Cómo renegociar un contrato

En el mundo de los negocios os encontraréis con que lo que en un inicio podía suponer un magnífico negocio al cabo del tiempo se acaba tornando en una pesadilla, pues el entorno cambia, os enteráis de detalles que en su momento no tuvisteis en cuenta, habrá gastos imprevistos y mucho más.

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Vamos, el día a día de las empresas. ¿Cómo solucionar esto? Pues hay muchas maneras que pasan por los departamentos de ventas, recursos humanos y marketing, pero también por las manos del director o responsable de suministros o cuentas. Y es que a veces, para poder salir de un bache o mejorar la situación a niveles más aceptables, toca renegociar contratos que en su momento se firmaron. El saber cómo es todo un arte, y hoy vamos a ver algunas pautas para que podáis convertiros en unos maestros en ello.

  1. Sabed qué queréis

No podéis ir a una renegociación sin saber a ciencia cierta qué es lo que vais a pedir y cuál es la causa del cambio de las condiciones. Es decir, que tengáis todo preparado.

  1. Haced sentir bien a la otra parte

Cuando me ha tocado pasar por la circunstancia de tener que renegociar las condiciones de un contrato siempre ha habido una técnica que nunca ha fallado: el hecho de hacer sentir bien a la parte opuesta. Y es que normalmente cuando sois vosotros los que dais el paso para hacer un cambio en alguna cláusula salís con desventaja, pues un no os podría partir en dos. De ahí que haya que engrasar las neuronas y ver cómo podéis plantear la situación de tal manera que la otra parte, a cambio de ceder, pueda obtener algún tipo de beneficio. Os pongo un ejemplo.

Imaginad que diseñáis páginas web y que tenéis un acuerdo de mantenimiento con un cliente a quien le cobráis un fijo por administrar el sitio. El asunto es que os habéis dado cuenta de que vuestro trabajo vale más en el mercado, pues cuando negociasteis ese contrato erais unos novatos. ¿Cómo cambiar el asunto? Pues una idea buena sería ofreciendo al cliente, a cambio del cambio, un servicio básico de SEO (Posicionamiento en buscadores). Y con básico me refiero por ejemplo a conseguirle unos enlaces de calidad para poder posicionar su web en Google. Es algo que se puede conseguir rápidamente sin costo alguno si uno sabe moverse y lo ha hecho antes. Además el cliente quedará contento, y es que a fin de cuentas no habrá perdido mucho.

También podríais plantear modificar otra cláusula del contrato que beneficiara a la otra parte y que a la vez no os perjudicara mucho. Así se sentirá más metido en una negociación a partes iguales y no en una cesión forzosa.

  1. Sed sinceros

Así es, las mentiras deben estar fuera del ámbito empresarial. No mintáis, pues creedme que no vale la pena. Es más, si la otra parte ve que vuestros argumentos realmente tienen sentido tendréis más posibilidades de que ceda.

  1. Sed realistas

Imaginad que tenéis la empresa de diseño web que os mencioné anteriormente y que a un cliente le cobráis 400 euros al mes por hacerle una campaña de marketing online. Y llega el momento en el que pensáis que es una cifra baja para vuestras posibilidades, decidiendo que le pediréis al cliente cambiar el contrato para pasar a cobrar 1500 euros por el mismo trabajo. Como comprenderéis os mandará a tomar viento fresco.

Sed realistas con estos asuntos, pues si veis que no podéis seguir manteniendo la tarifa y que lo que solicitáis ahora sería disparatado, lo mejor sería resolver el contrato y buscar clientes adecuados a las circunstancias. En ese caso no merecerá la pena negociar nada, pues estaréis ofendiendo a la otra parte.

  1. Sed educados

Para empezar siempre debéis mantener una relación cordial con cualquier cliente o proveedor, independientemente de su tamaño; y por otra parte, si veis que a medio plazo vais a tener que entablar negociaciones delicadas, id haciendo el camino.

  1. Comprended a la otra parte y hacedlo ver

Con esto quiero dar a entender que la otra parte sentirá sí o sí una presión por la negociación, pues obviamente no querrá perder sus ventajas.

  1. No regateéis

Se supone que tras una renegociación hay una necesidad clara, por lo que se da por hecho que las condiciones solicitadas a la otra parte son las mínimas con las que podríais seguir adelante. Si os ofrecen una opción inferior no la aceptéis, indicando que no os solucionaríais nada.

  1. Meted presión

Esta vía no es muy ética que digamos, y sólo debería ser empleada si las anteriores no han dado sus frutos. La misma consiste en hacer ver al proveedor (ésta vía es principalmente para negociar con proveedores) que no podréis hacer frente a los pagos a menos que ceda. Un poco brusco, pero efectivo. No obstante, si bien es probable que diga que sí, mejor id buscando otro proveedor, pues en el momento en el que pueda saldrá de vosotros. Y no por la negociación, sino por las formas.

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