La resistencia de los trabajadores es la razón más citada entre los directivos como causa del fracaso en los cambios corporativos. Un estudio elaborado por tres consultores de McKinsey explica que los influenciadores ejercen una ‘influencia informal’ con gran poder sobre el resto de la plantilla. Si es así, ¿por qué no utilizarlos en beneficio del negocio?

¿Quiénes son los influenciadores?

Los influenciadores son aquellas personas a las cuales otros empleados buscan a la hora de recibir información, asesoramiento o ideas acerca de lo que está ocurriendo en la compañía. Estas personas tienen una gran influencia sobre lo que los trabajadores piensan acerca de aspectos como el futuro de la empresa y la disposición a la hora de resistirse o colaborar con los cambios.

¿Cómo puedes descubrir quiénes son?

Para descubrir a estos empleados de gran influencia, los investigadores utilizan una técnica denominada ‘muestreo de bola de nieve’ –o ‘snowball sampling’-, que originalmente se usaba para estudiar a miembros de bandas callejeras y drogodependientes. Se trata de encuestas de dos o tres minutos de duración que se basan en preguntar a los encuestados sobre quién habría que incluir en el propio estudio de opinión.

Se utilizan preguntas como:

1. 
   ¿A quién acudes para obtener información cuando tienes un problema en el trabajo?

3. 
   ¿Quién te da consejos en que confías y que respetas?

Cada empleado nombra entre tres y cinco trabajadores que, a su vez, son encuestados. Así, la dirección identifica de forma rápida conjuntos de influenciadores a lo largo de toda la cadena de la empresa.

Los resultados te sorprenderán

El informe de McKinsey desvela que los resultados casi nunca coinciden con el organigrama de la compañía, que los influenciadores están en todos los niveles de la organización y que son difíciles de identificar previamente únicamente por sus cargos.

La consultora pone como ejemplo una compañía de venta al por menor de Estados Unidos. Comparando los resultados de la encuesta con las respuestas directas de sus directivos, resultó que los directores de las tiendas erraron en el nombre de tres de los cinco mayores influenciadores de sus propios establecimientos comerciales.

Para qué puedes ‘usar’ a los influenciadores de tu empresa

1. 
   Puedes alentar a estos empleados a que ayuden a comunicar la necesidad de los cambios, convencer a los escépticos e, incluso, a actuar como líderes de estos programas.

3. 
   La forma más eficaz de apoyar los cambios es utilizar a los influenciadores en las etapas iniciales para recibir sus aportaciones. Los cambios apoyados por estos empleados tienen muchas más probabilidades de prosperar.

Principios útiles en su búsqueda

1. 
   Busca ‘a lo ancho’. Los influenciadores aparecerán en todas las delegaciones, funciones y cargos. Ello te ayudará a crear conexiones a lo largo de toda la compañía.

3. 
   Filtra las malas influencias. Es importante que en el proceso participen los departamentos de Recursos Humanos y los gerentes de delegaciones, ya que toda influencia no tiene por qué ser positiva.

5. 
   Sin autoritarismo. La autoridad informal de los influenciados se verá mermada si los trabajadores piensan que éstos trabajan al dictado de la dirección.

7. 
   Impulsa la comunicación. El sentimiento de comunidad de los participantes aumentará y su liderazgo crecerá si comparten sus éxitos, debaten nuevas ideas y se enfrentar juntos a los retos.

Casos de éxito

McKinsey cita el ejemplo de una empresa industrial, cuya razón social no hace pública, que ha impulsado medio centenar de iniciativas que afectan a la cultura de la empresa a través de este tipo de técnicas. Entre los programas hay procesos para hacer llegar a la dirección las ideas creativas de los empleados. Estas iniciativas han llevado a un aumento de las ventas, de la cuota de mercado y márgenes.