Este especialista en marketing digital cuenta su experiencia en el fracaso de su primer negocio y analiza cuáles fueron las causas que le llevaron al cierre de la empresa, dedicada a la venta de corbatas de seda italianas.

Hoy es el responsable de una empresa de marketing digital, que comenzó su andadura con dos o tres personas y en la actualidad está trabajando en 6 países, cuenta con 170 empleados, fue la primera pyme en salir en bolsa en España tras obtener financiación en el mercado financiero de Francia, donde consiguió unos ocho millones de euros.

De los fracasos se aprende

Necesitaba abrir un negocio para pagar mis gastos y opté por la fórmula del autoempleo, indica Joshua Novick. Tras vivir en Italia durante varios años en el lago de Como, conoció la industria de la seda, que en esa región está muy desarrollada. Desde allí se exportan artículos fabricados en este tejido a la mayoría de los países del mundo y es el origen de las corbatas, pañuelos o ropa de seda que comercializan la mayoría de las marcas.

En España se vendían corbatas y artículos de seda a precios elevadísimos y, las que “eran baratas, tenían una calidad mala”. Mis contactos en Italia “podían proporcionarme corbatas elegantes, bonitas, de excelente calidad, a un precio muy razonable”.

Por esta razón, comenzó a importarlas y abrió una tienda en Madrid, en el Barrio de Salamanca, donde encontró un local muy económico en una calle muy comercial y recogió dinero de la familia y de un crédito. El precio de las corbatas alcanzaba alrededor de los 24 euros y eran de excelente calidad.

Al principio, durante los primeros meses, consiguió vender bastante, pero a partir de los seis meses la venta fue decayendo, hasta que llegó el momento en que “pasaban los días y no entraba apenas nadie en la tienda, ya fuera porque llovía, nevaba, llegó el verano, fiestas populares, cortes de calle o porque abrieron justo enfrente una tienda que vendía corbatas de peor calidad, pero a un precio inferior al mío”.

Ante esto, decidió cambiar de estrategia importando corbatas más baratas, bajando los precios, cambiando la calidad, de ubicación, de diseño y repartiendo folletos y poniendo cuñas de radio. A pesar de todas, estas acciones a los dos años de la apertura del negocio ‘echó el cierre’.

“En que me equivoqué”

Había cosas que podía haber realizado de otra manera para que el negocio hubiera ido mejor como:

1-Debería haber comprobado cuántos clientes que entran en la tienda, compran. “Observé que una de cada cinco personas adquiría alguna corbata, con lo cual es necesario para vender más, conseguir que entren más personas en una tienda”…y, ¿Cómo conseguirlo? Cambiando de ubicación a un lugar donde haya mucho tránsito de personas.

2- No destinar más capital en publicidad. En aquél momento las redes sociales no tenían el auge ni el seguimiento que tienen en la actualidad.

3- No fichar a un ‘super comercial’ que atraiga a los clientes. El peligro es que este especialista se va de la empresa y se lleva los clientes.

¿Qué haría ahora?

Hoy, lo que haría, comenta Joshua Novick, es lo que se llama ‘marketing de guerrilla”, impactando a los clientes para conseguir que volvieran a la tienda.

Para ello, hay que conseguir los datos de cada persona que entre en un negocio, haciendo una ‘tarjeta de fidelización’ para poder comunicar ofertas posteriormente de una forma electrónica -por email y ‘sms’-, que son medios “muy económicos” para que “te recuerde y vuelva a la tienda”.

Para conseguir sus datos, podría lanzarse al cliente la pregunta ¿Desea usted recibir las últimas novedades, periodo de rebajas u ofertas? De igual forma se pueden realizar sorteos para atraerlos y descuentos especiales, aunque no realicen compra alguna o entregarles una ficha para rellenar, en la cual deben anotar su nombre y apellidos, email y número de móvil.

Las bases de datos de una empresa “es tan importante como vender”. El objetivo es poder mantener el contacto y tener a los clientes informados de todas las acciones que se llevan a cabo en tu negocio, para, con el tiempo, fidelizarlos.

¿Podría haber salvado el negocio de corbatas?

Joshua Novick puntualiza que para salvar su negocio hubiera necesitado más dinero, para aguantar más tiempo, mayor creatividad y haber utilizado la tecnología.