Algunas de las mayores dudas que asaltan a los trabajadores por cuenta propia o «freelance” son de tipo financiero y administrativo, y entre ellas, destacan las referidas a cuánto cobrar por sus proyectos.

Realmente no se pueden aportar fórmulas mágicas ni cifras cerradas, no es tan sencillo. Pero sí pueden analizarse ciertos aspectos que les puedan servir como guía a la hora de fijar sus precios y plantearlos con éxito a sus clientes.

El primer paso es saber valorarse a uno mismo como profesional. El trabajador freelance ha de ser consciente del momento profesional en el que se encuentra, si acaba de comenzar en el mundo laboral y no cuenta con mucha experiencia, o por el contrario, lleva años dedicado a la actividad y cuenta con trabajos y reputación suficientes para demostrar su valía ante los clientes.

Además de poner un precio al trabajo, el trabajador deberá poder justificarlo frente a sus potenciales clientes, por lo que debe tener muy claras cuáles son sus capacidades, experiencia, valor añadido, etc. Todo aquello que sirva para escoger un precio justo, y demostrar que lo es ante terceros, es bienvenido.

Tampoco hay que dejar de lado las circunstancias personales de cada trabajador y cada momento de su vida. Es decir, factores como si tan solo busca unos ingresos extra, o por el contrario, necesita de grandes ingresos porque tiene familia o gastos elevados a los que hacer frente (como los de una oficina), si cuenta con mucha carga de trabajo o por el contrario cuenta con pocos proyectos, etc. Todo cuenta a la hora de fijar un precio u otro, pero también a la hora de decir sí a un proyecto o no.

El siguiente paso sería analizar el cliente potencial que queremos conseguir o que se ha dirigido a nosotros. En primer lugar, sabemos que nuestro trabajo tiene un precio, los trabajadores freelance sí tienen ánimo de lucro, no son una ONG, por lo que lo primero es no tener reparos a la hora de poner precio al trabajo, y mucho menos, sentirnos mal. En ocasiones, los clientes juegan la baza de que no cuentan con mucho presupuesto o que son una empresa pequeña, por lo que debemos tener mucho ojo con estos intentos que pueden ser más o menos ciertos.

Comprobar cómo fluye la comunicación con él, si sabe lo que quiere, cuál es su nivel de exigencia, si tiene capacidad y es ágil a la hora de tomar decisiones importantes, y sobre todo, su solvencia y riesgos en cuanto a los pagos. En base a todo esto, también podremos ir poniendo precio a nuestro trabajo.

Cómo está el mercado. Cuando ya nos valoramos como profesionales, y sabemos escoger a los clientes, nos toca el análisis de mercado. Cuáles son los precios de referencia de mi actividad en el mercado y qué factores influyen en ellos. Hay páginas y plataformas que sirven de ayuda en este punto, los freelance marketplaces. La situación concreta del mercado, si hay crisis, o el exceso de oferta o demanda, por ejemplo, son factores básicos a tener en cuenta cuando vamos a fijar el precio de un proyecto o actividad.

Por último, tan importante como el cliente es conocer el proyecto en sí y valorar qué nos va a aportar como profesionales. Cuántas horas voy a dedicarle, qué tareas me va a exigir, si voy a tener que incurrir en gastos extra durante el proceso (muy a tener en cuenta para incluirlos en el presupuesto final al cliente), los plazos de entrega exigidos, si tiene carácter urgente o no, la reputación, visibilidad o experiencia que puede aportarme, etc. Ningún proyecto es igual a otro, por lo que hay que analizarlo a fondo para saber si nos interesa y en cuánto valorarlo.

Teniendo en cuenta estos cuatro factores clave podemos fijar el precio de nuestro trabajo como freelance, y con el tiempo y al experiencia, saber escoger proyectos/clientes y poner precio al trabajo va siendo más fácil. Por último, unas recomendaciones rápidas:

Es mejor poner un precio fijo por proyecto ante el cliente que fijar un precio por horas. Este tipo de precio deja tiempo para discutir otros temas más importantes con el cliente, y con él, vendemos nuestro trabajo frente al precio por horas que en realidad vende «nuestro tiempo”, restando valor al trabajo. Además, suele suceder que el precio por hora siempre resulta excesivo para cliente, en cambio, el precio total por el proyecto (bien argumentado y justificado) no suele suponer este problema.

Aún así, no descuides el precio por hora de tu trabajo, pero empleado a modo interno, como referencia para calcular el resto.

Debes saber argumentar bien el precio al cliente, de ahí que sea importante que sepas valorarte como profesional y defender muy bien qué es lo que aportas, cuál es valor de tu trabajo.

El precio es algo muy dinámico, como hemos visto ya, depende de muchos factores y la mayoría no están en manos del trabajador. Aún así, es muy importante que tengamos claro cuál es el mínimo del que no queremos bajar.

Debes confiar en tu trabajo y en tus proyectos, nadie lo hará por ti. Te hará sentirte cómodo y seguro a la hora de trabajar y de ponerlo en valor económico.

Cuando discutas con el cliente sobre el presupuesto es mucho mejor tratarlo con fórmulas tipo “con cuánto presupuesto cuenta”, que del tipo “cuánto está dispuesto a pagar”.