Cómo triunfar como comercial

Una de las vías de salida en referencia al auto-empleo que más salida está teniendo en el actual contexto de crisis es la de comercial. Independientemente del nivel de estudios que se tenga, es posible desarrollar una carrera en determinadas empresas, si se consiguen fomentar y consolidar unas determinadas aptitudes y actitudes para vender. 

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En relación con esta profesión, muchas compañías demandan personas que sean capaces de hacer llegar su producto de forma efectiva a cuántas más personas posible. El ejemplo más claro lo encontramos con marcas relacionadas con el mundo de la cosmética o la moda. El procedimiento acostumbra a ser el siguiente:
 

  1. Mediante una persona del entorno, se conoce a un comercial de la empresa
  2. Se siente interés por los productos de la empresa
  3. Se propone trabajar como comercial
  4. Se realiza la formación, en la cual se explican las características del producto, técnicas de venta y los valores de la organización
  5. Se realizan los pedidos
  6. Se empieza la tarea comercial

La importancia de la cultura de empresa                               

Todas estas empresas dan muchísima importancia a los valores a transmitir. Por este motivo, en las formaciones, además de dar información sobre las características y atributos de sus productos, también ponen énfasis en la necesidad de hacer llegar y provocar un determinado sentimiento, tanto al cliente como al equipo comercial que se dirige.

¿Qué requisitos pueden permitirte triunfar?

Siempre será más fácil poder ir escalando peldaños dentro de organizaciones de este tipo si se disponen de los siguientes recursos:
 

  • Cartera de clientes propia amplia: si gracias a una experiencia laboral anterior se dispone de una cartera de clientes propia, las personas que forman parte de ella serán las primeras donde acudir cuando se entre en la nueva empresa. Hay que tener presente a todo el mundo, aunque se haya trabajado en sectores distintos al actual porque:
     
    • Es posible que también estén interesados por el nuevo producto: las personas no solamente estamos interesadas en un solo tema o producto, sino que queremos satisfacer diferentes necesidades. Por lo tanto, aunque el cliente nunca haya expresado de forma explícita que siente interés en nada relacionado con lo que se le va a ofrecer, puede que sí le interese y acabe también comprando este otro producto.
       
    • Pueden conocer a otras personas que sí les interese el nuevo producto: aunque finalmente no se muestren interesados por el producto, puede que sí conozcan a personas que creen que les puede gustar. Si se les ha tratado bien hasta el punto de fidelizarlos, lo más habitual es que no tengan ningún problema en ponernos en contacto ellos.
       
    • Confían en nosotros: cuando un cliente, más que hacer compras de forma esporádica, está tan fidelizado que podemos decir que forma parte de una cartera de clientes sólida, seguro que escuchará nuevas propuestas que se le hagan llegar. En un primer momento difícilmente tendrá un “no” por respuesta y, como mínimo, nos atenderá. Es más: si se dispone de la suficiente habilidad, aunque no vea aquel producto como algo extremadamente necesario para él, se le puede llegar a convencer utilizando como argumento la relación de confianza existente entre los dos.
       
    • Pueden actuar como prescriptores entre gente de su entorno: los clientes pueden actuar a la vez como nuestros comerciales. Es decir, no solamente se pueden limitar a explicar, en modo enunciativo, nuestra existencia, sino que pueden recomendar nuestros servicios. Si están satisfechos y se les ha tratado como esperan, ellos mismos hacen una tarea comercial muy importante, ya que la transmisión boca a boca es de las más potentes y duraderas que existen.
       
  • Mucha gente conocida alrededor que tenga las mismas inquietudes referentes a las necesidades que cubre el producto: muchas personas que trabajan en estas compañías como comerciales, nunca antes habían pensado que desarrollarían su vida laboral en este sector. Por lo tanto, no se habían parado a pensar que realizarían la venta de unos productos que ellos mismos consumirían. Si en el entorno existen personas que también tienen los mismos gustos y preferencias que los comerciales, será mucho más fácil empezar, ya que ellos serán los primeros receptores de las propuestas.
     
  • Facilidad en las relaciones sociales: para poder desarrollar una carrera en el sector, no basta solamente con visitar y atraer a las personas del entorno más próximo. Es imprescindible llegar más allá para conseguir mayores ventas para subir peldaños dentro de la organización. Para ello, hay que ser capaz de llegar a otras personas desconocidas. Para hacerlo, es imprescindible ser una persona de verbo fácil, que no sienta vergüenza para conocer a otras personas y que no tenga dificultades para dirigirse y conocer a nuevas personas. 
     
  • Capacidad de hablar en público: en este tipo de empresas, es habitual que se realicen reuniones en las cuales hay que hablar en público. Por un lado, se conciertan encuentros con clientes potenciales que se cree que pueden estar interesados en el producto. Después, a otro nivel, con personas que no están satisfechas con su ocupación actual y que querrían trabajar de comerciales en la organización. Estas personas escogerán como “mentor” a aquél que haya sido capaz de transmitir mejor su éxito y habilidades. 
     
  • Capacidad de organización: la tarea comercial no tiene de horarios fijos. Por lo tanto, la persona tiene que tener la capacidad de organizar su día a día para poder llegar a todas las personas y tareas que precise. Hay que ser meticuloso y evitar grandes espacios sin trabajo o horarios extremos que descompensen el día o que obliguen a traslados muy extremos. Por ejemplo, si hay grupos de clientes en zonas próximas, intentar ir a encontrarlos en horarios seguidos.
     
  • Perseverancia: los principios no son fáciles. Especialmente si no se dispone de mucha experiencia, lo más habitual en un principio es que cueste conseguir las primeras ventas importantes, especialmente a gente de fuera del entorno más cercano. Por ese motivo, es imprescindible no rendirse, confiar en uno mismo y seguir intentándolo.
     
  • Dotes de liderazgo: cuando se tiene bajo responsabilidad un equipo, una parte importante del sueldo propio depende del rendimiento de cada uno de sus componentes. Por lo tanto, hay que saber transmitir seguridad, fortaleza y ser capaz de resolver las dudas que puedan expresar. 
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