Después de haber penetrado en el mercado y de haber crecido de una forma importante, se entra en la fase de maduración. Eso sucede en el momento que la compañía no consigue atraer a más clientes del segmento de mercado donde se dirige. Durante un tiempo, se mantiene esta situación, hasta que empieza un declive consecuencia de la obsolescencia, un cambio de preferencias de los consumidores o por la entrada de nuevos competidores en el mercado. Este ciclo es muy complicado de frenar, pero sí que existen diferentes técnicas que permiten alargar el ciclo de vida del producto. De esa forma, nos proporciona beneficios durante más tiempo y permite a la empresa ganar tiempo para sacar un nuevo producto en el mercado.

¿Cómo alargar la vida útil?

La empresa puede llevar a cabo las siguientes acciones para tal objetivo:

• Obsolescencia programada: la empresa, en el momento que produce el producto, ya lo “programa” para que, en un periodo determinado, deje de ser una novedad y saca al mercado otro producto que soluciona la misma necesidad pero con alguna innovación o atributo que es visto como más atractivo a los ojos del consumidor. Esta estrategia, muy habitual en las empresas tecnológicas, conlleva las ventajas siguientes:
  • Permite calendarizar el lanzamiento del nuevo producto: como desde un principio se ha previsto en qué momento el producto empezará a ser menos atractivo para el consumidor, desde el lanzamiento del mismo ya se puede preparar toda la estrategia de marketing del posterior. Este punto facilita la organización y la temporización de todas las tareas a desarrollar en cada momento. De forma sucesiva, se repite lo mismo: una vez se lanza el segundo, ya se conoce el calendario de elaboración y lanzamiento al mercado del tercero. A la vez, supone una fuente de tranquilidad para todas las personas que conforman la organización, porque saben que su permanencia allí está asegurada y tienen muy claro en todo momento cuáles son las tareas que tienen que desempeñar. Para llegar a esta nivel de precisión es imprescindible tener un equipo muy bien organizado y una empresa donde estén muy claras las funciones de los departamentos y la jerarquía y responsabilidades de cada miembro.
  • Permite vender aquellas unidades en stock consideradas obsoletas: el nuevo producto sale a un precio con un margen muy grande. Ello no supone ningún impacto en forma de pérdida de ventas, ya que los consumidores están dispuestos a pagar este sobrecoste para poder tener en sus manos la última novedad. Además, aquellos a quien les gusta el producto pero no se pueden permitir pagar un precio tan alto por él, pueden adquirir el “antiguo” a un precio menor al nuevo. Igualmente, la empresa consigue mantener un margen importante y compensa la pérdida de él con lo que gana con el nuevo producto lanzado.
  • Impide a la competencia poder sacar al mercado un nuevo producto igual de competitivo: el ritmo de innovaciones es tan alto que no da tiempo al departamento de marketing de las competidoras a diseñar y promocionar un producto con unas características y atributos parecidos. La única forma que tiene de conseguirlo es mediante un profundo estudio de mercado que acostumbra a ser muy largo y costoso de realizar.
  • Refuerza la imagen de marca: ser los primeros en sacar la novedad, especialmente en el ámbito tecnológico, da una imagen de marca muy potente en forma de modernidad, seguridad y confiabilidad. Ello permite vender el mismo producto que la competencia a un precio más alto sin que las ventas se resientan por ello.
• Diseñar productos fuertes y sólidos, que duren para mucho tiempo: una estrategia completamente distinta a la anterior consiste en diseñar un producto que el cliente pueda gozar de él durante mucho tiempo. Normalmente, se utiliza para productos de uso más habitual, no para innovaciones tecnológicas, donde la novedad es muy valorada. Si un producto dura mucho tiempo, el cliente tampoco comprará a la competencia. Además, si la promoción se enfoca a este aspecto, el comprador estará dispuesto a pagar más por él porque entiende que le durará más tiempo que otro más económico.
• Diseñar productos que no pasen de moda: las preferencias de los clientes pueden llegar a ser muy volátiles en algunos ámbitos, como por ejemplo el de la moda. Una forma de evitar que estos cambios afecten a las ventas, es diseñar un producto que sea atemporal, es decir, que guste y sea del agrado a muchas personas durante mucho tiempo.
• Escoger unos recubrimientos sólidos: tan importante como el producto en sí mismo es todo lo que lo recubre. Si no se asegura una estructura sólida a su alrededor, la probabilidad de sufrir algún daño será más alta.
• Añadir algún componente emocional al producto: si se consigue esta vinculación, la persona continuará teniendo el producto aunque no esté en sus mejores condiciones. Un ejemplo claro son los peluches para los niños pequeños, que por muy maltrechos que están se mantienen durante muchos años.
• Asegurar una larga vida útil a todos los componentes del producto: un producto está formado por diferentes partes elaboradas a partir de distintas piezas. Durante el proceso productivo, la empresa debe asegurarse que todas ellas garantizarán un buen funcionamiento. En caso que una parte del proceso se haya externalizado, es imprescindible realizar controles para asegurar los estándares de calidad.
• Ofrecer un servicio técnico de reparación rápido y eficaz: ofrecer una garantía amplia o la existencia de un departamento de postventa en forma de servicio técnico eficiente ayudan a que el producto alargue su vida útil. Además, es una herramienta de marketing para convencer respecto la competencia.
• Fabricar un producto las piezas del cual sean fáciles de conseguir: hay productos que precisan de unas piezas muy específicas cuando es necesario algún tipo de reparación. Ello impide una larga vida útil, ya que será más complicado realizar su mantenimiento.