El profesor Quique Selma nos recuerda la importancia de vender

“En España la palabra vender está muy mal vista, y hay que vender”

“Cuando pregunto a mis alumnos de la universidad a quién le gusta vender, cómo mucho uno o ninguno levanta la mano”, aseguró Quique Selma, experto profesional del marketing y profesor en la Universidad de Valencia, al comienzo de su ponencia ‘Vender?, para ti, para mí, para todos’.

“En España la palabra vender está muy mal vista, y hay que vender”Quique Selman
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Para Selma, la connotación negativa de la palabra vender es incongruente, ya que en su opinión “vender lo hacemos todos”.

“Cuando llega el viernes por la noche y te preparas para salir, ¿qué te pones? Te pones algo con lo que te encuentres a gusto y atractivo. Después, si a lo largo de la noche conoces a alguien en quien estás interesado, de ¿qué le hablas? Pues tocarás temas amenos y divertidos y no le contarás tus problemas”, comentó Selma para ilustrar su teoría de que todos vendemos, ya sea de forma profesional o simplemente para tratar de lograr un objetivo.

En este sentido, este experimentado ‘vendedor’, en el oficio desde los 18 años, opina que las relaciones personales son muy importantes en las ventas, sin menospreciar otras herramientas como el marketing online, que es capaz de encauzar una venta, pero no de cerrarla.

¿Qué hay que saber?

Según Selma, para vender, es crucial saber qué es lo que estás vendiendo. “Tienes que conocer tu producto y tienes que creértelo para transmitir confianza”, remarca.

El siguiente paso sería conocer tu sector, su jerga, la competencia… “Tienes que saber lo que hacen los demás y saber qué valor aportas sobre lo que ellos ofrecen”. Asimismo, tienes que conocer a todos los agentes que intervienen en tu industria, y qué relaciones tienen entre ellos, señala Selma, quien nos advierte del ‘peligro’ de los eventos, en los que sí se pueden establecer ciertas relaciones, pero puede resultar complicado vender.

Ir a eventos donde todos van a vender y nadie a comprar, pues es complicado. Por este motivo, hay que conocer qué tipo de evento es, para no perder el tiempo”, recomienda. En los eventos también es importante medir bien tus movimientos, desde calcular bien al lado de quien te vas a sentar, hasta la manera de ‘abordar’ a las personas en las que estás interesado.

Cuando te acerques a alguien intenta que sea éste quien hable primero. No intentes vender de primeras y trata de generar una relación”, recomienda este ‘seductor’. Pero ¿cómo hacer para que alguien a quien tú te presentas primero, sea quien comience la conversación?

“Busca una noticia reciente de algo que haya hecho esa persona o empresa y le preguntas sobre eso”, recomienda.

Otro de los consejos de este versado sales man es incorporar la tecnología a tus herramientas de trabajo. “Hoy en día, un vendedor que no utilice la tecnología, va mal”, promete Selma, quien afirma que la tecnología es “importantísima” para gestionar la inmensa información de la que disponemos en la actualidad.

¿Quién es mi cliente?

En este apartado, Selma habla de la necesidad de analizar a los posibles clientes, para no perder el tiempo. “Hay que cualificar al cliente, porque por ejemplo, hay muchos de ellos que no saben decir que no. Te van dando largas sin darte un no rotundo, y la realidad es que no te van a comprar. En estos casos, hay que tratar de no perder el tiempo”, explica.

Una vez tienes seleccionado al cliente, lo primero que tienes que hacer es tratar de construir una relación personal, antes de pasar a los negocios. Para Salman, una buena técnica de aproximación es preocuparse por lo que hace esa empresa.

“Recuerdo una vez que cerré una operación simplemente porque le pregunté a un cliente por un producto que vi en la fábrica y que me gustó. Al cliente, que era un entusiasta de su empresa, se le encendió la cara y me empezó a explicar”, relató Salman. Aquel primer paso ‘amable’ abrió las barreras que muchos comerciales se encuentran cerradas cuando van a las visitas.

Otra sugerencia es adoptar siempre una actitud positiva. Selma destaca la importancia de “una sonrisa, que se noté la ilusión”.

La entrevista

Una vez metidos ya en la entrevista, este apasionado del marketing recomienda sintonizar verbalmente con tu interlocutor, es decir adaptar la velocidad de tu discurso con la del suyo. Otro tema importante es no mentir “nunca”, porque en las industrias, todo el mundo se conoce, y al final, si has mentido, de una u otra manera te van a pillar.

Selma puso el ejemplo de la pequeña empresa que acaba de empezar y que todavía no tiene ni muchos ni importantes clientes. “Si tu posible nuevo cliente te pregunta por tus otros clientes, tú que sólo tienes tres, le puedes decir: pues son a, b y c o les puedes decir que a, b y c se encuentran entre tus clientes”, explica Selma, quien comentó que existen muchas técnicas del lenguaje para sin mentir disfrazar un poco la verdad. Siguiendo con el manejo del lenguaje, el ponente señaló que “hay que proponer sin generar dudas”. Palabras como “intentaremos” o “podríamos” quedan totalmente prohibidas.

Por otro lado, Selma avisa de que hay que tener preparados dos modelos de entrevistas: uno corto y conciso en el que en poco tiempo expones los mejores valores de tu producto, y otro más amplio, para el caso de que el cliente tenga más tiempo o se encuentre cómodo con la conversación y la quiera alargar.

“He perdido operaciones por la imagen de mis técnicos”

Otro punto importante en las entrevistas es tener siempre un plan B, C, D…, “ya que las segundas oportunidades no existen”. Selma dice que hay que tenerlo todo controlado, incluida la tecnología, es decir las presentaciones.

El siguiente epígrafe sería “la imagen”. En este sentido, un veterano como Selma nos recomienda “no hacer experimentos e intentar siempre adaptarse al medio”. No es lo mismo presentarse ante el responsable del departamento de marketing, que ante el de finanzas. Según Selma, la gente de marketing viste siempre un poco más informal, lo que no quiere decir que puedas ir “dejado”. Tanta es la importancia de la imagen, que según relató Selma, él ha llegado a perder operaciones por la indumentaria presentada por algunos técnicos.

Llegando ya al final de la entrevista/reunión, es fundamental que ésta no quede en nada, para lo que crucial establecer los siguientes pasos.Terminado el encuentro, a Selma siempre le gusta repasar con detalle todo lo sucedido, para evaluar el proceso de venta.

Hay que tener un proceso de venta. Tienes que estructurarlo, analizarlo y evaluarlo después de cada entrevista. Tienes que ver qué funciona y qué no, para ir modificando tu proceso”. Según Selma, este proceso tampoco puede ser “enlatado, pero sí concreto”.