Hay que saber lidiar con los clientes complicados

Cinco tipos de clientes difíciles: cómo negociar con ellos

Existen muchos tipos de clientes, pero en ciertas ocasiones los profesionales en ventas se encuentran con algunos perfiles con los que es difícil tratar por sus formas de ser, actuar o comportarse ante una relación comercial, conductas que hay que conocer y prever para culminar las operaciones con éxito.

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Los vendedores deben estar preparados para enfrentarse a cualquier situación complicada que puedan encontrarse, señalan los expertos en negociación, cuando se encuentren ante alguno de estos tipos de clientes:

1-Clientes que no escuchan cuando se les intenta explicar las características de un producto o servicio. Se trata de personas que creen saber lo que quieren e, incluso, son ellos los que hacen las preguntas al profesional, presumen de falta de tiempo, además de ser directos y poco amables.

En este caso, el comprador no deja que el vendedor le explique cómo es su producto y cuáles son sus características. Ante este tipo de clientes, los profesionales deben dejarles hablar y descubrir cuáles son sus necesidades, explicándoles de forma muy concreta, presentando las alternativas de una forma rápida y dejando que ellos dirijan la conversación.  

2-Clientes a los que todo lo que se les ofrece les parece caro. Su tendencia es buscar siempre la mejor oferta y al mejor precio, sin interesarle en realidad si el producto o servicio que se ofrece es interesante, de una u otra calidad o si cubre sus necesidades.

Para solventar esta situación, el profesional debe mostrar de manera muy clara las características del producto, así sus beneficios. Una acción que sirve de refuerzo para conquistarlo sin bajar el precio puede consistir en ofrecerle las promociones del mes, así como ofertas o regalos para captar su atención.

3-Compradores inseguros. Son personas cuya inseguridad afecta a su vida y a sus decisiones de compra. Ante esta situación, el vendedor debe ayudar al cliente a tomar la decisión, conversando con él de cualquier cosa, creando un ambiente de confianza, haciendo preguntas sencillas que no invadan su espacio para descubrir sus necesidades y ofrecerle justo lo que busca. Este tipo de consumidor, cuando se siente cómodo, pueden llegar a convertirse en un cliente leal y fiel.

4-Clientes que nunca saben decir que 'no'. El profesional en ventas debe encontrar la forma de saber qué quieren o qué necesitan para no ofrecerles una gran cantidad de opciones que los confundan y alejen de la compra por no saber que producto elegir.

5-Clientes ‘sabelotodo’. Este tipo de negociador intentará demostrar al comercial cómo debe desarrollar su trabajo, adoptando una posición dominante con la que pretenderá explicar para qué sirve el producto o servicio, sus características e, incluso, su funcionamiento.

El vendedor deberá intentar no llevarle la contraria, discutir con él o intentar protagonizar la venta, dado que el cliente todavía se crecerá más. Hay que dejarle hablar y que crea que domina la situación. Así, el comercial encontrará el momento adecuado para decirle que, de acuerdo a lo que el cliente comenta, tiene un producto cuyas características responden a sus necesidades y sería conveniente que lo probara.

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