No obstante os voy adelantando que ni será fácil ni agradable, pues si bien el volumen de mercancía puede ser notorio y el efecto de su exposición ante miles de personas es una vía de promoción, os encontraréis inmersos en un mundo lleno de tiburones comerciales.

Pros, contras y salvajadas de vender a grandes superficies

• Producción

Las grandes superficies pueden llegar a realizar pedidos muy importantes que dependerán del éxito del producto, de su exposición, de la rentabilidad y de muchos otros factores; pero si hay algo en común a todo ello es la necesidad de contar con una producción considerable. Los proveedores de las grandes superficies deben tener la capacidad de producir mucho y rápido, y en caso de ser importadores/distribuidores un stock permanente será clave, ya que incumplir con el volumen puede considerarse una falla grave.

Dependiendo de la superficie con la que tratéis los pedidos podrán ser muy diferentes, pero para haceros una idea más aproximada antes de entrar en contacto con la empresa, lo más recomendable es que recurráis a herramientas como los ranking de ventas de Infocif; un práctico recurso que os dará, de manera gratuita y con apenas unos clics, los listados detallados de las empresas que más facturan en la provincia de vuestra elección. Con ello podréis haceros una idea certera del volumen de producción que se os podría exigir.

• Imagen consolidada

Las marcas que más venden son aquellas que más invierten en publicidad, ya que ésta es una vía obvia para que los consumidores reconozcan la firma y la relacionen con los valores que a la productora le puedan interesar. De ahí que las superficies tengan ciertos recelos para adquirir aquellos productos que no tengan una fuerte promoción. ¿Nunca os habéis fijado en que la mayor parte de los artículos que venden los supermercados están producidos o distribuidos por empresas muy potentes?

Para que una pyme pueda entrar en este circuito comercial, además de lo que anteriormente os comentaba sobre la producción, será clave la percepción que transmita con su empaquetado, con los añadidos promocionales que pueda ofrecer a la superficie y con las características que la hagan destacar. ¿Tenéis una empresa pequeña centrada en el sector lácteo y queréis vender en grandes superficies? Bueno, pues ni os molestéis tratando de vender leche o compitiendo en precios, tendréis que centraros en exclusividad, calidad e innovación. En este ejemplo probad con batidos de té verde enriquecidos con vitaminas y hierro; cuestión de echarle imaginación y de hacer un estudio de mercado adecuado.

• Código de barras y empaque práctico

Como os comentaba el empaque empleado es vital, ya que una mala presentación hará que los consumidores sientan recelos al comprar, y por ende que la gran superficie no pueda dar salida a ese producto. Aquí la clave pasará por contratar los servicios de un diseñador gráfico especializado en la materia. Dad una vuelta de tuerca al concepto y buscad una solución práctica, elegante y que transmita confianza. Por cierto, no os vayáis a olvidar de lo básico: código de barras, ingredientes, dirección de contacto, caducidad, etc.

• Márgenes

Cuanto más grande sea la superficie a la que queráis vender y más pequeña sea vuestra empresa las condiciones del contrato serán más duras, y ello pasa por negociar unos precios que dejarán vuestros márgenes tambaleando. No siempre las grandes superficies son la mejor opción, y si no prestad atención al siguiente punto.

• Contratos leoninos

Este es el punto que más problemas suele traer a los proveedores, ya que en ocasiones las exigencias de las grandes superficies pueden ser realmente abusivas. Como os comentaba anteriormente, y para empezar, podréis olvidaros de sacar mucho margen comercial; pero la cosa es que los problemas no se quedan ahí, ya que si no tenéis muchas armas a la hora de negociar podréis encontraros con que tenéis que firmar cláusulas donde se indica que el supermercado podrá devolveros aquella mercancía que no venda, que pagará a plazos que os pueden tocar la moral, que podrá cancelar órdenes de compra porque él lo vale, que podrá devolver mercancía si considera que no se cumplen una serie de puntos establecidos unilateralmente, etc.

Es más, también se han dado casos donde el proveedor ha tenido que pagar por los gastos generados a la superficie comercial a raíz del éxito de ventas de su artículo; por ejemplo por la necesidad de contratar más personal, de comprar más expositores o de tener que devolver productos de otras firmas. Sí, es injusto, pero a ver quién dice algo; más aún cuando para muchas empresas estos son los principales clientes. Por cierto, id acostumbrándoos a tener que pagar los portes.

• Plataformas de subastas

Hay alguna gran superficie comercial que para determinar qué proveedor contratar enfrenta a los candidatos para que en una subasta inversa bajen el precio; así hasta quedarse con el que más haya cedido.

• Jefes de compras

Y finalmente, si veis que podéis soportar los inconvenientes que os he mostrado hasta el momento y queréis dar el paso de vender a este tipo de compañías, tendréis que contactar con la central de la empresa y preguntar por el departamento de compras, o en su defecto por el comercial. Os indicarán cómo es el proceso de cada empresa para introducir proveedores y os pasarán los contactos oportunos del jefe de compras o de quien corresponda.