No podéis comenzar una rutina de exportación sin tener algunas cosas bien claras. De ahí que me gustaría daros algunos consejos para que planteéis bien la situación antes de lanzaros a la aventura; si se os ocurre alguno más que podría interesar a los lectores dejadlo en los comentarios.

El artículo se divide en dos partes, la segunda entrega será publicada en los siguientes días.

Consejos para exportar con éxito

• Producto competitivo

Como comprenderéis no podéis poneros a exportar un producto sobre el cual no hayáis hecho previamente una serie de controles económicos y de calidad, pues dependiendo de estos tendréis entre manos un artículo que merecerá la pena o todo lo contrario. Debéis ser muy conscientes de que para tener éxito en la exportación debéis hacer previamente un estudio de los precios de mercado en destino, de los costes que resultarán del proceso y del margen del distribuidor local, si es que lo hay.

• Evaluación del mercado de destino

Se torna vital que sepáis cuáles son las necesidades del mercado de destino, que sepáis qué es lo que se demanda y qué es lo que ellos mismos están exportando. De igual manera debéis saber a ciencia cierta cuáles son los gustos locales, pues quizá se dé la circunstancia de que tengáis que modificar el producto para adecuarlo a las necesidades de sus compradores; algo muy frecuente con la ropa en los países asiáticos.

En definitiva se trata de que hagáis un buen estudio de mercado, pues de otra manera podréis encontraros con muchos problemas.

• Distribuidores

Otro punto clave es la distribución en el país de destino, algo que tendréis que tener muy claro. Aquí se presentan varias posibilidades:

• Red propia. Sin lugar a dudas esta es la mejor opción que podréis tomar a la hora de realizar la distribución en el país de destino con todas las garantías. Ello os implicará tener una oficina comercial y unos gastos elevados, pero a la vez un control exhaustivo de todas las operaciones y un contacto más cercano con los clientes. Estaríais haciendo el papel de un mayorista.
• Mayoristas. Se trata de distribuidores que os repartirán los productos dentro de su red de clientes minoristas; es decir, en las tiendas con las que trabajan. Tendréis la ventaja de tener ventas casi aseguradas, y también de concentrar mucha mercancía en pocos envíos; ahora bien, también os encontraréis con que no tendréis un control de los puntos de venta a quienes se les distribuya el producto, que estaréis compartiendo los recursos e intereses del mayorista con otras firmas, y que correréis el riesgo de quedar con una mano delante y otra detrás si el mayorista decide dejar de trabajar con vosotros. Podréis hacer un contrato de suministro que evite esto último, pero como estéis trabajando con un país como China o India lo lleváis claro, pues la justicia en esos lugares brilla por su ausencia.
• Minoristas. En este caso se trata de vender directamente a las tiendas. Mediante este sistema conseguiréis tener un control total de los lugares donde están saliendo los productos, podréis mantener una buena atención al clientes y ganaréis más margen que empleando intermediarios; ahora bien, también os encontraréis con que al ser pequeñas partidas el precio del envío encarecerá el producto y perderéis competitividad. Podréis esquivar esta situación ofreciendo un alto valor añadido.
• Cliente final. La última opción pasa por vender directamente a los clientes finales. Mediante esta opción sacaréis el máximo margen comercial y obtendréis una amplia base de datos de interesados a quienes contactar. Ahora bien, tendréis que tener la logística muy afinada y un sistema de promoción adecuado; además de un sistema de atención al cliente en el idioma del país de destino.

• Escalabilidad

Este no es un punto vital, pues si conseguís entrar en un pequeño mercado obteniendo beneficios, será un buen negocio. Ahora bien, si tenéis los recursos para hacer promoción y controlar la distribución dentro de una población de 500.000 habitantes en el extranjero, sería preferible que optarais por asentaros en una zona concreta de un país grande; más que nada porque a futuro os sería mucho más fácil expandiros por el mismo, además de que con el “boca a boca” podríais crecer más.

Os pondré un ejemplo, que así se entiende todo mejor.

Si tenéis los medios para llegar a ese medio millón de personas sería más factible que os asentarais en Fresno (California, EEUU, 495.000 hab.) que en Cabo Verde (525.000 hab.).

Como podéis ver se trata principalmente de hacer un buen estudio de mercado donde se tengan en cuenta las características de los clientes y las capacidades reales de la empresa. Y toméis la vía que toméis, y exportéis donde exportéis, planead y comprobad al milímetro todo, pues en el mundo del comercio internacional el más mínimo detalle puede hacer tambalear un proyecto en el que podéis haber estado trabajando durante años. En los próximos días se publicará en Infocif una segunda entrega con más consejos a la hora de exportar.