Las bajadas de precios son un arma de doble filo para las empresas

Bajar el precio de los productos puede no ser rentable a medio y largo plazo

Ante la crisis económica y debido a la fuerte competencia que existe en el mercado, algunas empresas deciden reducir los precios de sus productos o servicios “para vender más”. Esa actuación constituye un “arma de doble filo”, pues los consumidores adquieren unos derechos que impiden recuperar los precios, indica Javier Molina, profesor y miembro del Comité y Consejo Asesor de la Escuela de ventas de ESIC Business & Marketing School. 

Bajar el precio de los productos no es rentable a medio/largo plazoBajar el precio de los productos no es rentable a medio/largo plazo
  • linkedin
  • google+


Falsa creencia



Hay dos conceptos importantes que deberían tener en cuenta las empresas antes de “bajar los precios” de sus productos o servicios, recomienda Javier Molina, que son la facturación y el beneficio, aspectos muy distintos pero estrechamente relacionados.



Obtener la máxima facturación no es la filosofía que una empresa debería tener si desea obtener a medio/largo plazo los beneficios que persigue, asegura. “Es más interesante y rentable vender un producto a su precio original, que dos al cincuenta por ciento de su valor”.



En el caso de que una compañía establezca una reducción en el precio de sus productos con el objetivo de obtener un mayor número de ventas, debería tener en cuenta que debe incrementar el volumen de unidades que coloque en el mercado y, esa meta, no es fácil de conseguir dada la competencia existente en la actualidad.



Derechos de los consumidores



Con los “bajos precios” las empresas consiguen obtener una mayor liquidez por la venta de sus productos “de una manera rápida”, pero esta actuación constituye un “arma de doble filo”, ya que se entra en la dinámica de “quitar valor al producto, además de que los clientes adquieren unos 'derechos' sobre el precio de los mismos”, explica Javier Molina.



Una estrategia de continuos descuentos tiene el mismo resultado en la mente del consumidor, ya que el precio rebajado pasará a ser el coste de referencia de los clientes. Esto hará que cuando la empresa intente cobrar el precio no rebajado, el consumidor se muestre contrariado porque es más alto que el precio que tiene como referencia.



Con esta actuación, las empresa consiguen al final del ejercicio económico una mayor facturación, pero los beneficios son menores, a lo que se suma que en un futuro “no podrán  recuperar el precio original, porque los clientes les dirán que existen artículos más baratos en el mercado”.



Cómo mantener los precios



Para mantener los precios de los productos y que no pierdan valor es necesario “ser muy creativo y buscar y elaborar una estudiada estrategia comercial”, indica Javier Molina. En este sentido, recomienda una actuación interesante por parte de las empresas de cara al cliente.



En muchas ocasiones el cliente comunica a la empresa su dificultad para adquirir “sus productos” y su decisión de “dejar de comprarlos porque su precio es elevado” y debe buscar otros artículos más económicos en el mercado.



En este caso, la empresa para no perder el cliente, aconseja Javier Molina, puede utilizar la técnica de “dosificar la entrega de los productos” y cobrar al cliente a medida que los vaya recibiendo. Esta opción permite obtener idéntica facturación y beneficios.



De ese modo, al entregar lotes más pequeños, los pagos son también menores para el cliente, de forma que le facilitamos la gestión de la tesorería y, por tanto, aumentamos las probabilidades de seguir siendo su proveedor.