Qué hacer y qué evitar para tener éxito

¿Cuáles son las claves de una buena negociación?

En toda relación comercial hay una negociación, más o menos explícita. Como consecuencia de las crisis, desde un punto de vista de la relación de la empresa con su entorno más inmediato, ha sucedido lo siguiente:

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  • Los clientes han visto reducida su capacidad de compra: al gastar, miran mucho más que antes si las características del producto satisfacen sus necesidades.
     
  • Las empresas han establecido como prioridad la reducción de costes: al negociar, intentar exprimir al máximo el margen de la otra para aumentar el propio.

En un entorno tan competitivo, hay muchas otras empresas que ofrecen el mismo producto o servicio. La negociación es una práctica habitual, y es clave tener en cuenta algunas habilidades para cerrar con éxito el trato anhelado.

¿Cuáles son las claves de una buena negociación?
 

  • Preparación: es imprescindible llevar pensado y preparado el encuentro. Para ello, se tiene que tener muy claro:
  1. Características a destacar del producto o servicio.
  2. El precio mínimo que estamos dispuestos a aceptar.
  3. Llevar un “esquema mental” de cómo puede desarrollarse la conversación.
  4. Llevar una ropa adecuada que de una imagen de formalidad.
  5. Conocer el interlocutor.
  6. Llevar material a mano.
  7. Conocer las ventajas e inconvenientes del producto respecto la competencia: es imprescindible destacar los puntos fuertes y contrarrestar los débiles.
  8. Conocer las necesidades y prioridades del interlocutor: cada persona o empresa tiene unas necesidades y expectativas distintas. Por lo tanto, tenemos que conocerlas para destacar aquellos atributos del producto o servicio que se ofrece que mejor encajan con lo que más prioriza.
     
  • Tener como punto de partida de la negociación un nivel más alto del que realmente se espera: en toda la negociación hay una cesión por ambas partes. Por lo tanto, es imprescindible empezar en unos parámetros mayores de los que se quiere conseguir. Muy probablemente, quien se tiene delante hace lo mismo, por lo que finalmente se llega a un acuerdo que no deja insatisfecho a nadie.
     
  • Tener claro en cada aspecto a tratar, hasta qué punto se está dispuesto a rebajar las expectativas máximas iniciales: no solamente en materia de precio, sino también en aspectos como el transporte, el seguimiento, servicio post-venta, forma y plazo de pago, etcétera.
     
  • Ser capaz de adaptarse a los giros que pueda dar la negociación respecto a lo que se había previsto con anterioridad: a veces, quien está delante nos sorprende con alguna demanda no prevista. En este caso, antes que precipitarse, es preferible parar y reflexionar sobre la nueva propuesta.
     
  • Destacar pocas cualidades, pero que sean muy sólidas y que sean comprendidas y valoradas por el interlocutor: una larga lista de características es muchas veces difícil de comprender. Los mensajes que más llegan son aquellos más simples, claros y que destacan unos pocos atributos o ideas.
     
  • Controlar al máximo las emociones: el interlocutor no tiene que saber en ningún momento nuestro estado anímico. Se tiene que mostrar un rostro lo más inexpresivo y tranquilo posible. Es decir, delante de una situación particularmente beneficiosa no se puede mostrar alegría. Del mismo modo, en caso de gran desaprobación, hay que evitar muecas que muestren el malestar.
     
  • Ir con cuidado con las amenazas de ruptura de la negociación: hay quien cree que, en una negociación, las actitudes más rectas son mejores y permiten un mejor resultado. No es así. Una intransigencia desmedida puede provocar una ruptura del acuerdo. Además, impide reprender la negociación con esta misma empresa en otros temas en los cuales se podría estar interesado y se corre la voz sobre una forma de ser que no se adecua a una relación empresarial fértil y productiva.
     
  • No dar a entender al interlocutor si se ha rebajado las expectativas más o menos de lo previsto una vez conseguido el acuerdo: es posible que, con esta empresa o persona, se tenga que volver a negociar en un futuro sobre otros temas. Por lo tanto, no dar a entender si se ha quedado más o menos satisfecho para que la empresa interlocutora no sepa cuál es el mínimo que se está dispuesto a aceptar.

¿Qué hay que evitar en una negociación?
 

  • Improvisar: es imprescindible llevar preparada la reunión. Si el interlocutor ve que no hay preparación, entiende que no se le ha dado la importancia que se merece a la negociación o que está delante de una empresa poco seria.
     
  • Empezar la negociación en el punto que queremos como resultado: si sabemos que en la negociación se tendrán que rebajar expectativas, no empezar por el mínimo que  estamos dispuestos a aceptar porque finalmente puede pasar que:
  1. Nos quedemos sin margen.
  2. La desesperación de ver que no se consigue un acuerdo satisfactorio provoca un estado de nervios que desemboca en una actitud demasiado intransigente o beligerante.
  3. Dar un número excesivo de datos: dar demasiados datos pierde la atención del interlocutor y provoca que le acechen demasiadas dudas y cuestiones.
  4. No dejar hablar y cortar al interlocutor cuando se expresa: escuchar es la clave de toda negociación. Solamente de esta forma sabremos y conoceremos cuáles son las necesidades y expectativas de quien tenemos delante.
     
  • Vacilar: lo peor que se puede hacer al hablar es dudar. El interlocutor, en el momento que ve una duda, hurgará en ella e intentará exprimir la información negativa que pueda haber consecuencia de la vacilación. La actitud tiene que ser de seguridad y confianza.
     
  • Ser demasiado intransigente: una intransigencia desmedida puede provocar la ruptura del acuerdo al entender la otra parte que no se está dispuesto a ceder en nada.
     
  • Mostrar las emociones al interlocutor: si se muestra nervios, enfado o, por lo contrario, alegría, el interlocutor llevará la batuta de la reunión y la guiará por donde más le interesara a él.
     
  • Dar a conocer la satisfacción o no con el resultado: en la misma línea que lo anterior, dar a conocer los menores detalles sobre nuestra satisfacción o no con el acuerdo.
     
  • Desentenderse del seguimiento del acuerdo una vez conseguido: una vez acordados los términos, la empresa tiene que asegurarse que se cumplen en todos los aspectos hablados.
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