Es importante la planificación y ejecución

Cómo rentabilizar la participación en una feria

Las ferias son un instrumento comercial interesante. En unos días determinados y en un espacio concreto, se reúnen diferentes empresas de un sector para dar a conocer un determinado producto o servicio. En un principio, a simple vista, parece muy atractivo: poder concentrar a todas las personas interesadas en el sector en el cual se trabaja puede aportar nuevos clientes y, además, compartir experiencias y recoger aportaciones. Ahora bien, hay quien considera que las ferias son una pérdida de tiempo y que solamente suponen un coste para la empresa. A continuación explicaremos cómo hacer rentable la participación en una feria.

Cómo rentabilizar la participación en una feriaFoto: Feria Valencia
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¿Qué hacer antes de una feria?

A una feria hay que ir preparado. Las otras compañías participantes querrán demostrar ante el público los puntos fuertes de su producto o servicio, por lo que la propia empresa tiene que transmitir lo mismo. Es necesario, antes de presentarse a una feria, realizar lo siguiente:
 

  • Escoger un responsable que organice el evento 
     
  • Marcar unos objetivos: no solamente en términos de consecución de nuevos
    clientes, sino en aspectos como:
    • Imagen de marca
    • Realizar nuevos contactos con proveedores
    • Conocer las novedades del sector
    • Potenciar el contacto con medios de comunicación generalistas o, especialmente, especializados en el sector
       
  • Definir el público objetivo: dentro de todo el sector, qué grupo concreto de consumidores se quieren atraer. Para ello, es interesante conseguir información sobre el perfil del visitante a la feria, por si encaja con el público a quien se dirige la empresa.
     
  • Solicitar la documentación necesaria para participar y reservar un espacio: hay que ser rápidos para coger aquel espacio que sea más visible para los asistentes.
     
  • Presupuesto disponible: a mayores expectativas de resultados, mayor la cantidad a invertir.
     
  • Material que se expondrá: hay que escoger aquel material que atraiga la atención del público y destacar aquellos atributos del producto o servicio que confieran una ventaja competitiva respecto los competidores.
     
  • Diseñar una campaña de comunicación: dentro de los objetivos de una feria, siempre está el de conseguir clientes. Por lo tanto, realizar una disertación de los pasos a seguir para su captación y hacerlo llegar a los comerciales.
     
  • Elaborar fichas de visitantes: toda información es una herramienta muy valiosa pera una empresa. Hay que recoger la máxima información de cada persona que visite el stand.

¿Qué hacer durante la feria?

Hay una serie de recomendaciones a seguir durante la feria:
 

  • Informe diario de la actividad en la feria: hay que reunirse con todas las personas de la empresa desplazadas a la feria para conocer de primera mano si se están cumpliendo los objetivos fijados.
     
  • Poner énfasis en recoger el máximo de información de los visitantes: a partir del modelo estipulado, conseguir que cada visita rellene los formularios que se acordaron.
     
  • Distribuir el material disponible: puede que, en un primer momento, la persona no esté interesada. Hay que entender que hay muchas empresas y que algunos visitantes no tienen tiempo de interesarse por todas. Por lo tanto, hay que conseguir que les quede algún tipo de publicidad conforme la empresa ha estado allí presente, por si más adelante están interesados en contactar.
     
  • Entregar obsequios: la promoción es una de las actividades principales en una feria. Para no ser menos que los demás, ofrecer artículos relacionados con la empresa para que tengan un recuerdo de ella y, de paso, sientan que se les da una cierta exclusividad.
     
  • Recoger información sobre la competencia: es uno de los objetivos más importantes. En una feria, las empresas quieren reflejar lo mejor de sí mismas y ofrecen y enseñan las principales innovaciones y novedades. Es un momento ideal, pues, para conocer los puntos más fuertes de los competidores (no mostrarán sus debilidades, evidentemente) y para recoger ideas que pueden servir para la actividad diaria.
     
  • Mejorar la posición de la empresa en Internet y las redes sociales: si una empresa no está en Internet, no existe. Durante y después de una feria, las visitas a las compañías que han participado aumentan, ya que los clientes potenciales escogen la red también como un espacio para conocer más sobre ellas. Por lo tanto, hay que:
    • Estar bien posicionados en Google para salir en las primeras posiciones al buscar un interesado alguna empresa del sector por las palabras clave.
    • Tener una página web atractiva, visual, accesible y en la cual se muestren con claridad los productos o servicios que se ofrecen.
    • Tener actualizadas y al día las redes sociales por si hay algún interesado que quiera contactar

¿Qué hacer después de la feria?

La actividad referente a la feria no termina al recoger los stands y el material. De la feria hay que recoger una serie de datos que permitan llevar a determinadas conclusiones y facilitar futuras actuaciones en la empresa.
 

  • Analizar el contenido de la información expresada por los visitantes en las fichas: según sean las preferencias que hayan mostrado y los puntos fuertes y débiles que hayan encontrado en el producto o servicio, elaborar las conclusiones pertinentes y redefinir la actividad de la empresa de acuerdo con estos resultados.
     
  • Hacer seguimiento de los clientes potenciales: llamar a aquellas personas que hayan mostrado algún interés durante la feria. El objetivo es concertar alguna reunión para poder exponer con más calma los productos o servicios que se ofertan.
     
  • Comparar los objetivos previstos con los conseguidos: determinar si se han conseguido los objetivos marcados y concluir si la presencia en la feria ha sido positiva o no.
     
  • Realizar un informe sobre la presencia en la feria. En este informe hay que incluir los siguientes puntos:
    • Valoración de las tareas realizadas por los comerciales que han estado en la feria 
    • Análisis de la competencia 
    • Recomendaciones de los clientes potenciales 
    • Determinar aquellos puntos de mejora para poder adaptar el producto o servicio a las exigencias del cliente 
    • Concluir si es interesante repetir en futuras ediciones de la misma feria 
       
  • Emitir notas de prensa: hacer llegar a los medios la valoración de la empresa sobre la participación de la feria y sus resultados.
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