¿Cómo debe organizarse el tiempo de un vendedor?

La tarea del vendedor no solamente consiste en ir a un determinado lugar a ofrecer el producto o servicio que tiene encomendado comercializar. Tanto antes como después, hay que realizar toda una serie de acciones que tendrán una incidencia directa en el éxito o el fracaso de la venta. Por ese motivo, es imprescindible ser capaz de estructurarse el tiempo para realizar las ventas en el tiempo necesario. 

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¿Cuáles son las tareas que debe realizar todo vendedor?

Además de la venta, un vendedor debe desempeñar lo siguiente:
 

  • Planificar los horarios de visita: la organización es clave para que el comercial pierda el menor tiempo posibles en desplazamientos o en dudas sobre cuál es el siguiente lugar donde ir. Todo comercial dispone de una cartera de clientes. De cada uno de ellos, es imprescindible contar con todos sus datos. Para esta finalidad, son especialmente relevantes los referentes a los horarios preferidos de visita y la dirección. De esta forma, se colocarán en horas seguidas aquellas visitas que estén en lugares cercanos para, así, ganar tiempo y poder completar el máximo número posible de visitas al día- evidentemente, las visitas para un día determinado tienen que estar detallas ya, como mínimo, el día anterior-  
     
  • Realizar llamadas y gestiones varias vía teléfono con clientes u otras personas de la organización: el comercial no solamente vende, es también la imagen de la empresa y a quién irán dirigidas muchas dudas o cuestiones diversas sobre el producto, tanto antes como después de la venta. Por lo tanto, una parte considerable del tiempo irá dedicada a solucionar todas estas cuestionas. Para ello, el comercial tendrá que ponerse en contacto, además de con el cliente, con otras personas de distintos departamentos de la empresa para solventar dudas en, por ejemplo, temas más técnicos.
     
  • Informarse sobre el producto y las novedades que se le puedan incorporar: es imprescindible que el comercial conozca a la perfección el producto que va a vender, sus características y cuáles son aquellos atributos que, de forma más concreta, le dotan de un valor añadido que lo hace apetecible al cliente.
     
  • Informarse sobre la situación general del mercado: del mismo modo, tiene que estar informado sobre todo aquello que surja en el sector porque es probable que el cliente lo esté y hay que ser capaces de contestarle todas las cuestiones que pueda plantear.
     
  • Preparar la visita: aunque, en general, cada producto va destinado a satisfacer una determinada necesidad común expresada por los clientes, cada persona es distinta. Cada uno tendrá su carácter, valorará más o menos unos determinados atributos, querrá que se le trate de una forma más cordial o desenfadada... El conocimiento del cliente es básico para así poder adaptarse mejor a su forma de ser y mostrarse más próximos a él.
     
  • Elaborar la ficha de la entrevista: el objetivo de un vendedor no es solamente vender, sino que es una pieza clave en la consecución de información sobre los clientes. El vendedor es la persona que mantiene el contacto directo con el cliente objetivo y, por lo tanto, quien de forma más fácil y directa puede preguntar sobre aspectos que pueden ser muy relevantes para la compañía, especialmente para su departamento de marketing. Así, por ejemplo, puede cuestionar sobre qué aspectos le gustan más y menos del producto; qué haría en caso de encontrarse en el producto con determinados cambios que se tengan previsto hacer... Además de todo aquello referente a sus datos personales más básicos (edad, nivel de estudios, trabajo, lugar de residencia, estado civil, hijos...) para poder segmentar de una forma más adecuada el público objetivo y entender mejor qué demandan cada uno de ellos. 
     
  • Calendarizar los posibles siguientes encuentros: es difícil conseguir una venta en el primer contacto. Normalmente, antes de realizar cualquier desembolso, las personas prefieren pensárselo un poco. Por ese motivo, es imprescindible quedar otro día con la persona para poder saber cuál ha sido su decisión y, en caso que aún después tenga dudas, acabar de convencerle.

¿Cuál debe ser el orden de las distintas tareas?

El tiempo es limitado y el trabajo a hacer, como se ha visto en el punto anterior, no es poco. Por lo tanto, se dan los siguientes consejos para optimizar al máximo la actividad:
 

  1. Realizar llamadas y gestiones administrativas: antes de salir a la calle a vender, el comercial debe haber dejado arregladas todas aquellas tareas que, sin ser propiamente la venta, son igualmente imprescindibles para conseguir este fin.
     
  2. Repasar toda la información del producto o servicio a ofrecer: una vez completadas aquellas tareas, toca repasar las características del producto que se va a ofrecer para que no quede ninguna duda ni olvido.
  3. Informarse sobre si ha aparecido alguna noticia sobre el mercado: los clientes acostumbran a informarse sobre aquellas novedades que surgen en su entorno. Igualmente, en caso que el cliente no esté informado, transmite una mayor seguridad y profesionalidad ser capaz de explicar con detalle todos aquellos aspectos relacionados con el entorno del producto o servicio que se va a vender.
     
  4. Repasar la ficha cliente: como se ha comentado antes, cada persona es distinta y hay que conocer todos aquellos aspectos sobre él. Es recomendable realizarlo justo antes de salir, porque se trata de información que no se tiene tan aprendida como las características del producto.
     
  5. Realizar el encuentro con la persona a quien se quiere vender el producto o servicio: realizar la visita en el lugar y hora estipulados. Es imprescindible no llegar tarde, en caso contrario se puede tachar alcomercial de poco profesional. En caso de que, por cualquier motivo, no se pueda asistir a la hora, llamar e informar enseguida al cliente.
     
  6. Rellenar la ficha de la visita: es importante rellenar la ficha justo después de la visita, porque es el momento cuando se tiene más fresca la información y más detalles se pueden incorporar. En caso de hacerlo el día siguiente, existe el riesgo de perder información.
     
  7. Planificar el horario para el día siguiente: hay que tener estipuladas todas las reuniones para el siguiente día, para no ir improvisando. 
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