Cómo reflotar una empresa en problemas – Parte II

Volvemos con la segunda entrega de la trilogía sobre cómo reflotar una empresa en problemas.

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Así que si este es vuestro caso no os lo penséis dos veces y leed esto antes de tomar cualquier decisión.

  • Eliminad partidas prescindibles

Una empresa tiene una serie de gastos de operaciones para que pueda funcionar, está claro; pero el asunto es que en ocasiones hay partidas que no vienen a cuento, e incluso muchas veces las hay que han dejado de tener sentido. Por ejemplo no invirtáis dinero en comprar vehículos nuevos, pues económicamente es un desastre de operación financiera; determinad si siempre se necesita comprar maquinaria nueva, pues en ocasiones no es estrictamente necesario; eliminad la publicidad de aquellos lugares que no os den un retorno adecuado; etc.

  • Buscad un socio

En muchas ocasiones se sabe a ciencia cierta cuál es la solución para los problemas de la empresa, pero para poder modificar todo a fin de adecuarse a las nuevas necesidades se necesita dinero. Y claro, no siempre se puede invertir como debería ser, ¿verdad? Normalmente las empresas tienen un control de deuda y un equilibrio en las operaciones, que si bien puede admitir algunos cambios, no suele ser frecuente que aguante una modificación fuerte de las operaciones.

Por ejemplo, una fábrica de calzado estándar podrá hacer frente a lo que supone cambiar el modelo de zapatillas, pues no habrá muchos cambios; pero si les pedís que cambien toda su maquinaria para fabricar cinturones, la cosa podría variar, y mucho además, pues lo más probable es que no tengan capital para ello.

Y claro, una deuda de este tipo sería inasumible para la mayoría, así que, ¿cuál es la solución? Pues básicamente pasaría por conseguir un socio. Una persona que invirtiera dinero a cambio de una participación en la sociedad. Eso sí, mucho cuidado con el porcentaje que cedéis y el tipo de socio que metéis dentro, pues muchos negocios también acaban en desastre por las confrontaciones entre los propietarios. Si puede ser os vendría bien uno que conociera el mercado en el que os movéis, pues así os podría asesorar al respecto.

  • Cambiad el sistema de marketing

¿Tenéis menos clientes de los que os hacen falta? Pues antes de reducir la capacidad productiva echad un vistazo a las opciones que tenéis para haceros conocidos y potenciar vuestra marca. Aquí influirá mucho el sector en el que estéis, pues no será lo mismo tener una productora de acero que una empresa dedicada a la fabricación de ropa de bebé.

Si es el primer caso debéis estar presentes en ferias del sector y contratar publicidad en revistas especializadas. No tendréis mucho margen, pues los medios tradicionales no os serán de mucha ayuda; pero sí hay soluciones, y pasan por el departamento de ventas; echad un vistazo al siguiente punto.

Si en cambio os encontráis en el segundo caso lo tenéis más fácil, pues disponéis de un producto destinado al cliente final. En estos casos debéis poner vuestra propia tienda online (bien diseñada), hacer una potente campaña en Google Adwords y buscar que los bloggers y youtubers más importantes del sector hablen de vosotros; para ello tendréis que regalarles ejemplares de vuestros productos y pagarles. Como en el ejemplo fabricáis ropa para bebé también os vendría muy bien anunciaros en revistas como “Mi bebé y yo”, tratar de colocar un stand en centros como El Corte Inglés, y en general crear difusión.

  • Invertid en el departamento de ventas

Normalmente las empresas que están en problemas económicos tienen un denominador común, que no venden lo suficiente. Pues aquí, si veis que vuestras expectativas de ventas son realistas, y tenéis todo lo demás controlado, debéis poner el ojo sobre el área de ventas. ¿Tenéis personal suficiente? ¿Vuestros comerciales están formados? ¿Tienen experiencia en ventas? ¿Les ofrecéis unas buenas condiciones laborales, incluidos unos incentivos por venta?

Si uno sólo de estos puntos es negativo la empresa podrá irse al traste. Lo explico punto por punto:

  • Primero de todo debéis tener personal suficiente para abarcar los potenciales clientes de vuestra área, y si sois fabricantes o distribuidores, también de otras provincias colindantes o incluso de más allá. Que no os de miedo invertir en el departamento de ventas, pues cuanto más fuerte sea más resultados obtendréis.

  • De igual manera resulta imprescindible que vuestros comerciales tengan una capacitación adecuada en ventas; y con ello no me refiero sólo a que conozcan vuestro producto y mercado, sino a todo tipo de técnicas de venta y comercialización; es decir, que deben tener tras de sí una formación reglada que les de respaldo.

  • También resulta muy importante que tengan experiencia en ventas, pues como con todas las profesiones, con un título poco se hace si no hay una experiencia demostrable.

  • Y no os olvidéis de retribuirles correctamente, pues si queréis a los mejores, tendrá un coste. Si ofrecéis comisiones por venta el resultado será muy diferente.

Hasta aquí con la segunda entrega sobre cómo reflotar una empresa en problemas. En los próximos días se publicará la tercera entrega.

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