Hay que ser consciente de la situación de los clientes y amoldarse en la medida de lo posible a sus necesidades, hay que tratar a los empleados como lo que son, la pieza clave de toda empresa; y como no podía ser de otra manera, con los proveedores también hay que tener los respectivos cuidados para mejorar las relaciones. Por ello vamos a ver en esta ocasión una serie de consejos para que las relaciones comerciales con los proveedores sean lo más fructíferas posibles.

En mi andadura profesional he tenido la oportunidad de cruzarme con empresarios de todo tipo y pelaje, y a decir verdad hay un rasgo en común en las pymes españolas que denota la baja importancia que se le da a la figura del proveedor: se considera que es este el que debe estar bajo las órdenes de uno. Y no, no diré yo que un proveedor no deba cuidar con esmero a sus clientes, pero recordad que estos también pueden cansarse y dejarnos de lado, especialmente si son grandes empresas. Vamos a ver cómo mejorar las relaciones entre unos y otros:

• Reconocimiento del esfuerzo

  En etapas anteriores yo mismo fui proveedor de la mano de un pequeño negocio centrado en la hostelería, y os puedo decir que rara vez los clientes son conscientes de los problemas que pueden existir tras la fachada del vendedor. A veces no es tan sencillo como parece mantener un stock adecuado, y en ocasiones el proveedor puede estar pasando malos ratos por los impagos de un cliente, teniendo que mantener a la vez la compostura para poder seguir con las operaciones y haciendo hasta lo imposible para cumplir; y muchas batallas más que suelen darse en el seno de las pymes.

  Por esa razón, si veis que vuestro proveedor es una empresa pequeña y está cumpliendo con sus responsabilidades, aún a sabiendas de que para ello está incluso teniendo problemas o esforzándose más de lo que cabría esperar, felicitadle y agradecedle el detalle. Creedme que se lo tomará como un cumplido y tratará de hacer las cosas aún mejor con vosotros. Y si llega a darse el caso de que en alguna ocasión necesitéis ampliar el margen del crédito comercial, tendréis más posibilidades de recibir un sí por respuesta.

• Detalles

  Cada gesto cuenta, y cada comentario es crucial; por ello hay que fijarse hasta en los hechos más insignificantes. Si tenéis un buen proveedor mantenedlo entre algodones, pues es una clave crucial para el desempeño de vuestra empresa; y sin él probablemente habríais tomado otro camino más incómodo. No siempre hay muchas opciones para seleccionar, así que no desaprovechéis el momento para mandarle al proveedor un ejemplar de ese jamón tan bueno que estáis comenzando a fabricar, un par de esos zapatos que habéis comenzado a elaborar, o alguna estancia gratis si tenéis un hotel o algo por el estilo. Estas cosas se agradecen, y además, de cara al futuro, será un refuerzo para inclinar la balanza a vuestro favor.

• Visitas

  No debéis desatender la relación con un proveedor, independientemente de su importancia; y de ahí que de vez en cuando debáis hacerle una visita para ver que todo vaya bien y saber de primera mano qué productos tiene intención de sacar próximamente al mercado. El objetivo, más allá de tener información clave que os pueda ayudar, es mantener una cierta confianza con el dueño o los responsables de la empresa; que haya complicidad y que se abarque algo más allá de los meros negocios.

• Confianza

  Si un proveedor no os ha fallado con anterioridad y requiere de vuestra mano para hacer algo determinado, o simplemente resulta que os sugiere hacer un cambio en la línea de los productos indicándoos que son mejores, confiad en un inicio; no os cerréis en banda por el miedo a cambiar. Pero ojo, pues si bien es cierto que muchos proveedores os sugerirán u os pedirán siendo sinceros y acotándose a la realidad, también es cierto que otros, con tal de vender, negociarían hasta con el propio Diablo. Así pues, en un inicio, dadle cancha, y si veis que cumple, habréis reforzado vuestra relación.

• Volumen

  Una de las cosas que más gusta a los proveedores es que sus clientes les hagan compras grandes y renuncien a operar con la competencia; obvio, ¿no? Bueno, pues esto es un arma de doble fijo. Por una parte podéis correr el riesgo de depender en exceso de un sólo proveedor, pero por otra parte, si confiáis en él, podréis obtener descuentos y tratos especiales. Y no es de extrañar, pues le habréis dado más negocio y la confirmación de que confiáis en su empresa. Ello, además de mejorar vuestra imagen frente a él, permitirá que obtengáis mejores precios y condiciones.

• Subida de precios

  Como es de esperar, de vez en cuando os encontraréis con que el proveedor os aplica una subida de precios. Esto es normal, pues las materias primas suben y el costo de vida no se iba a mantener. En este punto, y a riesgo de recibir la crítica de más de un “tiburón”, os diré que aceptéis la subida siempre y cuando no vaya más allá de lo esperable. Y si es el caso evaluad la situación antes de hacer nada, pues podría darse el caso de que haya optado por incrementar la calidad de los productos, beneficiándoos directamente. Todo dependerá de cada caso.

• Ética

  Hay empresarios que consideran que en el mundo de los negocios hay que ser cruel, que no hay que tener miramientos si para ganar algo más hay que dejar en la calle a 5 personas, o si para sacar más rendimiento hay que aprovecharse de una situación delicada por la que pudieran pasar los proveedores. Yo no pienso así, y sinceramente os diré que no os aprovechéis de un momento crítico que pueda estar pasando vuestro proveedor para presionar. Ante todo las empresas son personas, y la ética siempre debe estar por delante. Es más, si es posible os diría incluso que le echarais una mano; os lo agradecerá, y a futuro sacaréis partida de ello sin tener que romperle el negocio.