Obviamente, si el poder adquisitivo del consumidor disminuye, tiene menos capacidad para hacer frente a gastos relacionados con el consumo. El aumento del paro, la dificultad para encontrar un trabajo bien remunerado o el temor de perderlo ha provocado que la mayoría de la población se lo piense dos veces antes de realizar un gasto y que, antes de ver reducidos sus ahorros, sea mucho más cuidadoso con la decisión a tomar.

Como contrapartida, en los momentos de crisis es también cuando crece el número de personas que ganan de una forma exagerada poder adquisitivo. Así, suben los dos extremos (en cantidades muy distintas, pero). En ese sentido, pues, habrá una serie de consumidores cuyo objetivo es buscar una clara diferenciación con el resto y, por lo tanto, precisa y demanda lujo exclusivo. A continuación, mostraremos cuál es la mejor forma de abordar este nicho de población que, aunque desde un punto de visto cuantitativo no es muy elevado, sí que dispone de un gran poder adquisitivo y nos permite vender el producto a unos márgenes mucho mayores respecto la media.

¿Qué busca el lujo extremo?

Las personas que tienen este poder adquisitivo tan exagerado en comparación a la media de la población buscarán lo siguiente:

• Exclusividad: una forma clara de diferenciarse de la población es tener aquello que otros, aunque quisieran, no podrían ni tan siquiera soñar. Por lo tanto, en este caso, el precio no es para nada su preocupación. Justamente es el contrario: buscan artículos exageradamente caros para que, de esta forma, nadie más pueda tenerlos a parte de ellos. Así pues, habrá que presentar unos productos o servicios totalmente distintos a los habituales y ofrecerles alguna cosa totalmente diferente a la que se presenta normalmente. A cambio, estarán encantados de hacer frente a un precio mayor.
• Trato preferente y especial: no quieren tratar ni codearse con la mayoría de la población. Sienten que precisan de una atención diferenciada, fuera de los marcos habituales de la gente “normal”. Por lo tanto, la ubicación del establecimiento ya debe de estar en una zona concreta y especial de la localidad. Normalmente, será el centro o los barrios donde se concentran las personas de mayor poder adquisitivo. Gracias a ello, se aseguran que no compartirán espacio con otras personas. De la misma forma, en algunos casos, hasta exigirán un desplazamiento hasta su hogar. ¡Nada mejor que la propia casa para sentirse cómodo!
• Atención totalmente personalizada: quieren que la persona o personas que los atiendan estén exclusivamente para ellos. Por lo tanto, mientras durante la comunicación, no debe atenderse a otras personas ni distraerse con otros asuntos distintos. En caso contrario, se corre el riesgo que lo consideren una falta de educación.

• Sobriedad en el espacio: el lugar de atención al cliente debe presentar unas características muy determinadas. Para empezar, debe estar totalmente insonorizado. Es decir, hay que evitar que molestias externas de la calle entren en el local y molesten. Segundo, el propio decorado debe ser tranquilo y relajado. Por ese motivo, hay que evitar los colores extremos. Referente a la superficie, debe poder caminar tranquilamente sin riesgo de chocar con el personal o algún otro cliente del lugar. Todo ello, pues, sirve para generar una sensación de exclusividad y diferencia que impulsará la compra.
• Posibilidad de efectuar modificaciones: en general, son personas muy exigentes en relación a aquello que están buscando. Por lo tanto, es muy complicado que se les pueda presentar, en un principio, algún elemento que les cause la satisfacción esperada. Así pues, hay que ser abiertos a sus sugerencias y a todos aquellos aspectos relacionados con el producto o servicio que desearían cambiar. Su preferencia por la exclusividad es tal que quieren algo solamente para ellos. En consonancia a esta exigencia, pues, no querrán un producto tal y como lo ven porque corren el riesgo que otra persona lo adquiere y, como consecuencia, ya no será algo único y totalmente personal.
• No tener que esperar: una vez entran en el establecimiento, quieren ser atendidos con rapidez. Por lo tanto, hay que ser hábiles y tener aquella cantidad de personal necesario para satisfacer esta exigencia.
• Posibilidad de expresarse: es normal que este tipo de personas, mientras se realiza la acción comercial, expliquen aspectos relacionados con su vida. Lo hacen porque les gusta explicar que tienen una serie de cosas que la mayoría (entre ellos la misma persona que los atiende) no. Mientras explican la historia, no hay que cortarles, porque se pueden sentir ofendidos y que no se los está teniendo en cuenta. Hay que tener mucha paciencia y mostrar interés. A poder ser, para demostrar que se está siguiendo la explicación, realizar preguntas relacionadas con lo escuchado.
• Máxima comodidad: el lugar debe cumplir con sus exigencias en términos de comodidad y confort. Por lo tanto, todo el mobiliario debe ser de calidad y lo más cómodo posible. No tiene sentido ofrecer productos exclusivos en un espacio que no va de acuerdo con esta exclusividad.
• Conocimiento de las novedades exclusivas del sector: uno de los aspectos que se valoran más respecto la atención recibida es la posibilidad de informar sobre todas aquellas novedades relacionados con el sector. Este hecho es muy valorado y transmite una sensación de seguridad. Además, les gusta estar informados sobre las últimas y más exclusivas novedades. Pero no solamente del aquel ámbito, sino de todo aquello que les pueda interesar respecto su estilo de vida.

Mantenimiento de la relación a largo plazo: la relación con el cliente no termina cuando éste realiza la compra. Hay que mantener contacto con él y, en caso que aparezca alguna novedad que creemos le puede interesar, informarle. Para ello, hay que tener una completa base de datos donde se anoten todos aquellos aspectos relacionados con su vida y preferencias que nos ha ido contando durante la acción comercial.