Cuáles son las fases de una negociación

A lo mejor no somos conscientes, pero a lo largo del día y de nuestra vida, negociamos continuamente, para lograr un ascenso en el trabajo, para vender un producto o servicio, para lograr un precio más bajo al comprar una vivienda, o para que un banco nos de condiciones mejores al concedernos una hipoteca.

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Son muchas las ocasiones en las que tenemos que negociar, incluso con familiares y amigos, en todo tipo de asuntos, pero, en cualquier caso, saber cómo negociar para lograr un acuerdo satisfactorio para todas las partes es fundamental en muchas situaciones.

Pre-negociación.

La fase de pre-negociación es fundamental para una negociación satisfactoria, puesto que se trata de preparar adecuadamente toda la información que sea necesaria, de forma estructurada y que sea fácil de localizar. De esa forma, si necesitamos consultar algún documento durante la negociación será mucho más sencillo y también será más fácil poder estudiar la documentación antes de la negociación.

Otro aspecto fundamental, durante la pre-negociación es fijar objetivos, preguntarse ¿qué se quiere obtener con la negociación? Y fijar límites, es decir, establecer lo que es innegociable y aquello en lo que podemos ceder.

Y, un tercer aspecto de la pre-negociación, es elegir a las personas que van a participar en la negociación, en función de su formación y habilidades, dependiendo del tema que se va a tratar.

Negociación.

La negociación en sí misma suele constar de tres fases, a su vez, que son las siguientes:
 

  • Establecimiento de posturas. Cada parte alega lo que sea de su interés para establecer su postura sobre el tema a tratar, defenderá con argumentos sólidos su opinión y los objetivos que pretenda lograr.
  • Ofertas y contraofertas. En toda negociación se debe intentar no cerrarse ante la postura de la otra parte, proponer alternativas viables y hacer ofertas y contraofertas, de forma que puedan beneficiarse todas las partes.
  • Cierre de la negociación. Cerrar la negociación y alcanzar un acuerdo puede ser posible o no. Puede suceder que la posición de las partes se encuentre muy alejada la una de la otra, o quizá a pesar de la distancia inicial sí se puede alcanzar un acuerdo, si cada parte cede en algún aspecto. En el primer caso, si no hay acuerdo, debemos mantener siempre una actitud positiva, porque no se sabe qué puede suceder en un futuro.

Post-negociación.

La post-negociación puede consistir en la plasmación de los acuerdos alcanzados por escrito para que sean firmados por ambas partes. En este supuesto, a veces surgen asuntos de menor importancia, que podrán ser tratados por los asesores de las partes directamente.

En el caso en que no se haya alcanzado un acuerdo, debemos intentar que la relación con la otra parte sea cordial, porque a veces sucede que cambia alguna circunstancia y la negociación puede volver a realizarse desde otro punto de partida.

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