Lógicamente, es más complejo triunfar en un mercado distinto al propio por varias razones:

• Desconocimiento general del país y de su gente: en cada país las dinámicas de las empresas y de las personas son distintas. Una empresa puede llegar a conocer muy bien cuáles son las formas de negociación y de relación entre las empresas de su propio estado pero, a priori, no conoce cómo funcionan las foráneas. Por lo tanto, hay que realizar una primera prospección que siempre lleva un tiempo. En este sentido, es importante también aprender la lengua para comunicarse de una forma más sólida y estrechar lazos más rápidamente.

• Predilección en un primer momento por los productos del propio país: los consumidores de un país, normalmente, en un primer término, prefieren aquellos productos que compran habitualmente y, si están satisfechos, es complicado que cambien. Además, por un tema también “sentimental”, puede que prefieran productos que han sido elaborados en su país. Entienden que, de esta forma, ayudan a la economía del país y favorecen la creación de empleo y el crecimiento.

• Miedo inicial a emprender: todo aquello que conlleva un riesgo siempre genera incertezas y algún miedo. Si es la primera vez que se quiere abrir mercado al exterior, es normal que aparezcan dudas alrededor del éxito o no de la operación. Esto puede provocar que no se vaya con todo el potencial y fortalezas necesarios. Si se quiere abrir mercado fuera, hay que entender que la inversión es imprescindible, que no se puede ir a medias. Por lo tanto, hay que asumir este riesgo y que no provoque que nos echemos atrás.

Ahora bien, si se hacen las cosas bien, en unos plazos razonables y se sustenta toda la estrategia en unos estudios y recursos adecuados, es posible y, en este caso, hasta probable que la introducción al nuevo mercado sea exitosa. Entonces, las posibilidades de crecimiento de la empresa aumentan de forma exponencial y se puede utilizar la experiencia para intentar entrar en aún más mercados y fortalecer así la presencia en el contexto internacional.

¿Cuáles son las claves del éxito?

Para que una empresa consiga presencia en el exterior, es importante que siga las siguientes recomendaciones:

• Realizar el pertinente estudio de mercado: aunque cueste un dinero, es imprescindible, antes de emprender, conocer el mercado donde nos dirigimos, que puede ser muy distinto al propio. Es el primer paso a realizar. Si vemos que nuestra capacidad productiva o las características que presenta el producto no van de acuerdo con las necesidades mostradas por aquel mercado, entonces es recomendable no realizar la inversión y, en caso de seguir con la idea de exportar, adaptar el producto. No pasa nada si se tarda un poco más, lo primordial es entrar en condiciones.

• No endeudarse más de lo preciso: es complicado que una empresa disponga de tantos fondos propios como para financiar la inversión necesaria para exportar o, en caso de disponerlos, prefiere no utilizarlos todos. Por lo tanto, la compañía se verá obligada a endeudarse. Ahora bien, debe hacerlo dentro de unos determinados parámetros y no poner en peligro la viabilidad de la propia estructura. Por lo tanto, hay que calcular las ratios pertinentes en relación a los recursos propios.

• Encontrar el socio comercial más adecuado: no debemos dejarnos llevar por el primer contacto que realicemos en el exterior. Hay que tener la capacidad de entablar relaciones y negociaciones con más de uno para, así, poderlos comparar y escoger el que consideremos más adecuado.

• Mostrar interés por la cultura del país: hay que adaptarse a la lengua y costumbres del país. Es la forma más rápida de entablar relaciones y de ser reconocido por los clientes y empresas que operan, que entienden que tenemos la intención de quedarnos e ir más allá en la integración, que no solamente se trata de una entrada puntual para vender un producto y ya está.

• Definir los pasos a realizar: hay que dibujar un plan donde se detallen todos los pasos a seguir y unos plazos realistas de realización. Así, hay que desglosar la inversión necesaria, personal, cantidades que se pueden exportar, legislación del país de importación, trámites a realizar, costes de cada uno de los pasos desde que el producto sale de nuestro almacén hasta que llega a destino…
• Fijarse objetivos realistas: hay que entender que, durante los primeros meses, los resultados de la entrada pueden no ser los esperados porque habrá que hacer frente a una competencia que ya lleva años operando allí. Por lo tanto, los objetivos deben ser realistas y acordes con la propia capacidad y la situación de aquel mercado.

• Mantener la inversión: como inversión a largo plazo, si se tiene el convencimiento que se trata de un tema estructural que reportará beneficios, debe continuarse y no dejar de tener presencia allí solamente porque en un inicio la apertura no ha sido tan rápida como esperábamos.

• Iniciar una campaña de marketing atractiva que sirva para lanzar la marca: aunque dentro de nuestro país podamos ser conocidos, allí no. Por lo tanto, será imprescindible lanzar una campaña para que la marca empiece a ser conocida y, a la vez, que se vincule con unos valores que habremos determinado durante el estudio de mercado. Si la primera exportación tiene éxito, si se consigue crear una imagen de marca, podrá servir de trampolín para hacer llegar a aquel mercado otros productos de nuestra línea.

• Conocer los medios más populares del sector al cual nos dirigimos: gracias al estudio de mercado debemos conocer cuáles son los medios de información más utilizados para informarse del público objetivo para rentabilizar al máximo la promoción y publicidad.

• Utilizar las nuevas tecnologías para darse a conocer: las redes sociales e Internet son herramientas que permiten hacer llegar un mensaje a todo el mundo a un coste muy bajo. Por lo tanto, deben integrarse dentro de la estrategia de marketing.