Qué debes tener en cuenta y qué debes evitar

Cómo remunerar al equipo comercial

¿Por qué es tan importante la actividad comercial? La tarea comercial es muy importante en toda empresa. De nada sirve tener un buen producto o servicio si tampoco hay ningún consumidor que lo conozca. Se pueden dar los siguientes errores:

Cómo remunerar al equipo comercialCómo remunerar al equipo comercial
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  • Ofrecer un producto con unos atributos diferentes a los que pide el público objetivo: puede que el producto tenga unos puntos fuertes en comparación al de la competencia que no aportan valor añadido al consumidor.
     
  • No haber sido capaz de definir correctamente el público objetivo: puede que, en el estudio de definición del público objetivo, se creyera que el producto sería atractivo por un tipo de público que realmente no se siente atraído por lo que se le está ofreciendo. Es uno de los errores más importantes que se pueden cometer, ya que, en caso de error, hay que redefinir los propios atributos del producto y toda la campaña de promoción.
     
  • No haber realizado la actividad de promoción mediante los canales adecuados: puede que el público objetivo se informe por unos canales diferentes. Entonces, si no conoce el producto porque no le llega la información, evidentemente, no lo consumirá.
     
  • No tener un equipo comercial adecuado: puede que las personas escogidas por la tarea comercial no sean las adecuadas, que no se hayan definido correctamente las áreas de trabajo o que no se haya confeccionado un correcto sistema de retribución. De eso último trataremos a continuación.

¿Qué aspectos hay que tener en cuenta al definir un sistema de retribución?

Para concretar un sistema de retribución adecuado, hay que establecer las siguientes bases:
 

  • Establecer objetivos: los objetivos tienen que ser realistas y de acorde con lo que realmente se espera conseguir.
    • Si son demasiado bajos: desincentivan la tarea comercial ya que con poco esfuerzo es fácil llegar a lo establecido.
    • Si son demasiado altos: el comercial, al ver que son objetivos del todo irrealizables, abandonará la tarea por imposible.
       
  • No solamente tener en cuenta las ventas totales: en una empresa hay productos o servicios que son más rentables que otros. Del mismo modo, también hay algunos que son más fáciles de comercializar. Por ese motivo, establecer objetivos por producto o servicio, nunca por ventas totales. En caso contrario, existe el riesgo de que los comerciales prefieran vender aquel producto más agradecido a ojos del consumidor final sin tener en cuenta si es más o menos rentable para la empresa.
     
  • Revisar los estándares marcados: puede que, en un principio, se hayan fijado unos objetivos inadecuados. Del mismo modo, puede que haya cambios en el mercado que dificulten o faciliten la tarea comercial. Cuando aparezcan, adaptar también la escala de remuneración a estos cambios.
     
  • No poner máximos: hay empresas que ponen un variable máximo a los comerciales. No tiene sentido, ya que si se ha establecido un buen sistema de remuneración, a más ventas, mejor para la compañía porque representa un mayor beneficio.
     
  • Marcar objetivos de grupo: en caso que solamente se fijen objetivos individuales, cada persona irá por su lado en la búsqueda de clientes y no tendrá en cuenta a los demás. Eso puede provocar conflictos entre comerciales o que diferentes comerciales vayan a la vez a un mismo lugar. Para evitar este tipo de problemas, marcar objetivos de grupo para fomentar su cooperación.
     
  • Distribuir correctamente las comisiones: normalmente, la tarea comercial se retribuye mediante un fijo no muy alto y después se paga un variable en caso de conseguir un mínimo de ventas. A mayores ventas, más variable. Los eslabones de remuneración tienen que estar muy claros y ser comprendidos por todo el equipo para que no haya problemas en el momento de cobrar.

La importancia de conseguir información del cliente

Los comerciales son las personas que están en contacto con el cliente. Por lo tanto, conocer de primera mano sus opiniones y son una fuente de información muy importante. Esta información es vital para la empresa para definir su estrategia y conocer cuáles son aquellos atributos que el consumidor valora más. Dentro de la definición de los objetivos del equipo comercial, hay que incluir toda esta información.

¿Cuáles son los errores más comunes al definir una remuneración?

Estos son los errores más habituales en la definición de un sistema de retribución:
 

  • Tener en cuenta solamente las ventas totales: como se ha explicado anteriormente, hay que definir objetivos por producto o servicio para evitar un exceso de ventas en aquéllos que tienen unos márgenes menores.
     
  • No adaptar la retribución del equipo a los cambios del mercado: hay productos o servicios con una alta estacionalidad o pueden suceder cambios en el entorno o las preferencias del consumidor. Hay que tenerlo en cuenta al definir una nueva escalera salarial.
     
  • Fijar solamente objetivos individuales: a la empresa le interesa un equipo comercial unido, colaborativo y en qué el trabajo de cada uno tenga un beneficio también para los demás. Por lo tanto, poner mucho énfasis en que lo importante es el grupo y que será según el trabajo de este grupo que cada uno de sus miembros recibirá su remuneración.
     
  • No conseguir una vinculación del comercial con la filosofía de la propia empresa: el comercial es una persona que acostumbra a ir por libre, pero hay que conseguir que se sienta parte de la empresa. Existe el peligro de que los clientes no sientan que son de la empresa, sino del comercial con quien mantienen el contacto.

    Este comercial, que elabora esta cartera de clientes, si recibe una buena oferta de una empresa de la competencia, se llevará con él a todos estos clientes. Es una práctica habitual. Por lo tanto, la solución es conseguir que el comercial se sienta cómodo en la empresa y a la vez reforzar la imagen de marca porque los clientes no cambien de compañía en caso que lo haga el comercial.
     

  • No formar adecuadamente al equipo: la formación es básica. Hay que explicar a los comerciales cuáles son los atributos más importantes del producto y cómo tiene que dirigirse hacia los posibles clientes. Además, la formación es a la vez una herramienta de fidelización que impida que suceda lo comentado en el punto anterior.
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