Cómo vender productos o servicios a una startup

Las startups tienen una mentalidad diferente al del resto de empresas, ya que mientras lo frecuente tiende a ser llevar a cabo un plan estructurado y organizado, en estos casos las novedades del mercado, las tendencias y la tecnología pueden cambiar todo de un día para otro; y especialmente cuando se está comenzando.

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Este tipo de empresas se conocen por la celeridad de los cambios, por su alta exposición al riesgo, y sobre todo por la incertidumbre; algo que puede hacer que los planes de compras no se ciñan a los estándares del mercado. De ahí que en esta ocasión quiera daros algunos consejos acerca de cómo vender productos o servicios a una startup.

Cómo vender productos o servicios a una startup

Cosas prácticas. Se busca un objetivo, se traza una línea de trabajo y se desarrolla; si hay éxito bien, y si no, se desmonta el proyecto y se prueba con otra cosa.

Se les debe ofrecer productos o servicios que puedan emplear inmediatamente para implantar en su cadena de operaciones. Por ejemplo son bienvenidos los servicios de mantenimiento, de programación, de diseño, de marketing, de ingeniería, etc. En definitiva todo aquello que pueda ser empleado inmediatamente o que pueda ayudar en el desarrollo de las aplicaciones o dispositivos que se vayan a colocar en el mercado.

Pago diferido. En las startups suele haber dos situaciones en cuanto al tema económico se refiere: el de aquellas que van con lo justo y si se salen un poco no tienen cómo maniobrar, y que además son las que más peligro de supervivencia presentan en el universo de los emprendimientos; y las que tienen tras de sí una ronda de financiación sólida.

Ahora bien, suele darse el caso de que este tipo de empresas requieren de fondos de contingencia muy considerables, pues al ver cómo son de inestables sus operaciones, requieren tener siempre dinero disponible. Ello quiere decir que se ve con buenos ojos que un proveedor ofrezca la posibilidad de realizar pagos aplazados. Eso sí, tened en cuenta que con este tipo de compañías la incertidumbre de cobro es mayor.

Exclusividad. Como os comentaba anteriormente, el mundo de las startups es muy competitivo, por lo que todo aquello que a uno le haga diferenciarse de la competencia es realmente oro digital. Si sois capaces de ofrecer un producto o servicio que haga destacar de sobremanera a la startup, tendréis todas las de ganar. Obviamente tendrá que ser una venta en exclusiva.

Soporte. Una hora fuera de línea puede representar una pérdida considerable para muchas startups; y no sólo por la escapada de ventas, sino también por la pérdida de confianza del usuario. Este tipo de empresas no se pueden permitir fallos técnicos o en seguridad -casos de robos de bases de datos, etc.-, por lo que es imprescindible que tras cada producto o servicio que vendáis haya un equipo de profesionales dispuesto a solucionar cualquier problema que pueda surgir.

Imagen. Si queréis vender a una startup con cierto renombre, tendréis que aseguraros de disponer de un producto de primera y una reputación como empresa intachable. Por ejemplo, en las rondas de proveedores se suele evitar a aquellas empresas que estén registradas en el RAI, ya que no transmiten confianza. ¿Cómo saber este dato? Pues sencillamente consultando los informes comerciales de Infocif, un práctico servicio mediante el cual podréis saber a ciencia cierta qué información tendrán las startups de vuestra empresa al evaluaros.

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