Es muy diferente tener una tienda física abierta al público en una calle con mucho paso, que tener una empresa de servicios para empresas, diferencia el responsable de la Consultoría Financiera Kerfant.

En el primer caso, el emprendedor o gestor de la nueva firma debería hacer un evento para inaugurar el establecimiento, además de realizar promociones de sus productos y repartir folletos en los buzones de los edificios.

En el segundo caso, si se trata de un negocio que proporciona servicios a las empresas, es recomendable comenzar por centrar las acciones en una planificada labor comercial, en la que tendrá que “llamar a muchos clientes potenciales, concertar entrevistas y ofrecer sus servicios personalmente”.

Pero a la larga, asegura Antoine Kerfant, la mejor publicidad es un cliente satisfecho que recomienda el negocio a sus conocidos y, añade, que “es la forma de comunicación más potente”.

…y, ¿cómo conseguir clientes?

Una vez que le cliente potencial sabe que la empresa existe, queda hacer lo más difícil: “convencerle para que compre nuestro producto o servicio”. De nuevo establece distinciones según el tipo de empresa. En un comercio, hay que procurar dar valor a los artículos, crear un ambiente agradable y aportar un servicio post-venta, para que el cliente se sienta “cuidado y mimado”.

Sin embargo, en un negocio que da servicios a empresas, es bastante efectivo mantener reuniones con el futuro cliente, argumentar los detalles que le diferencian de su competencia y responder a las dudas que pueda plantearle e intentar cerrar el negocio.

Cabe tener en cuenta unos indicadores para comprobar que los esfuerzos realizados “van en buena dirección”, explica Antoine Kerfant:

1-Si entran muchos clientes en la tienda, pero se da la circunstancia de que muy pocos adquieren los productos, el problema no es que no conozcan el negocio, sino que algo falta a la hora de incitar la compra. Habrá que estudiar la situación y mejorarla.

2-Si tras decenas de entrevistas con clientes, no se consigue cerrar ninguna operación, algo tendrá que cambiar el empresario en su estrategia de venta. Muchas empresas intentan conseguir nuevos clientes, pero no se preocupan de los que ya tienen. “Es imprescindible intentar captar nuevos clientes, pero lo es más mejorar los ratios de los ya existentes, dado que un cliente contento, atraerá más ventas a la empresa”.

Otras acciones

Hay muchas formas para dar a conocer un nuevo negocio, que junto con las redes sociales y el e-mailing, se pueden utilizar para que los clientes conozcan “nuestra empresa y los productos que ofrecemos”.

Entre ellos cabe citar la publicidad y las acciones promocionales, sin olvidar los métodos más tradicionales como colocar referencias a tu negocio en tu firma de correo electrónico, tener tarjetas de visita “siempre en el bolsillo” y hablar del negocio cada vez que se tenga oportunidad.

Para Antoine Kerfant, consultor y redactor del blog www.crearmiempresa.es, un emprendedor debe aprovechar todas las oportunidades para darse a conocer, debe estar siempre alerta para conseguir que “le conozcan la mayor cantidad de personas posible”.

Redes sociales

Las redes sociales son una forma muy interesante para llegar a los clientes, pero “no son el secreto, sólo un canal adicional”. Una empresa debe utilizar todos los métodos a su alcance para darse a conocer, pero Internet tiene una ventaja respecto a otros medios: “no cuesta mucho dinero, aunque sí tiempo para conseguir un gran impacto”.

Facebook, Google+, Twitter y Pinterest son plataformas muy eficaces para crear una comunidad de usuarios y mantener contacto con ellos, conquistándoles con un contenido interesante de forma habitual, que les enriquezca y aporte valor. Es un error, añade, utilizarlas sólo para mandar mensajes publicitarios, lo que produciría el efecto contrario, “espantar a los seguidores”.

Caso de éxito

AirBnb, es una web que permite el alquiler de habitaciones entre particulares. Tres amigos que iban cortos de dinero decidieron alquilar una cama en su piso de estudiantes. Para ello diseñaron una web sencilla. Cuando vieron que el negocio funcionaba, y “se corrió la voz”, la convirtieron en plataforma y, en la actualidad, la empresa tiene un valor de millones de dólares.