En la entrevista comercial el objetivo final no es solo asegurar una venta, sino conseguir un contrato con un nuevo cliente, con volúmenes de productos o con condiciones de servicio concretas y de una cierta duración.

En este tipo de acuerdos la negociación es esencial. Un buen proceso de negociación podría mejorar considerablemente las condiciones del contrato, de forma que, no solo para los clientes estás sean ventajosas, sino que también la empresa que ofrece los servicios pueda obtener los mayores beneficios.

La negociación es un juego de equilibrios formado por varias piezas que, si se conocen, pueden inclinar finalmente la balanza a favor de una de las partes. Las técnicas de negociación, si se manejan con sutileza e inteligencia, dan un el resultado positivo para quien mejor conoce y utiliza estas técnicas.

Técnicas de negociación comercial

• Técnicas de negociación para conseguir una entrevista

  El primer paso para conseguir un nuevo cliente es conocer a los potenciales clientes: buscar en colegios o asociaciones para determinados sectores. Asistir a eventos sociales en los que podrían participar empresas o directivos, buscar direcciones de email de profesionales de un sector son formas habituales de comenzar a filtrar las relaciones comerciales que tu empresa podría conseguir.

  Ahora bien, tener una lista de contactos para contratos comerciales con posibilidades, no quiere decir nuevos clientes, ni mucho menos. La presentación de la empresa será básica para “convencer”, pero antes de la propia presentación, que llegará en forma de entrevista entre el distribuidor y el potencial cliente, hay que conseguir que esta entrevista tenga una fecha y una hora concretas, algo que no siempre es fácil. ¿Cuáles son las técnicas para conseguir la entrevista?

• Elegir una ventaja que ofrecer al cliente

  Todos los clientes quieren sentirse especiales y reconocidos, incluso las grandes empresas. Haber hecho un trabajo de campo para conocer a la empresa y saber qué tipo de servicio tienen ahora y cómo tu empresa puede mejorarlo (precio, calidad, cantidad…) es la tarea más completa, pero también la más efectiva.

• Hablar con convicción

  Probablemente, uno de los primeros pasos para iniciar una relación comercial sea una llamada de teléfono al departamento encargado de las compras de empresa o a aquel que gestiona los productos o servicios que tu empresa ofrece.

  En la llamada, hay que mostrar confianza en uno mismo y en las posibilidades de hablar con el destinatario final de nuestra oferta, teniendo en cuenta que, en muchos casos, las llamadas se filtran en recepción o secretaría, la confianza será el primer paso para la comunicación.
• Ser directo y breve

  ¿Qué es lo más molesto de una llamada comercial? Que interrumpa cuando se están realizando otras actividades o que atenderla distraiga de la realización de otras tareas.

  Cuando se consigue hablar con el destinatario final de la llamada, el primero minuto de conversación puede ser esencial. Presentarse, saludar por nombre y apellido o solo por apellido al destinatario e indicar el motivo de la llamada puede conseguir mejores resultados que “marear la perdiz”.

• Conocer bien el producto

  El papel del comercial es fundamental en la empresa, de hecho, hoy sería difícil encontrar un negocio que no cuente con uno o varios empleados dedicados a la captación de nuevos clientes o a la fidelización de los que ya se tienen.

  Pero, ¿Cuántos de ellos tienen un conocimiento avanzado de aquello que venden? Quien se encarga de tomar las decisiones de compra seguramente tendrá preguntas concretas sobre el producto o servicio (condiciones, tipos de uso, garantías… ). Un comercial que da respuestas concretas y profesionales tiene más posibilidades de conseguir una entrevista.

  En esta parte, habría además que incluir la convicción en las ventajas del producto que se comercializa. Es difícil vender un producto o servicio del que no se aprecian los beneficios.

• No agobiar al cliente

  No siempre es el momento adecuado para llevar a cabo las negociaciones. Porque la empresa posible cliente acabe de firmar un contrato o, porque no acabe de encontrar vuestro producto atractivo. Esto no quiere decir que en un futuro las cosas no puedan cambiar.

  Las llamadas continuas o los recordatorios muy seguidos sobre la posibilidad de concertar una entrevista pueden hacer que un potencial cliente termine por tener una cierta antipatía por la empresa. Medir los tiempos en función de las respuestas es el último paso para hacer que la entrevista comercial se materialice.

• Técnicas de negociación para una reunión comercial

  Una vez conseguida la entrevista comercial, se ha hecho un importante avance para conseguir una venta de la empresa, pero eso no quiere decir que esté todo el trabajo hecho.

  De la entrevista entre las dos partes saldrá un contrato comercial, o no, o lo que es lo mismo, un éxito o un fracaso para el negocio. De nuevo, las técnicas para negociar son clave para conseguir buenos resultados.

• Investigación previa

  Toda empresa tiene su historia, y conocer la historia del negocio con el que se pretende llegar a un acuerdo es una herramienta demasiado valiosa como para obviarla.

  Por un lado, conocer a la empresa mejora las posibilidades de hacer una presentación del producto mejor dirigido al negocio. Por otra, al personal encargado de las decisiones comerciales le gustará comprobar que el distribuidor muestra interés por la marca.

  Por supuesto, tener buena información no quiere decir revelarla toda. En ocasiones, merece la pena conocer mucho, pero dar solo leves informaciones concretas en momentos específicos de la negociación.

• Conocimiento del producto y de la empresa

  Y si se conoce a la empresa objetivo, aun más se debe conocer a la propia empresa y al producto o servicio que se quiere vender. El ideal sería además, tener unos conocimientos avanzados de todos los productos disponibles por la empresa para determinar por qué el producto que se ofrece es el mejor que el potencial cliente puede tener.

• Seguridad en uno mismo

  Seguridad y confianza no solo en el producto, sino en las propias capacidades son clave durante toda la entrevista.

• Capacidad de escuchar

  Hacer una presentación no es un acto mecánico y unidireccional, sino que está formado por dos partes, y cada una de ellas tiene algo que decir, saber hacer una presentación profesional e interesantes es parte de la entrevista, pero también lo es saber escuchar las sugerencias, peticiones, objeciones… que el destinatario de la presentación tiene que hacer. En este proceso, no es solo esencial escuchar las palabras que se dicen sino saber leer entre líneas.

• Las técnicas de negociación se aprenden

  Una negociación es un éxito cuando las condiciones en las que se firma el contrato son similares a aquellas que se planificaron en los objetivos, o cuando las modificaciones no afectan de forma significativa a estos objetivos.

  Sin embargo, que una negociación no resulte el éxito esperado no quiere decir que no se puedan conseguir mejores resultados en el futuro. Las técnicas de negociaciones comerciales se pueden aprender y mejorar, tanto en seminarios y cursos como mediante la práctica.