Tan importante como tener un buen proyecto es ser capaz de venderlo, ofrecerlo al público para que se interesen en él. Es así como personas de todo tipo de profesión se ven obligadas, a la vez, de ejercer como comerciales. Sin un determinado número de clientes, la viabilidad de toda compañía es muy compleja.

Especialmente al principio, para aquellos que no están acostumbrados o que se encuentran ante la situación de vender por primera vez, es difícil. Aparecen inseguridades, vergüenzas y, ante determinadas reacciones o respuestas, no se sabe reaccionar de forma suficientemente adecuada. A continuación, expondremos algunos consejos a tener en cuenta para estas personas que, sin haber sido nunca comerciales, precisan de habilidades de este tipo para conseguir que su nuevo negocio funcione.

¿Qué actitudes deben tomarse ante la venta?

Algunas de las habilidades a desarrollar durante el ejercicio de la función comercial son las siguientes:

• Conocer con exactitud el producto o servicio que se va a ofrecer: hay que saber explicar con todo detalle todos y cada uno de los aspectos del producto o servicio en relación a su propia configuración, utilidades y, especialmente, la relación con la satisfacción de la necesidad del cliente.
• Tener muy claro qué diferencia el producto de los de la competencia: para conseguir una venta, el producto o servicio debe tener algún punto que lo diferencie de la competencia, ya sea por precio o porque dispone de alguna característica que lo dota de un mayor valor. En caso que el producto o servicio sea más bien homogéneo y difícil de diferenciar, entonces hay que poner énfasis en un aspecto más personal. Es decir, vincular la adquisición al hecho que, como personas, transmitimos unos determinados valores o dotamos de una seguridad que otros no son capaces.
• No exagerar atribuciones positivas: mentir es lo menos recomendable que se puede hacer. Hay quien cree que, si exagera las bonanzas del producto, el cliente finalmente lo adquirirá. Y sí, lo hará una vez, pero difícilmente repetirá el acto de compra si se ha sentido engañado. A la vez, esta persona mostrará su descontento con todo su entorno, por lo que hay una importante pérdida de clientes potenciales. Por lo tanto, hay que mostrar el producto o servicio tal y como es, no exagerar el discurso hacia una dirección con la finalidad de exagerar sus atributos positivos.
• Conocer las preferencias del cliente, que no tienen porqué ser las mismas que las propias: algunas veces, una persona ofrece un producto o servicio pensando que gustará a un determinado público pero, finalmente, resulta que le es más apetecible a otros. En este caso, hay que focalizar los esfuerzos en explicar el producto de acuerdo con estos parámetros que van en relación a las preferencias de los clientes, no las propias. Nunca hay que pensar que el cliente está equivocado y que nosotros tenemos la razón. El cliente debe ser siempre el centro alrededor del cual bascula toda la estrategia que se quiera realizar. Por lo tanto, si el público potencial dirige sus preferencias hacia una determinada dirección, nosotros también, independientemente que de forma particular lo encontremos más o menos acertado.
• Tener paciencia: es muy complicado poder cerrar una venta en la primera reunión o entrevista. Por lo tanto, no hay que desesperarse si, en un primer momento, no se consigue el objetivo. Hay que tener en cuenta que habrá otras personas que ofrecerán el mismo producto o servicio y que, lo más normal, es que el cliente tenga varias opciones encima de la mesa entre las cuales tomará una decisión. Eso sí, ante un no cierre de venta, hay que dejar la puerta abierta a una llamada o encuentro dentro de un plazo determinado para, así, mantener el contacto y presionar lo justo para no ser muy pesado ni excesivamente olvidadizos. El cliente no le gusta que le estén encima, pero valora que se acuerden de él, ya que demuestra una voluntad de preocupación y atención más personalizada.
• Al principio cuesta más cerrar las ventas: muchos clientes se guían por referencias. Es decir, si alguien conocido les comenta que ha ido a un determinado lugar y ha recibido un buen servicio, lo más habitual es que él también vaya. Cuando se entra en un mercado, al ser nuevo, estas referencias no existen. Por lo tanto, entre la falta de experiencia y la imposibilidad de ser recomendados, lo normal es que en un primer momento la tarea de venta sea más compleja y los primeros clientes siempre son los más complicados de conseguir. Una vez se ha creado una primera base de clientes, normalmente acostumbran a venir de nuevos por referencias y se crea una red que hace menos difícil aumentar la cartera.
• Gestualidad tranquila y relajada: los movimientos excesivamente bruscos denotan inseguridad, nervios o falta de confianza en uno mismo. Además, dispersan la atención hacia la gestualidad corporal e impiden que el destinatario del mensaje se centre en lo que se le está explicando. Así pues, hay que mostrarse tranquilo.
• No desanimarse ante ventas fallidas: es imposible conseguir que todas las personas a quien nos dirigimos acaben decidiendo comprar el producto o adquirir el servicio. Así pues, hay que ser persistente y no venirse abajo ante negativas.
• Organizarse el tiempo: la tarea comercial acostumbra a suponer un importante gasto en tiempo en ir de un lugar a otro o en recibir determinadas visitas en el propio despacho o local. Por lo tanto, hay que compactar lo máximo posible estos encuentros para poder visitar a cuanta más gente mejor.
• Practicar antes con alguien conocido: antes de realizar el primer encuentro con un cliente, practicar con alguien conocido e ir anotando todos aquellos aspectos que se pueden mejorar.
• Tener una lista de las dudas más habituales que puedan surgir: los clientes acostumbran a mostrar preocupaciones sobre temas parecidos. Éstas deben de estar perfectamente identificadas y tener argumentos sólidos para poder dar la respuesta que más les satisfaga.