¿Cómo ser un buen comercial inmobiliario?

La crisis inmobiliaria Durante los años de bonanza y crecimiento económico, la compraventa de pisos registró niveles históricos. Aunque los precios subían sin parar, la gente igualmente se animaba a comprar una vivienda.

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Las entidades financieras decidieron sumarse a aquel “boom” facilitando la contratación de hipotecas hasta a personas con una solvencia muy baja y, en algunas ocasiones, actuando también como inmobiliarias. El resultado es para todos conocido: creación de una gran burbuja que, al bajar la actividad económica, estalló. Los mismos que habían contratado hipotecas eran incapaces, consecuencia de haber perdido el trabajo o encontrarse en peores condiciones laborales, de hacer frente a las cuotas de cada mes. Del mismo modo, muchas entidades financieras se encontraron con promociones enteras construidas o a medio hacer sin posibilidad de vender. A todo ello, se le sumaba un gran paquete de viviendas formado por aquellas familias a quienes habían concedido financiación pero no podían hacer frente a una cuota que se había convertido en imposible de pagar.

Situación actual del mercado inmobiliario

Así pues, en los últimos años, el precio de la vivienda ha caído de una forma muy importante. Evidentemente, al haber mucha más oferta que demanda, para regular las dos curvas, la oferta se ha visto obligada a reducir los precios. Aun así, esta reducción no ha llegado a los niveles anteriores a la subida. Además, en los últimos meses se ha notado un repunte del mercado. Consecuencia de los bajos tipos de interés, en mínimos históricos, ha aumentado por primera vez la compra de vivienda. Hay que avisar que esta circunstancia puede suponer un peligro importante. Ahora mismo, como se ha comentado, los tipos están a unos niveles extremadamente bajos. Por lo tanto, solamente que vuelvan a niveles parecidos a años anteriores, la cuota puede volver a subir y mucha gente se puede ver con altas dificultades para soportar los pagos. Esta circunstancia no parece afectar a mucha gente, que a partir del incremento de la compra ha provocado un stop en el decrecimiento de precios. Además, el precio de los alquileres tampoco ha bajado mucho. Debido al miedo de endeudarse, las personas que decidían marchar o cambiar de casa preferían el alquiler, motivo por el cual sus precios tampoco bajaron tanto como los de compra. Estas dos circunstancias han llevado a que vuelva a estar presente la figura del comercial inmobiliario.

El comercial inmobiliario

Durante los años de crecimiento económico y boom inmobiliario, las personas que se dedicaban a esta profesión conseguían altos ingresos. Era muy fácil vender y las entidades financieras pocas pegas ponían a ninguna operación. Muchas personas se sumaron a esta marea y a muchos les fue bien. Ahora bien, en los últimos años, la situación se ha revertido y, como en todo sector, han sobrevivido los mejores, los que realmente han sabido captar las necesidades y especificidades del sector. Ahora, en el contexto comentado, otra gente ve una oportunidad en este trabajo. Ahora bien, para mantenerse hay que tener una serie de habilidades, que mostraremos a continuación.

¿Qué habilidades debe de tener un buen comercial inmobiliario?

Las características de toda persona que quiera hacer carrera en el sector son las siguientes:

  • Conocimiento de la zona: normalmente, las inmobiliarias segmentan mucho su actividad por zonas. Buscan personas muy conocedoras de una zona en concreto, en algunos casos hasta que hayan vivido en ella, para que sepan todos aquellos aspectos relacionados con el lugar: si es más bien tranquilo o hay más vida, dónde están los comercios más habituales y necesarios en el día a día, qué carácter tiene la gente de la zona, dónde se encuentran los servicios básicos o las escuelas, parques, qué comunicaciones vía transporte tiene… Toda información que se pueda dar al cliente es de gran valor, ya que en algunos casos veremos a personas que buscan piso en una zona mediante referencias, pero que tienen dudas sobre temas como los mostrados que son importantes para ello al decidirse.
  • Capacidad para escuchar y entender las necesidades específicas de cada cliente o familia: cada familia o personas, cuando busca un piso, busca algo diferente. Es decir, hay quien valora más la proximidad al centro, otros la tranquilidad, hay quien prefiere que haya pocos vecinos, otros que la ubicación de las habitaciones sea de una forma muy concreta… lo primero que tiene que hacer un comercial es escuchar al cliente y, a partir de aquí, mirar dentro de la cartera de pisos aquéllos que mejor encajen con lo que están buscando. Es imprescindible no engañar ni “adornar” la realidad. Estamos hablando de una de las decisiones más importantes en la vida de una persona, de aquí que sea normal que entren dudas. Además, si una determinada familia va a un lugar, es habitual que otros miembros de la familia o conocidos lo recomienden para estar juntos. Por lo tanto, son posibles clientes futuros. Si se hace correctamente nos recomendarán.
  • Empatía: hay que tener la capacidad de entender a las otras familias y que las necesidades de los otros tienen el mismo valor que las nuestras. Aunque se tengan opiniones muy distintas a las que muestran los clientes, no hay que menospreciarlas. Así pues, hay que tener mucha paciencia.
  • Conocimiento de todos los aspectos técnicos relacionados con el hogar: todo comercial debe conocer el producto que vende. Así pues, hay que conocer todos los aspectos de la casa: de qué tipo es el suelo, por dónde pasan las cañerías, de qué tipo de vidrio son las ventanas, cuál podría ser una posible distribución de los elementos de la casa a partir de la ubicación de los enchufes… todo detalle y explicación será muy bien recibido.
  • Capacidad de organización: los comerciales manejan grandes carteras de clientes y pisos, por lo tanto, habrá que realizar muchas visitas a los pisos. Ello requiere que el comercial deberá planificarse muy bien su actividad para maximizar su tiempo. Así, es importante que las visitas para un mismo piso estén ubicadas juntas. Del mismo modo, normalmente se utilizan las mañanas para caminar y preguntar por el barrio si hay nuevos pisos para vender o alquilar y por las tardes las visitas, ya que es cuando la gente que trabaja puede ir.
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