Cómo tener éxito como comercial inmobiliario

Durante años vivimos en lo que se ha llamado “burbuja inmobiliaria”. El precio de la vivienda subía de una forma tal que parecía no tener fin. Las entidades financieras concedían préstamos hasta a aquellas personas con pocas garantías o solvencia. A raíz de la crisis económica, la burbuja estalló y empezó un descenso constante de los precios porque las familias no podían hacer frente a unos gastos tan elevados. Como consecuencia, lo que hemos visto los últimos años: altas tasas de impagados, familias sin poder hacer frente al pago de la hipoteca o el alquiler, grandes agujeros en determinadas entidades financieras que apostaron por tener presencia directa en el mercado inmobiliario... 

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Principios de recuperación del sector inmobiliario

Aunque la caída ha sido importante, recientes datos apuntan a una ligera mejoría del sector inmobiliario: las ventas han aumentado respecto el año anterior y los precios, aunque ligeramente, vuelven a subir. El pasado 2014, después de seis años de bajadas, subieron un 1,8%. Esta tendencia alcista se espera que se mantenga en el futuro. Es más, según Bankinter, la previsión de crecimiento para el 2016 es del 5%.

La importancia del alquiler

Durante este periodo de dificultades, muchas personas, debido a la inseguridad laboral y a las negativas perspectivas económicas que se proyectaban, en caso de querer dar un paso adelante e ir a otra vivienda o independizarse, optaban por el alquiler. Como la demanda de alquiler, desde un punto de vista relativo, era mayor que la de compra, los precios de los alquileres no han sufrido el mismo descenso porcentual que la compra de vivienda. Así pues, especialmente en aquellas zonas medias que son más valoradas y preferidas para vivir, los precios se han mantenido muy similares durante los últimos años.

¿Cómo tener éxito como comercial mercado inmobiliario?

Uno de los negocios más extendidos a muchos lugares son las franquicias de cadenas inmobiliarias. Su función es la de hacer de intermediarios entre aquellos propietarios que quieren alquilar o vender su piso y aquellas personas que buscan un nuevo lugar para vivir. A cambio de la gestión, reciben una comisión para las gestiones que realizan.

Las personas que trabajan en estas franquicias son comerciales que cobran según objetivos. A más ventas que consiguen cerrar, mayores son sus ingresos. Por lo tanto, son los primeros interesados en realizar el mayor nombre de intermediaciones posibles.

En general, las habilidades y aptitudes que hay que ser capaz de desarrollar para obtener un alto número de ventas son las siguientes:
 

  • Facilidad en las relaciones sociales: hay que relacionarse con gente desconocida. Y no solamente con los clientes que entran en la agencia, sino que se realiza un trabajo de puerta a puerta en todos los edificios de la zona para conocer si alguien precisa de vender o alquilar su piso, pues es una forma de ampliar la cartera de pisos disponible y evitar que vayan a la competencia.
     
  • Alta capacidad de convicción: hay que tener en cuenta que la compra de una vivienda es la mayor inversión que realiza una persona o familia en toda la vida. Por lo tanto, al tratarse de una decisión de tanto calado, antes de decidirse les entrarán muchas dudas y no estarán del todo seguros del paso que han hecho. La compra de una vivienda significa establecer la vida en aquel lugar, además del alto importe a desembolsar. Por lo tanto, el comercial debe ser capaz de dar aquel empujón que necesita la familia para acabar de convencerse de la bondad de su elección y de la necesidad de comprar aquella vivienda. En el caso del alquiler, la dificultad es menor, ya que existe mayor flexibilidad y, en general, a partir del año de vivir en el piso ya hay la posibilidad de marchar (con el correspondiente preaviso) sin necesidad de desembolsar ninguna penalización. Igualmente, hay que recordar que se tratará del mayor gasto a hacer frente cada mes y, por lo tanto, también precisa de su reflexión y estudio. 
     
  • Perseverancia y paciencia: en relación a lo anterior, antes de tomar una decisión, las personas tendrán muchas dudas. Lo más habitual es que, antes de la venta, se hayan visitado multitud de pisos, con el desgaste y tiempo que ello comporta. La paciencia y la perseverancia, pues, son dos características que debe manifestar todo comercial inmobiliario. En muchos casos, puede desesperar el hecho que las personas no se acaben de decidir o que decidan rechazar una vivienda que en un principio parecía cumplir todas las exigencias presentadas. Además, dado que las personas trabajan, los horarios acostumbran a ser muy amplios y es necesario enseñar pisos hasta tarde, sábados incluidos.
     
  • Capacidad de conocer las necesidades de los clientes: en el primer encuentro con el cliente, es esencial dejarle hablar para que explique y muestre todo aquello que quiere encontrar en un piso. A partir de aquí, a partir de la cartera de pisos que tenga la agencia, encontrar aquellos que mejor encajan con lo que están buscando y que estén dentro del presupuesto que han marcado.
     
  • Altas dosis de empatía: hay que comprender cuán de importante es la decisión que van a tomar los clientes y que es normal que surjan dudas y que no se decidan a dar el paso hasta que encuentran un lugar que cumpla todo aquello que han pensado. Aún así, a veces pasa que, con el presupuesto marcado, es imposible encontrar el piso ideal en la zona demandada. En este caso, hay que transmitirlo tal cual a los potenciales compradores e intentar ofrecerles alternativas sólidas y atractivas que les puedan llegar a satisfacer igual o, como mínimo, de forma parecida.
     
  • Buena presencia: la confianza y la seguridad a transmitir son dos elementos que el comprador tiene mucho en cuenta. Si se traslada la sensación de desconocer o no estar seguro de algún detalle, a la más mínima duda, dada la transcendencia de la compra, los clientes se echarán atrás.
     
  • Conocimiento de la zona: los clientes que se dirigen a una determinada oficina buscan piso por aquella zona. Por lo tanto, hay que conocer hasta el más mínimo detalle del lugar: el nombre de las calles, tipo de gente con la que se van a encontrar, lugares más relevantes, dónde están los servicios más demandados (escuelas, centros de salud, mercado, centros comerciales o de ocio…)
     
  • Conocimiento de todos los elementos de una vivienda: evidentemente, conocer todos les elementos de un piso y las diferentes tipologías y materiales que lo componen. 
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