¿Cómo crear un nicho de mercado?

Razones para incorporarse en un nicho de mercado Hay empresas que creen que deben dirigirse a cuantas más personas mejor para, de esta forma, conseguir unas mayores ventas. 

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Siguen la siguiente lógica: a más amplio el público objetivo, más ingresos se conseguirán y esto beneficia al resultado final. Ahora bien, no tienen en cuenta diferentes aspectos muy relevantes:

  • Hay que afrontar unos costes mayores: evidentemente, los recursos que hay que emplear en todo tipo de materias (humanos, técnicos, de marketing…) son mayores a medida que queremos ampliar el número de personas a las cuales dirigirnos. Hay que recordar que el resultado se obtiene restando de los ingresos todos los gastos y costes. Por lo tanto, si el aumento de ingresos por querer abarcar más clientes es menor al incremento de los gastos, el beneficio se reduce.
  • Si se quiere abarcar un público muy amplio, puede que éste tenga necesidades y preferencias distintas: dentro de una misma población ya existen grandes diferencias entre las personas que habitan en un lugar. No todos comparten iguales necesidades ni tienen las mismas preferencias. Por lo tanto, si una empresa decide realizar una campaña para todos ellos, está utilizando unos recursos para dirigirse a unas personas a quienes no les interesa lo que están viendo.
  • Crea confusión respecto la imagen de la empresa: para intentar satisfacer a un público más amplio, la imagen transmite una imagen o hace llegar un producto que no acaba de convencer del todo a nadie. Hay que tener en cuenta que en la actualidad estamos en un entorno competitivo donde muchas empresas ofrecen productos y servicios muy similares. Por lo tanto, si una compañía no se acaba de decantar por algún lado, habrá otra que sí lo habrá hecho y se llevará una parte importante del cliente potencial.

Por lo tanto, es importante para una compañía definirse de forma clara y tener claro a qué tipo de cliente y con qué preferencias concretas se va a dirigir. Este proceso consiste en escoger y entrar en un nicho de mercado.

¿Cómo crear un nicho de mercado?                                                                                

Escoger concretamente a qué sector de población dirigirse es una tarea muy complicada y que marcará la viabilidad de la empresa. Si la compañía no consigue definir correctamente este punto, habrá gastado una multitud de recursos que no tendrán correspondencia con los ingresos posteriores. Así pues, para encarar con éxito una estrategia de nicho de mercado, es imprescindible tener en cuenta los siguientes puntos:

  • Determinar los recursos, capacidades y habilidades de la propia empresa: los recursos de que dispone toda compañía, evidentemente, no son infinitos. Tanto desde un punto de vista financiero como productivo, técnico o humano, la empresa debe conocer cuáles son sus límites, hasta dónde puede llegar. Es un análisis clave y que debe hacerse antes de iniciar cualquier proceso de decisión. Es a partir de los recursos que se puede concretar qué tareas se pueden realizar y a cuánta gente nos podemos dirigir.
  • Decidir qué tipo de especialización se realizará: hay muchas formas de segmentar un mercado. Algunas de las más habituales son las siguientes:
    • Geográficamente: hay zonas en los cuales una parte importante de sus habitantes comparten preferencias en un ramo concreto de actividad o producto. Puede ser por las propias características del lugar y por el arraigamiento que haya en él. En estos casos, una segmentación de este tipo en esta preferencia compartida podría tener éxito.
    • Por edad: en cada rango de edad las necesidades y responsabilidades a asumir son distintas. Así, por ejemplo, la forma de entender el ocio o de ocupar el tiempo libre de los jóvenes no es la misma que los adultos y, mucho menos, que la gente mayor.
    • Profesión: determinadas profesiones requieren de unos conocimientos, procedimientos o experiencias concretos. Especialmente si son de un alto valor añadido, nos encontramos con un mercado que, aunque no muy grande, sí que muestra un alto interés por aquello que se le está ofreciendo y, además, acostumbra a ser de un poder adquisitivo importante. De esta forma, el margen que se obtiene, aunque las ventas no sean espectaculares, es alto.
    • Capacidad adquisitiva: una empresa puede ser conocida o bien por tener los precios más bajos o, por el contrario, por ofrecer una excelencia en el servicio que solamente unos pocos pueden conseguir. Aquellas empresas que se han quedado en una estación intermedia, en el contexto actual, son las que más sufren. Mientras una parte muy importante de la población cada vez mira más los precios e intenta no gastar más allá de lo imprescindible, otros (una minoría) demandan un trato extremadamente exclusivo y diferenciado. Si una empresa se queda en un estadio medio, no contenta ni a los primeros (que no están dispuestos a pagar más por un atributo adicional) ni a los segundos (que quieren diferenciarse y poseer aquello que la inmensa mayoría no).
    • Por grupo social: las personas sienten la necesidad de formar parte de un grupo mayor porque ello les confiere una determinada “identidad”. Desde los “raperos”, “pijos”, “satánicos”… cada persona forma su propia concepción a partir de la pertinencia a un grupo mayor. Una opción es, por lo tanto, dirigirse a uno de ellos y conseguir que la imagen de la empresa sea creíble para ellos.
  • Concretar el potencial del nicho de mercado escogido: puede que un nicho de mercado, por muy fiel que sea, no tenga la magnitud suficiente como para dar a la empresa suficientes ingresos para compensar sus costes. Hay que valorar, pues, la cantidad de personas y cuál es el margen que se obtiene por producto o servicio.
  • Estimar cuál va a ser la evolución futura de este nicho de mercado: entrar en un nicho de mercado exige un esfuerzo e inversión que no se recupera de un día a otro. Por lo tanto, hay que asegurarse que este esfuerzo tendrá una recompensa en forma de continuidad.

Evaluar el éxito de la elección: una vez pasado un tiempo y de haber realizado el seguimiento correspondiente, valorar si se ha recuperado la inversión y se han conseguido los beneficios y objetivos esperados. 

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