente le estaba ofreciendo. Este rechazo puede culminar en el no consumo del producto.
  • Un precio demasiado bajo puede ser sinónimo de mala calidad: una de las ideas más recurrentes entre empresas que quieren abrirse paso en un mercado es poner un precio ajustado con un bajo margen de beneficio para, así, conseguir una alta cuota de mercado de forma rápida. Esta estrategia entraña los siguientes riesgos:
    • Asociación con mala calidad: aquello que tiene un precio más bajo del de mercado es percibido, en un primer momento, como algo de mala calidad. Por lo tanto, hay el riesgo que el consumidor ni tan siquiera adquiera por una primera vez el producto por esta desconfianza.
    • Después el incremento de precio es mal recibido por el consumidor: mantener estos márgenes tan bajos durante mucho tiempo es muy complicado por toda compañía. Por lo tanto, tarde o temprano deberá aumentar el precio. Este incremento, aunque realmente el producto satisfaga las necesidades, es mal visto por el consumidor, que siente que está pagando más a cambio de recibir lo mismo. En estos casos, por lo tanto, la empresa deberá de ofrecer algún valor adicionar para poder justificar ante sus compradores este incremento.
    • Se asocia la marca a productos low cost: la empresa corre el peligro de ser reconocida solamente por comercializar productos de bajo valor añadido. Ello dificulta en un futuro poder entrar en otro tipo de mercados de mayor margen.
  • Un precio demasiado alto puede ser que impida a una parte del público objetivo interesado acceder a él: las personas, al decidir sobre su compra, hacer un estudio de calidad-precio. Pagarán según la calidad (entendida como satisfacción de las necesidades) que les dé aquel producto. Si el precio es más alto del que están dispuestos a pagar, aunque sea de calidad, no lo adquirirán.
  • Hay que marcar un determinado margen por producto: evidentemente, el precio debe ser mayor al coste unitario de producción y hay que marcar qué porcentaje de margen se quiere conseguir por cada venta. En caso contrario, los costes serían mayores que los ingresos y la empresa entraría en problemas de solvencia.
• Promoción: la empresa debe determinar a través de qué medios publicitará la existencia del producto. En este caso, hay que seleccionar el medio adecuado según el territorio donde se quiere realizar la comercialización y el público al cual dirigirse. Por ejemplo, en caso de querer captar a un público más joven, la mejor manera de hacerlo es a través de Internet y, especialmente, las redes sociales.
• Distribución: la compañía debe determinar a través de qué intermediarios quiere que el producto llegue al consumidor final. Éstos deben de estar ubicados en los lugares estratégicos donde se sabe que hay una mayor presencia del público objetivo.
• Postventa: se refiere a todos aquellos servicios que se ofrecen a los clientes después de haber realizado la venta. Es importante dar una respuesta rápida y eficiente a cualquier duda o queja. Un cliente satisfecho es, a la vez, un prescriptor que recomendará a otros el consumo. En cambio, un cliente insatisfecho dejará de comprar y, además, hará saber a su entorno su estado de ánimo y aversión al trato recibido.