Por lo tanto, toda empresa debe tener un equipo comercial preparado capaz de maximizar las ventas de tal forma que el beneficio resultante de la actividad sea el mayor posible. De nada sirve preparar un producto o servicio con unas características y atributos de acuerdo con lo que demandan los clientes y diseñar una campaña de marketing potente si, finalmente, las personas encargadas de contactar con el público objetivo no son capaces de transmitir las cualidades del producto o no tienen una actitud adecuada hacia la venta y la promoción.

¿Qué valorar de un candidato a comercial?

Cuando una compañía pone una oferta para un puesto de comercial, aparecen muchísimos candidatos. Cada persona tendrá detrás una experiencia y formación determinadas. Igualmente, sobre el papel, es imposible conocer si un candidato cumple con los requisitos exigidos. Hay que tener en cuenta que la tarea comercial tiene un alto componente de contacto directo con otras personas. Por lo tanto, la única forma de discernir si una persona es válida o no es conociéndola y valorando cuál es su actuación en el proceso de selección diseñado. En ese sentido, las pruebas más habituales que se acostumbran a preparar son las dinámicas de grupo y, también, una entrevista personal. En la primera, se evalúa cuál es su capacidad de interacción con el grupo, sus habilidades de trabajo en equipo y cómo se desenvuelve en un contexto con mucha gente. Además, también querremos conocer de qué forma es capaz de afrontar y resolver problemas. En la entrevista personal, se entrará en más profundidad sobre aspectos como su experiencia laboral o qué espera del trabajo.

Así pues, en general, en un proceso de selección, se entenderá que una persona vale como comercial si muestra las siguientes habilidades y capacidades:

• Capacidad de liderazgo: una persona que vende debe ser, a la vez, un líder. Debe ser un perfil capaz de llevar la batuta de una conversación pero, a la vez, sin mostrar un tono expeditivo o imperativo. Una de las principales habilidades de todo comercial es la capacidad de escuchar. La mejor manera de conocer las necesidades y preferencias de un cliente es dejar que se exprese y, a partir de lo que nos ha mostrado, ofrecer el producto o servicio más adecuado. Por lo tanto, en la dinámica debe dejar hablar, facilitar turnos y ser quien lleve en general el control y tempo del grupo.
• Capacidad para facilitar acuerdos: la finalidad de la dinámica no es que cada uno se luzca y muestre a los demás sus méritos o habilidades. De la misma forma, no debemos valorar la excesiva rigidez en una idea propia como algo bueno. En toda negociación o contacto con el cliente, un exceso de ganas puede denotar desesperación e inseguridad. Por ese motivo, normalmente, en las dinámicas se empieza un debate que tiene que acabar con una conclusión común de todo el grupo. Se valorarán, por lo tanto, aquéllos que hayan mostrado una flexibilidad pero sin tampoco ceder a la primera y que hayan sido capaces de sintetizar en una propuesta las distintas opiniones del grupo. Hay que entender que la tarea comercial no deja de ser un trabajo en grupo, ya que el candidato formaría parte de un grupo. Por lo tanto, tiene que tener esta capacidad de colaborar y entenderse con distintos a él.
• No querer destacar en exceso: el exceso de lucimiento personal puede dar a entender que se es una persona egoísta, egocéntrica y con una falta de habilidades para el trabajo en grupo. Intervenir demasiado, cortar a los compañeros cuando están hablando o dejar por los suelos sus opiniones o enlazar distintas intervenciones sin aportar nada sustancial son indicadores de una persona sin el carácter adecuado para desempeñar tareas comerciales.
• Mostrar seguridad: cuando un comercial se dirige al cliente, tan importante como el contenido que se explica es la actitud con la que se afronta el encuentro. El hecho de mostrarse seguro da confianza y tranquilidad al cliente, porque entenderá que lo que se le está mostrando es cierto y que tiene delante a un profesional que le cuenta con claridad y sin segundas intenciones las características del producto. Cualquier duda mostrada en la explicación o en la resolución de cuestiones sobre aspectos del producto generarán desconfianza porque se trasladará la sensación que se esconde alguna característica negativa o que se está adornando en exceso la realidad.
• Mostrar capacidad para ordenar las ideas y configurar un discurso sólido: la actitud es importante, pero también el discurso. El candidato debe exponer de forma ordenada, tranquila y seguro las explicaciones pertinentes. Ello mostrará, por un lado, que es capaz de aprenderse con cierta rapidez los aspectos más relevantes de un producto. Por el otro, que mantiene una actitud exterior firme que genera y transmite seguridad y confianza.
• No mostrarse tímido o retraído: de la misma forma que las demostraciones de un exceso de participación son negativas, también lo son mantenerse callado o en un segundo plano. El comercial debe ser asertivo, afable y sociable. Por lo tanto, no puede tener problemas ni miedo en dar su opinión en un grupo. Si no es capaz de hacerlo en una prueba de selección, se puede suponer que tampoco será capaz cuando tenga un cliente delante.
• Mostrar conocimiento de su tarea y del sector: no es imprescindible tener experiencia previa como comercial puro para desarrollar estas tareas. Toda persona ha tenido alguna vez una primera experiencia y alguien que le habrá dado una oportunidad cuando hasta aquel momento nunca había desarrollado aquellas tareas. Por lo tanto, es importante mirar también la actitud que mantiene la persona y no descartarla solamente por falta de experiencia. Ahora bien, en algunos casos determinados de sectores específicos sí se requiere o prefiere alguien experimentado que haya trabajado anteriormente en aquel sector en concreto. En este caso, habrá que valorar sus conocimientos sobre el mercado en general y cuál ha sido el desarrollo de su experiencia profesional.